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海江田博士

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海江田博士(かいえだひろし)

海江田経営会計事務所 

コラム

若い後継者が取り組むべきは「販売促進」―何故やらない!?―Ⅲ

普通、新しい商材やサービスを取り扱うことになったならば、それに合わせた営業活動か広告宣伝活動を行なう必要性が出てきます。
そうしなければ顧客に伝わらないからです。

営業活動という点で考えれば、中小企業の場合、社長が事業活動の多くの部分を取り仕切っているので、営業だけに力を注ぐことができません。
かといって、今いる社員で専門の営業部隊を新たに編成する、或いは新たに雇用する、ということも現実的には難しいといえましょう。

昔は、地方では特に地縁血縁やその延長で営業活動が行われていました。
当然、エリアやネットワークは限られたものになるが、その範囲であったとしても、当時の商売を支える人口や購買力としては十分だったのです。

もちろん田舎の場合、これからも基本そこのところ(地縁血縁)を切り捨てることはできません。
ただ、以前に比較して、その効力がかなり薄まってきていることは事実なのです。

現代経営においては、ほかに何か新しい手段を考えていかなければならないことは言うまでもないことです。
営業に大きな力を割けないのであれば、今後、広告宣伝、広く言えば「販売促進」に力を入れるべきだろうと思います。

しかも、現在この「販売促進」に力を入れなければならない、という必要性は既にかなり差し迫ったものになってきているのです。
この点が、最も重要なテーマなので、以下「販売促進」について述べて行きたいと思います。

2代目経営者が、変化に対して手をこまねいている原因に、
「変わらなければならないことは分かっているが、何をしたらいいのかわからない。」
ということがあるのです。
と先述しましたが、若い後継者が今取り組むべきは、まさにこの「販売促進」なのです。
私が20年前東京から田舎に帰ってきたあと、顧問先の経営を見ていて、どこが弱いのだろうとずっと観察を続けていました。
そして、最も手薄なのはこの分野だと感じたのです。

「地縁血縁人の縁」だけで商売を続けてきた地方においては、金をかけた広告宣伝という発想があまりなかったからにほかなりません。
それは、口コミや人付き合いをベースにした営業活動が中心だったからです。

実際、広告宣伝にはそれなりの金がかかることも事実です。
特にマスメディアを使った広告宣伝は、中小企業にとって言わば「高嶺の花」といってもいいくらいのポジションにありました。

私自身も、費用対効果を考えれば、さすがに小さな会計事務所をマスメディアなどを使って広告しようなどという発想はなかったのです。
しかし、全く広告宣伝をしないというのも私には考えられなかったことは事実です。

ちょうどその頃、普及し始めたのがインターネットでした。
パーソナルなレベルでの広告が可能なHP(ホームページ)というものの存在を知った私は、即刻その作成を社員に指示しました。

以来、私の事務所のHPは何回かのリニューアルを重ね、今もこのブログや税務ニュースその他の情報発信でアクティブに動いています。
エリアに制限のないその影響力はそれなりに大きいと思っています。

その後、SNS(ソーシャルネットワーキングサービス)も普及してきました。
こちらはその効用を駆使しているとまでは言えないが、後れを取らないようにとそれなりに参加しています。

とにかく、事務所で得られる様々な情報は、できるだけこういった媒体を通じて発信するように心掛けているのです。
私のビジネスの場合、日常的な情報発信形態は、文字によるものとほぼ限定される(音声も使えなくなないが・・・)ので、文章やそこで使われる用語に関してはかなり気を使って、素人である一般読者にも伝わるよう注意しています。




HP(ホームページ)の存在は不可欠。

つづく

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