中小企業のマーケティング・営業を戦略化するコンサルタント染野尭之

中小企業のマーケティング・営業を戦略化するコンサルタント

染野尭之

営業の分業体制「The Model」を取り入れ、新規開拓をスムーズに

　Webマーケティング会社「YOUNEEDS（ユーニーズ）」の代表取締役で、顧客開拓・獲得のノウハウを持つ染野尭之さん。営業コンサルタントの顔も持ち、「01zero-ichi（ゼロイチ）」の屋号で中小企業の営業力強化に尽力しています。

　法人営業でトップセールスを誇り、新たなビジネスや営業部門を立ち上げた実績をもとに、独立以来3年で70社以上をサポート。ゼネコンや製造、システム販売などBtoB企業を中心に、業種は多岐にわたります。

　染野さんは、営業戦略や個人のKPI（重要業績評価指標）を策定するとともに、新規と既存顧客へのアプローチを分けることを提案します。
　「既存客の御用聞きで手一杯という企業は多いです。客単価を上げるのではなく、積極的な新規獲得の体制を整え、売り上げ拡大を導きます」

　ベースとなるのは、リードの抽出からインサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスまで、営業プロセスを分業化する「The Model（ザモデル）」。特に、見込み客にメールや電話で接触を図り、機が熟したタイミングで対面の商談につなぐインサイドセールスの役割を重視します。
　「大事なのは、形をつくることではなく目的を理解することです。企業に合わせた役割分担で、ゼロから一に進めましょう」

　サポート期間は、スピード感をモットーに、3カ月から半年が目安。「取引先が増えた」「売り上げ前年比120％を達成」など成果につなげ、以降もミーティングなどへの参加を頼まれることも。「自分を認めてもらえたと実感でき、ありがたいですね」と笑顔を見せます。

見込み客の育成に、導入しやすい月額制のMAツールを提案

　染野さんが力を入れているもう一つの事業が、「YOUNEEDS」のマーケティング支援です。「ゼロイチ」での出会いを通じて、依頼されるケースも多いとか。
　「市場調査などを任せる専任者がおらず、戦略が立てられていない中小企業は少なくありません。〝ホームページは作ってそのまま〟〝メルマガはやっていない〟など、一つずつ対策を講じていきましょう」

　染野さんのもとでは、集客の手法として、顧客に直接働きかける営業などの〝地上戦〟に加えて、DMやメールといった〝空中戦〟により自社の認知度を上げ、見込み客からの問い合わせを促すスキームを組み上げます。

　効率的な空中戦を実現するために、月額制のMA（マーケティングオートメーション）ツールも提供。MAとは、見込み客の情報を一元管理し、それぞれの興味関心に合わせた施策を自動化するもので、一度構築すればメルマガやステップメールの自動送信ができます。
　「展示会などで交換した名刺がファイルに入ったままなど、貴重な資産が眠ったままになっていませんか。MAでデータを適切に管理・分析し、活用することをおすすめします。まずは試してみてほしいので、導入しやすい価格設定にもこだわりました」

　また、メルマガのネタが見つからないという悩みにも、「特定の商品やサービスを売り込むのではなく、自社のファンづくりを意識して視野を広げると、どの企業にも伝えるべき内容がいくらでもあります」とアドバイスを送ります。

経営者目線で、企業にマッチするかを見極めてアドバイス

　「明るく元気が取りえ」という染野さんは、スタートアップ企業の法人営業として活躍。Webやイベントなどプロモーションを手掛ける企業で、部下のマネジメントも経験しました。
　「会社の事業転換に伴い、販促業務のDX化に対応するクラウドシステムのソリューション営業を担い、メーカーや流通など大手企業に導入を提案。月額1000万円を売り上げたこともあります。大企業の潜在的な課題を引き出し、解決へと導けたときにやりがいを感じましたね」

　「The Model」を提唱したIT企業・セールスフォースの指導のもと、インサイドセールス、カスタマーサクセス部門の開発や、マーケティング企画の立案などにも従事。「ゼロから組織づくりに携わったことは、今につながっています。大病を機に、自分の得意分野を生かして、困っている中小企業の役に立ちたいと思うようになり起業しました」と語ります。

　営業コンサルの「ゼロイチ」と、マーケティング会社「YOUNEEDS」に共通するのは、経営者に寄り添い仕組みをつくること。
　「仕組み化は必要ですが、その企業のためになるかという目線を大切にしています。不要なことには、『費用をかけなくていい』とはっきり伝えます」と染野さん。

　クライアントと腹を割って話せる関係づくりを大切に、前職から今も付き合いが続く担当者もいるとか。
　「まずは共通認識を持ち、同じ方向を向くことから始めましょう。新しいことに取り組むきっかけをつくります」と呼びかけます。

（取材年月：2022年9月）

営業効率を高める仕組みを整え、中小企業の成長に貢献

営業の分業体制「The Model」を取り入れ、新規開拓をスムーズに

見込み客の育成に、導入しやすい月額制のMAツールを提案

経営者目線で、企業にマッチするかを見極めてアドバイス

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