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コラム

お客を増やさずに、売上を確実に上げる方法⁉

スーパーの営業戦略

2018年5月19日

来店客数を増やしにくい現状において、「如何に売り上げを落とさないか・・・」と考える人が多いと思います。

しかし、その現状にあっても、
「如何に、売り上げを伸ばすか・・・」
「如何に、今まで以上に稼ぐか・・・」
と考えて行動すべきです。

これまでも、何回か紹介している『売り上げを伸ばす』方法ですが、
今回は、営業戦略とオペレーションについて、クライアントの事例を紹介しながら解説していきたいと思います。


安売りで売上を追わない・・・?

売り上げを伸ばすというと、スーパーマーケットの場合、「安売り合戦」をイメージされる方も多いのではないかと思います。

確かに、「安い」というのは、お客にとって大きなインパクトがあり、反響も多いことは間違いありません。
しかし、安易な安売りは、
①粗利益を低下させる
②余分な作業の発生により、無駄な人件費などの経費の拡大させる
という、要因にもなります。

企業規模の小さい、資本力の弱い会社にとっては、自分の首を自分で締めるということにも繋がり、多くの場合、実質営業利益を低下させてしまいます。

そして、単なる「安売り」は、一時的な売上アップ効果しか生みません。
値段で来店した客は、値段で簡単に離れて行ってしまいます。
利益還元(本当の)セールなどは別として、基本的にそこにエネルギー(時間とお金)を使ってはいけません。

今回お伝えする事例は、基本的に安売りをせず、価格(単なる安売り)以外のことに焦点をあてて、お客に納得してもらって売り上げを上た、商売の基本中の基本の事例です。


まったく成果が出ない・・・

3店舗を運営する、地方のスーパーマーケットの事例です。
青果部門の野菜の中で、ダントツに売上高の高い、最重要アイテムであるトマトを売り込むという計画です。

コンサルティングをはじめて2ヶ月間は、数値上まったく成果が見れませんでした。
1月目は、売り込み品を決め、実行の様子を見ました。
2月目は、具体的方法を伝え、「どこまで実行できるかで、結果は変わります」と念押しをしました。

しかし、2ヶ月を過ぎても殆ど実績数値に変化が見られません。
売場を見ても、各店共に大した売り場の工夫もしていませんでした。
今までやり方を只々続けてきた、新しいことをやるということに抵抗さえ感じるというところでしょうか。
成果を出せない、お店(会社)の典型です。


店長の仕事


最初の月から、各店店長、チーフがセミナーには参加していました。数名のパート社員の方も出席しています。

中小零細の企業でよく見られる問題は、店長がリーダーとしての仕事をしていないということです。
この会社も例外ではありませんでした。
店長が新入社員でもやれる、単純作業をせっせとやっています。
リーダーの大切な時間は、単純作業の処理でその多くを使ってしまっているのです。

今回は、業績を上げるというとは勿論なのですが、
①チームリーダーとしての仕事をすること
②教わったことを実行でききるチームにすること
③成果を上げたことを、今後の仕組みにすること
が、重要な目的の一つです。

私は、「チーフが成果を出せるかは、店長がどうフォローするかだよ」と店長にハッパを掛けました。
そして、次回のセミナーから、それまでチーフが行っていた結果発表を、各店店長が(成功事例、失敗事例、課題設定など)結表をするように指示しました。

この会社も、良い結果を出すための、チームとしての仕事の進め方(仕方)を正しく教わっていませんでした。


前年対比188%、158.7%、182.1%達成


結果は、大きく変わってきました。
3ヶ月目、A店・135%、 B店・131%、 C店・173.3%、
そして、
4ヶ月目、 〃 188%、 〃 158.7%、 〃 182.1%、
という、大きな実績をたたき出してくれました。

野菜の売上も、各店120%から130%以上(前年対比)という、目標を大きく上回る実績を全店出してくれました。

チーフ任せにしないで、目標達成のために、店長が積極的に関わり、チーフと日々のコミュ二ケーションを少しずつとり始めた結果が大きな実績に繋がったのです。

今回このことによって、店長もチーフも、「やれば、できる」ということを実感してもらえたはずです。

方法は伝えてあります。
1.問題は、スタートを何時切るか?
2.どうやるか?
だけなのです。

結果を出せないチームは、この点が欠けている場合がほとんどです。


お客の数を増やさなくても売上は上がる


各店長は、今回の成功事例を活用して、次のステップとして、他部門の重点商品を売り込むことになります。
部門ごとに、売り込むアイテムは変わりますが、やる内容は全く同じものです。
経験を重ねるごとに、ノウハウは更に磨かれて行くはずです。

今回の売上アップ策は、新規のお客を増やしたということではありません。
あくまでも、既存のお客に対して、実践型のマーケティングを行い、お客への提案の仕方を変えただけなのです。

販促費を別に使ったわけでもありません。

売上は、既存の顧客に対して、
①どのような商品を売り込むか
②どこに売り場をつくり
③どの様な売り場をつくり
④どのように提案(食べ方、使い方、楽しみ方・・・)するか
ということによって、大きく変わるということの成功事例です。

商品の良さ、美味しさ、使い方などを、お客様に十分伝えているかを今一度確認してください。
意外に簡単に売上は上がります。

時間の使い方、やり方を少し変えるだけで、結果は大きく変わることになるのです。
結果を出せるリーダーは、『やるべきこと』をやっています。
『遣れること』では有りません。


『スーパーの営業戦略』 その他の参考記事

  参考記事はこちらから、ご覧ください ⇒ スーパーの営業戦略 


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