オファーされる営業マンとは？デキる営業マンの失注の仕方と契約に繋げる方法

「顧客に選ばれる営業マン」を目指すべき理由

長引く不況により国内の営業市場は厳しさを増し、苦しんでいる営業マンも多くいるでしょう。近年ではコロナ禍によりオンラインでの営業が普及するなど、営業手法や企業が営業マンに求めることも徐々に変化してきています。

モノが売れない、営業マンにとって厳しい時代だからこそ顧客から選ばれる営業になることはとても重要です。

オファーが絶えない営業マンは、たとえ契約に至らずに失注してしまった顧客がいても「ハイそうですか、さようなら」と別れることはありません。営業や商売はタイミングが重要であり、今回はたまたま縁がなかっただけでいずれ声をかけてもらえるかもしれない！と常にアンテナを張っています。

「失注＝顧客との縁が切れる」ワケではない

どんなに優秀な営業マンでも、素晴らしい商品やサービスを扱っていても、顧客とタイミングが合わなければ失注してしまうことはあります。

顧客の状況の変化はこちらでは気付けないので、一度失注しただけで諦めてしまうのはNG。オフォーされる営業になるには、タイミングが合わず失注したその時の別れ方が肝心です。

実は、タイミングが変わって問い合わせがきた時の受注率はかなり高いです。（80％ぐらいの確率で契約に至るというケースもあります）そんな可能性があるのに今契約にならないからといってすぐ疎遠にするのは非常にもったいないですよね。

顧客の状況や気が変わり商品やサービスが必要になった時に「あの営業マンに相談してみよう！」と一番先に頭に浮かぶ存在になることが大切です。

相手に好印象を残す失注の仕方

失注するのは営業マンの力量不足だけが原因ではないので、あまり気にする必要はありません。失注を悔やむことよりも、失注した相手とどう別れるかが重要です。

先述した通り、一度断られたからといって「はいさようなら」と別れてしまわないように注意しましょう。
自社の商品・サービスについて要点をしっかり伝え、顧客にとって必要になるであろうタイミングまで伝えてあげるのがベストです。

そうすることで顧客の中であなたは「〇〇という商品の営業マン。今は必要ないけど、△△のタイミングになったら検討する」としっかりインプットしてもらえます。

本当に△△のタイミングが訪れたとき、顧客は一番先にあなたの顔を思い出すはず。たとえ商品力で他社に劣っていたとしても、まずはあなたに問い合わせをしようと考えてくれるでしょう。

これだけでOKです。
相手にしっかりと覚えておいてもらえるように、伝えておく内容はシンプルにするのが吉です。

顧客とタイミングを合わせるにはインサイドセールスが効果的

営業マンとして数字をあげ続けるためには、失注した顧客からの連絡を待つだけでなく、自分が契約をとりたいタイミングで顧客とのタイミングを合わせることも大切です。

しかし、すべての顧客の都合が良いタイミングを見逃さずに連絡するのはなかなか難しいですよね。そこで活用したいのが、社内のインサイドセールスチームです。

営業が効率よく契約を取るために、インサイドセールスチームがタイミングを合わせるまで繋いでおく役割を果たします。インサイドセールスを作るカタチが大事ではなく、タイミングが合うまでナーチャリングをする仕組みを作る事が大事です。

相手が欲しいタイミングに自分、自分の会社、サービスが土壌に上がっている状況をどうしたら作れるか、これを常に考えましょう！

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