忙しいのに儲からないのはなぜ？　中小企業の利益が出ない原因と改善策

決算書を見て、「なぜこんなに忙しいのに、儲からないのか？」と思っていませんか？

「売上はある。仕事もある。毎日これ以上ないほど忙しい。なのに、決算書を見ると、思ったほど利益が残っていない。」

このような悩みを抱えている中小企業経営者は、決して少なくありません。

現場に出て、営業をして、社員をまとめ、資金繰りを考え、取引先にも対応する。中小企業経営者の毎日は非常に多忙で、ほとんどの方が現場の最前線に立ちながら経営を支えています。そのため、毎日があっという間に過ぎていくと感じるのは当然のことです。

しかし、年度決算を迎え、納税申告期限の直前に税理士から提示された決算書を見たとき、その忙しさの実感に対して、思うように利益が上がっていないことに気づく。そうした状況に直面している企業は少なくありません。

「なぜこんなに忙しいのに、儲からないのか？」

• 売上はあるのに、資金が残らない
• 毎日忙しいのに、その忙しさが利益に結び付いていない
• 原材料費やエネルギー価格の高騰を吸収できない
• 値上げができない
• 経営者が頑張っても、会社全体の利益体質が改善しない

もし一つでも当てはまるなら、問題は「努力不足」ではなく、「利益が出にくい事業構造」にある可能性があります。

なぜ、利益が出ないのか？　構造別に分析する

このような状況にある経営者の方々は、しばしば次のようにおっしゃいます。

「これ以上、頑張れないです。」
「こんなに頑張っているのに、これしか利益が出ないということは、もううちではこれ以上無理です。」

本当にそうでしょうか。

私の経験では、中小企業で利益が出ない原因は、通常、経営者の頑張りが足りないからではありません。

会社の事業そのものが、利益の出にくい構造になっているからです。

• 利益構造が見えていない
• 低生産型の組織になっている
• 利益構造の設計が誤っている
• 「税金を払うくらいなら、赤字のほうがよい」と誤解している

つまり、事業構造が弱い、あるいは事業そのものに対する認識を取り違えている可能性があるのです。

経営者がどれだけ現場で努力しても、構造が弱ければ、利益は残りません。
逆にいえば、構造を見直せば、同じ売上規模でも利益体質を改善できる可能性があります。

なぜ、企業には利益が必要なのか？

企業は、資金を経営資源に変え、生産性を実現し、そこから利益を生み出すための装置です。生み出した利益は、利益剰余金として会社の純資産に蓄積され、新たな売上を得るための投資に回ります。そして、その投資がさらに売上と利益を生む。これが、企業成長の本質的な姿です。

したがって、経営者の仕事においては、事業の利益構造を設計すること、高い生産性を実現できる仕組みを設計することが何より重要です。

利益が出ても、それが再投資に回らない企業は、成長しないだけでなく、存続すら難しくなります。

企業の成長は、不確実な環境下における最大の防御です。

だからこそ、企業を何としても利益の出せる構造へと導くことが、経営者にとって最も重要な仕事なのです。

構造別の解決法

ここからは、利益が出ない原因を構造別に整理し、その解決法を提示してまいります。

利益構造を分析し、把握する

まず、利益が上がらない構造を分析し、正確に把握します。
主な分析対象は、ビジネスモデル、財務分析、固定費と変動費の分析、仕入先を含むサプライチェーン上流との関係、付加価値の分析、人件費構造などです。

利益構造の分析には、マーケティング、仕入管理、財務分析、労務分析など、多面的な視点が必要です。自社だけで分析することが難しい場合は、経営に精通したコンサルタントに相談することも有効です。

利益が出ない理由は、現場の感覚だけでは見えません。
決算書、組織、業務フロー、価格設定、仕入構造を立体的に見てはじめて、本当の原因が見えてきます。

低生産状態から脱却する

利益構造の中で、どこが低生産の原因になっているのかを探ります。企業は、利益を生み出す組織のチェーン構造、すなわちバリューチェーンによって成り立っています。そのバリューチェーンの中で付加価値が生み出され、結果として、その付加価値が利益として残る構造になっています。

このバリューチェーン全体が、十分な付加価値を生み出せていない状態が、低生産の状態です。

この原因を突き止め、そこから脱却するための具体的な措置を講じます。

忙しいのに利益が出ない会社には、必ずどこかに「頑張っているのに成果に変わらない工程」があります。
そのボトルネックを明らかにし、改善することが、利益改善の近道です。

利益構造を再設計する

財務とビジネスモデルを総合的に点検し、利益構造を分析したうえで、利益が上がる構造へと再設計します。

財務分析は、収益性・流動性・生産性の三方向から行うのが基本ですが、利益構造に深く関わるのは、とりわけ生産性と収益性です。さらに、経費を固定費と変動費に分解し、それを基礎として、ビジネスモデルと財務を総合的に見ながら再設計を進めます。

この再設計については、これまで既存事業を推進してきた経営者ご自身では、大胆な設計変更が難しいことも少なくありません。そのため、外部の経営に精通したコンサルタントに相談することも有効です。既存事業の優れた点を活かしながらも、必要な部分には思い切ってメスを入れ、再設計を行う外科手術のような対応が必要になることが多いのです。

いま利益が出ていないのであれば、現場の努力をさらに増やす前に、まず構造を見直すべきです。
努力の総量ではなく、利益が出る仕組みへ経営を組み替えることが重要です。

詳しい進め方を知りたい方は、まずは無料相談をご利用ください。
自社の利益構造のどこに課題があるのか、どこから見直すべきかを整理するだけでも、次の一手が明確になります。

「自社はどこに問題があるのか」
「何から着手すれば利益体質に変えられるのか」
「値上げ以外に、利益改善の打ち手はあるのか」

こうした悩みをお持ちであれば、早い段階で整理することが、経営改善の第一歩です。
現場感覚だけでは見えにくい利益構造の課題を、経営コンサルタントの視点から明らかにします。

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