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石田大祐

相続相談と不動産投資専門の不動産コンサルタント

石田大祐(いしだだいすけ)

マリブ不動産コンシェルジュ

コラム

不動産を高く売る成功ノウハウ-その1

不動産売却の裏側

2014年10月5日

こんにちは。今日の海浜幕張は暴風雨のため、予定していた土地のご案内は延期となりましたので、幕張住宅展示場ハウジングパークのモデルハウス内にて土地探しをお手伝いしながら過ごしています。

前回のお話を読んだ読者の方からこんなご質問がありましたので、今日はその疑問にお答えしてみたいと思います。
前回のお話しを読んで居ない方はこち らからどうぞ

そして、今回のご質問はこちら
      ↓
『一番高く査定してくれたD社に売却活動(媒介)を依頼するのはどうして危険なのですか?高く売れるなら私はその方がイイと思いますけど』というご質問です。

ではさっそくご質問の回答をお話ししてみたいと思います。今日も最後までどうぞお付き合い下さい。

 新築物件は通常『定価』で販売されていますが、中古の不動産というのは『相場』で売買されています。新築物件の場合は利幅が価格に乗っているので『買ったとたん2割下がる』なんて言われたりもしますが、中古の場合はその不動産固有の市場性がそのまま価格に反映されているので、買ってすぐに転売しても価格の下落はほとんどありません。不動産の相場は、周辺の取引事例を中心にしながらも、公示価格、路線価、固定資産評価額、再建築価格など、さまざまな指標を元に算出できるようにもなっているので、価格の高い安いが判断しやすいと思います。

また、株式や外為と異なり、取引価格が短期間で大きく上下する事はありません。
都市の中心部以外では、築年数の経過とともにゆっくりと下がっていくケースが多いです。
※今後はインフレが進むので、不動産の価格は徐々に上がっていきますが。。。このお話はまた後日に。

で、不動産を探し始めてから購入するまでの期間を見てみますと、早い人で1~3ヶ月以内、一番多いのが半年~1年以内、長い人では2年以上という感じです。
ちょっと余談ですが、2年以上探し続けていると(購入物件を明確に決めている人を除いて)、『買えない症候群』になってしまう可能性があるのでご注意を。

脱線する前に話を戻します。。。

不動産を買う人の多くは、購入を決定するまでに1年近く時間を掛けているワケですから、少なくとも1年以内に希望エリア内で売り出された物件の『売り出し価格』を知っています。
そうすると、もうすぐ購入する人達は、チラシやネットの物件情報を見て、『割高か?それとも好条件か?』を比較的短時間で判断し結論を出せるようになっています。

つまり、『割高』な物件は、即座に選択肢から切捨てられてしまうワケです。

しかし、売却する人が気にしているのは、『いくらで売却したいか?』という手取額にフォーカスしがち。
買う人目線で見てみると、重要なポイントはそれよりも遥か手前にあります。

それは、『見学するに値するか否か?』です。

『当たり前じゃーん』って心の声が聞こえてきましたが、実は、売る人にとっては意外と忘れてしまいがちな部分です。
購入希望のお客様が『割高』の物件へお問合せするケースは、かなり少ないのが実態です。

それでも、『え?ウチは周辺よりも高く出していますけど、不動産屋さんが毎週ご見学の方を連れてきてくれますよ?』って人もいると思います。

ですよね、はい、わかります。
でもですね、その状況、もしかしたら危険な状況かも知れません。
だって、『周辺よりも高い』って事は、『周辺にはもっと好条件の物件が売却中』ってことですよね?
もしあなたが買う立場だったら、どちらの物件を買いますか?

特に目を引くような魅力的な条件が無い限り、フツーは『周辺の好条件の物件』を買いますよね?
なのに何故、毎週見学者さんが見に来てくれるのでしょうか?
せっかくなのでココでちょっと考えてみましょう。

考え中

考え中

もう気づいてしまいました?

もし気づいたなら素晴らしいです!

そして、気づいてしまったオーナー様ごめんなさい、その通りです。
これは業界用語で言うところの、いわゆる『あてブツ』でございます。
せっかくなので、『あてブツ』について簡単にご説明しましょう。

1.営業マンは事前に、お客様にオススメしたい物件をピックアップします。

2.ピックアップした中から『客に買わせたい物件』を絞ります。
※不動産営業マンは『お客様』のことを『客』と呼ぶ人がかなり多いです。
※不動産営業マンは『買わせる』という表現を使う人もかなり多いです。
※もちろんお客様の前では言いませんが。。。

3『買わせたい物件』でお申込みを頂くために、割高の物件も同時にご案内します。

4.ご見学後、お客様は諸条件を比較して好条件の物件に申し込みます。

5.割高な物件は、残念ながら成約に至りません。

つまり、不動産営業マンは『客に買わせたい物件』をより魅力的に見せるために、あなたの不動産を『あてブツ』として活用しているワケです。
営業マンの多くは『歩合』を稼ぐことが最優先重要事項なので、あなたの物件が売れなくても、別の物件が売れれば心も懐も満足なのです。

書いていてなんだかとても悲しい気分になってきましたが、これが不動産業界の、いえ、不動産売却の現実です。
D社経由で高く売り出すオーナーの未来が心配ですが、ちょっと話が長くなってきましたので、この続きは次回にお話ししてみたいと思います。

またお会いしましょう。

* * * *  お 知 ら せ  * * * *

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