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海江田博士

有効な経営革新支援でより強い経営を目指すプロ

海江田博士(かいえだひろし)

海江田経営会計事務所 

コラム

伝統の破壊と再生―日本酒の挑戦―Ⅷ

中小企業経営を考える

2018年2月16日 / 2018年2月17日更新

杜氏の廃止、実績の上がらない販売業者への供給の打ち切り、いずれの宣言も、これまでの酒製造メーカーには考えられない内容です。
このような宣言を可能にしたのは、以下のような背景があったからといえるでしょう。

― これは、品質への自信があるからできる方法である。
これでは相手は必死にやらざるをえない。
交渉力もまた重要なファクターなのだ。―
品質への自信をつけたならば、それを販売サイドにおける交渉の有効かつ強力なカードして使えるポジションまで持って行かなければなりません。

おそらく一般的にはメーカーは、販売に関する交渉力はあまり強くありません。
自分たちの仕事を「作るのが自分の役割」つまり、「メーカーなんだから売るのは苦手でも仕方ないよ。」と、限定的にとらえる傾向があるのです。

しかしながら、現代経営において特に酒造メーカーのような業種は、販売部門の交渉能力が優れていなければ、企業としてのバランスを欠くことになります。
営業力が必須の時代だからです。
「いいものを作っていれば自動的に売れる。」
といった時代ではもはやありません。

製造業といえども、川下の販売現場、つまり最前線であるマーケットの状況に敏感になっておくというのは、今や必須条件といえるのです。
製造業である酒造メーカーといえども、販売部門の発言権が確保されてこそ、バランスのとれた現代の製造業経営といえるのです。



これは営業支援セミナー風景

つづく

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