営業の必須スキル（これをやっていなかったらキツい）

2022年10月27日

テーマ：営業

コラムカテゴリ：ビジネス

コラムキーワード：経営戦略、事業計画書、働き方改革

営業はPL（損益計算書）を見て把握していてナンボ

「売上」、原価を引いた「粗利益」、そしてそこに関わる経費を引いた「営業利益」、
この営業利益がプラスになるので会社は儲かって成長していき、皆さんのボーナスに繋がります。
その中枢を担っている営業、この営業が売上だけでなく「営業利益」まで見れていなかったら、
いくら売上あげたら損益クリアしてプラスになるかを理解していないという事です。
売上目標だけいっていれば問題なくて、売上しか見ていない人がいたら、完全にただの飼い殺しです。
大きい会社であれば、自部署のPL、小規模の会社であれば会社のPL、細かい数字は覚えなくても良いですが、経費が毎月これぐらいかかっているから、売上がこれぐらいあれば営業利益はこれぐらいでる。この感覚を養うのが営業スキルとして必須です。
利益をわからず売上目標だけで毎年計画立てている人いたら、算数のお勉強しているレベルで経営には参加していないです。営業は経営の感覚＝営業スキル（営業トーク）に繋がります。
経営理解していない人が経営者と話なんて噛み合うわけないですから。
営業は自部署で良いのでPLを把握するようにしてください。

営業は契約書を読めてナンボ

契約書を交わすタイミングで、双方の法務の間でただただ転送して伝言ゲームをしている営業がよくいます。
商売の中身を記載して結ぶ契約書を読まずに理解していないとかありえないです。
しかも双方の法務担当者は実務のことは知らないので、会社にリスクがないようにしたいので修正依頼をします。それをただ伝言の間に入るから平行線で全然折り合いがつかなく時間がかかる。という事も発生する。
営業は契約書をしっかり把握して双方のリスクがないように着地させて時間をかけずに締結まですすめさせる。
これは絶対必要なスキルです。
よく使っているのは、「NDA（機密保持契約）」「売買契約」「業務委託契約」だと思います。
理解していく順番。

自分達の会社の契約書雛形をまず理解する。
その雛形ベースで変更依頼を言われたら、先方が言っている意図、リスクエッジのしたい理由を理解する。
その上でゆずれない部分、そこはゆずっても大丈夫なところを理解する。
その上で自社の法務にこうやって落としたいんですけど確認してください。と持っていく。

このやりとりが営業ができるようになれば1〜2往復ぐらいでやりとりは終わり締結し、すぐに商売を始める事ができる。それを自分でやれば勝手に契約内容なんて頭に入ります。