「Every○○○trap」の回避

営業やプレゼンについて
アドバイスを求められることがある

最初に必ず釘をさすのが
「それがお客様の利益に繋がる」ことかっ‼
・・・という確認

的を射た質問

あるお客様が
不躾ではあるが
簡潔にして的を射た質問をした

「私が問題にしているのは
　あなたのところの品質の良し悪しではなく
　その商品（サービス）が
　私にとって
　どんな役に立つのかどうか？」

それが知りたいだけ・・・

勘違い

提供（提案）する側が
回避しなければならない点が
今回のテーマに掲げた
二つの「トラップ」


①【Everybody trap】エブリバディ トラップ
　
　▪全ての顧客を対象にした商品（サービス）は
　　全ての顧客にとって魅力が低下したものになる
　　その結果、購入（利用）に結びつかなくなる

　▪潜在顧客と既存顧客とを
　　同時に満足させようとすると
　　どちらも満足しない結果となる

　▪来店（来場）者
　　全員にアプローチしても成果は望めない


②【Everything trap】エブリシング トラップ

　▪「何なりとご相談ください」
　　「どんな課題にもお答えします」
　　といった文句は相手に響かない

　▪「何でもできる」多機能の商品には
　　ムダが多い

　▪「All-around」のサービスは存在しない

　▪「Only one」の部分を
　　明確に伝えることが大切

USP

最近よく目にするUSP

Unique Selling Proposition

「独自の売り」
「独自の売りの提案」

　▪そのものだけにしかない売り込みのきく提案

　▪他の商品（サービス）では代替できない
　「こだわり」や「ニッチ」を表現

　▪対象者のニーズに合致し、競合となる
　　商品（サービス）にない独特の魅力を訴求

　▪提案者の「こだわり」と対象者の「価値」が
　　合致することが大切

　▪違いがあるからこそ、そこに話題性が生まれ
　　パブリシティ（報道によるメディア掲載等）や
　　クチコミによる波及効果が期待

つまるところ

売り手（提案）側の
「全て」や
「何にでも」が
如何にお客様の立場に立っていないという事

お客様に刺さるのは
機能や自慢話ではなく
「こだわり」や「らしさ」といった
強みや独自性・・・

そこをえぐらないと
購入（利用）にはほど遠いという現実

決して
プロダクトアウトやマーケットイン
といった考え方について述べたいのではなく

そもそものスタートラインで
ゴールテープとは違う方に
クラウチングスタートを・・・


少し話せばわかるはずのことなのに
ちょいちょいその場面に出くわす

（私自身も含めて）
根本的で基本的な検討事項であることを
いつでも肝に銘じていたい

多くの方が
トラップにはまっていることを‼