営業が持つと強い「相手の脳内を想像するイマジネーション力」

営業は相手を理解する事が1番重要。

営業は自分のプロダクト、自分がいる業界のプロになる事はもちろん必要ですが、
相手の会社での立場、ミッションを理解し、更に相手の人間性からどう考えて動くだろうかという、
相手の脳内を想像し自分のプロダクトがハマるのかどうか、どうやってハメようかを考えれるイマジネーション力が非常に重要です。
ここでは相手の脳内を想像するためのコツを記載いたします。

①相手の会社での立場、ミッションを理解する

相手の脳内を理解していくための第1歩目として、まず相手の会社での立場とミッションを理解しましょう。
立場は課長、部長、役員は名刺交換をすればわかると思います。
ここで知っておいた方が良いのはチームが何人で構成されているかどうかです。
人数が少なければ、複数の事を少人数で行っている可能性があります。
（※潜在課題が多い事があり、提案しがいがあるかもしれません。）
人数が多ければ、動かしている部署の予算プロジェクトが大きい可能性があります。
（※顕在課題の方が多いが、ハマれば短期間で大きい受注を取れる可能性があります。）

次に相手のミッションを理解するですが、ここが1番重要なポイントです。
相手からして自分の自社プロダクト、自社業界は相手からしたらただの一部である事がほとんどです。
ここでミッションを理解するにあたり、プロダクト、業界から見つけ出そうというのはまず一旦忘れましょう。どうでもいいです。
知っていくためのプロセスとして、
1.相手のいる部署のゴールは何かを理解する。
（※これを理解する事で自分のいる業界の商売がどれぐらい必要かが理解できる。）
2.ゴールにいくにあたりやっていかない事を理解する。
（※これを理解する事で自分のいる業界の商売の優先順位が理解できる。）
3.やっていく事の中でできている事と、今から着手しないといけない事を理解する。
（※これを理解する事で自分のいる業界の商売がコスト削減対象か投資としてお金を使うかがわかる。）
4.相手自体はその中のどのピースとして動いているのかを理解する。
（※これを理解する事で、この人に営業するべきかどうかがわかる。）

ここまで情報を吸い上げれればまずOKです。

②相手の人間性を理解する

次に相手の脳内を理解していくための2歩目、相手の人間性を理解しましょう。
明るい人か、暗い人か。
よく喋る人か、聞かないと答えてくれない人か。
脱線しながら色々喋る人か、合理的に話する人か。
業者を業者として見るタイプか、パートナーとして見るタイプか。
会社の指針に沿って動くタイプか、従わないタイプか。
会社への思いのある人か、ザ会社員の人か。
これらは、喋りながら特徴をメモしておいて後から見返せば良いとは思います。
ここで重要な事は、
会社の向かう方針へ一緒に走れる人か、そうではない人か。と、
ルールの中でしか生きない人か、反対されても結果のためにイノベーションをおこせる人か。
ここを知るためです。

③相手が何を考えて行動するかを考える

①と②を理解すると
相手の部署のミッション、ゴール
相手立場に中でのミッション、ゴール
自社プロダクトの優先順位の高さ
相手が会社に忠実かそうでないか
相手が結果のためなら動けるのか無理はしないのか
ここがわかるので、
これらを元に自社のプロダクトとの付き合いかたを考えていきます。
相手の脳内をイメジネーションして、何を考えて何をするかを考えるのです。
プロダクトをハメるには相手が自分をどういうカタチで付き合うと得すると思うかを考えるのです。

これらをやっていくにあたって必要な事は、どれだけ相手の立場になって物事を考えれるかどうかです。これらが理解できて初めて営業するしないかという土俵に立てるのです。これをわかっていなくて売れていたら人ではなく、プロダクトか金額だけで売れているだけです。営業はいりません。

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