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コラム

クリスマスの売上を2倍にする方法

スーパーの営業戦略

2015年11月30日 / 2017年9月8日更新

「クリスマスは、百貨店やGMS(総合スーパー)、専門店のもの」と考えている、スーパーマーケットのオーナーやバイヤーが意外に多い。

私のクライアントでは、片田舎のスーパーマーケットでも、大きな成果を出してくれている店舗は多い。
品揃えや売場づくりを工夫し、売上もさることながら、粗利益の拡大に大きく貢献している。

また、女性社員の積極的なイベント企画への参画により、担当者のスキルアップにも大いに役立っている。
クリスマスなどの企画には、ハッキリ言って、男性社員では役に立たない(場合が殆ど)。


ターゲットの設定


企画を成功させるためには、明確なターゲットの設定が重要です。
「クリスマスを子供達と楽しみたい」と思っている顧客層がメイン・ターゲットということになるでしょう。
スーパーマーケットの場合、対象顧客は、幼稚園、小学校低学年の子供を持つ母親や祖父祖母でしょう。

特に、ホームパーティーを盛り上げるための食材で、肉類や寿司、サラダやデザート、飲料やワインなど対象アイテムは多岐にわたり、客単価アップが期待できます。


コンセプトの確立


クリスマスやバレンタインなど企画は、
商品を売る(商品価値の提供)ではなく、体験を売る(情緒的価値の提供)という考えが重要です。
・美味しい
・楽しい
・嬉しい  
という様なことを顧客に、売り場で、そして、家庭(パーティー)で『体感』してもらうということになるでしょう。

また、売場作りを行う販売側の社員も、商品化や売場づくりに於いて、『大いに楽しむ』ということが、企画を盛り上げる重要なポイントでも有ります。


価値を創造する・・・潜在ニーズを掘り起こす


そのためには、仕入れる商品や商品化自体をこれまでのやり方から変える必要があります。

ブーツやローストチキン、どこにでもあるメーカーのケーキだけでは、ターゲットの期待に答えられません。
この場合、『ターゲットの期待を超える商品やサービスを提供』するということを考えて行動することが、成功に繋がります。

輸入品食材や菓子、チョットお洒落なこだわり品、子供たちのシャンメリーはキャラクター入り。
ワインやチーズなどやおつまみにもこだわりたいものです。

店内加工の商品化においては、
テーブルを華やかにしてくれるカットフルーツや、時間を節約してくれて、食材を豊富に取り入れたカットサラダ。
ローストビーフなどのお肉、オードブル、ピザ、サンドイッチ、寿司と、
女性社員の意見を大いに取り入れて、楽しさを倍増させます。


売り場を変える


売場作りでは、『楽しいクリスマス』を念頭に、陳列演出を行います。
ここでも、女性の感性を十分に引出し、反映させましょう。

論理的には、関連購買、想起購買、衝動購買を外さないように考えて、売場作りを行います。

飾り付け用品、主食、主菜、デザート、お酒とおつまみという様に、部門の垣根を超えて、対象アイテムの関連陳列を徹底して確実に行います。 
また、買い忘れがないように、小物のアイテムも関連陳列を徹底します。

当然のことですが、効果を最大化するためには、売り場を、通過率、立寄り率の高い主通路に設定することは絶対です。


プロモーションを変える


ママ友同士のパーティー。(2015年は、19日土曜日から23日祭日までが想定される)
家族の揃ったホームパーティー。
などを想定しての販促活動が効果を大きくします。

情報発信方法としては、
『楽しさ』や『美味しさ』など、情緒的価値。
そして、『簡単・便利』という機能的価値を前面に訴えて、新聞折り込みチラシを主体に、携帯メール、フェイスブックなどの媒体を最大限活用することです。
また、数量限定や希少価値などを訴えた限定品の店内予約なども効果的でしょう。

このように、『美味しい』『楽しい』『簡単便利』などは、マーケティングのバックエンドとしてあるのですが、この時季の企画は、十分にフロントエンドにも成りえます。

ただ、競合店対応も考える必要がある場合は、特に、たまごなど、支持率の高いアイテムの低価格をフロントエンドとして使うことは、当日の来店客数を一人でも増やす意味から、大変重要です。


「ちょっと贅沢したい」という期待を超える商品やサービスが、新たな売上をつくり、大きな利益を生むのです。

★★★★★『スーパーの営業戦略』 その他の参考記事★★★★★

■ 参考記事はこちらから、ご覧ください ⇒ スーパーの営業戦略 


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