広告費に依存しないWeb集客へ｜自社サイトを「24時間働く営業資産」に変える方法

1、有料広告だけに頼る集客から、自社サイトを育てる集客へ

Webから新規顧客を獲得しようとすると、

リスティング広告。

SNS広告。

ディスプレイ広告。

ランディングページ。

など、

有料広告を使った集客を検討する企業は少なくありません。

もちろん、

有料広告そのものが悪いわけではありません。

新商品を短期間で認知させたい。

新しいサービスの反応を検証したい。

期間限定のキャンペーンを告知したい。

すぐに問い合わせを獲得したい。

という場合には、

広告は非常に有効な手段です。

しかし、

会社の新規顧客獲得の大部分を、

有料広告だけに依存している状態には、

経営上のリスクがあります。

広告を止める。

すると、

アクセスが止まる。

問い合わせが止まる。

売上が落ちる。

そのため、

広告の採算が悪化しても、

広告を止めることができない。

こうした状態です。

僕は、

Webマーケティングを考える経営者には、

広告を使うか、

広告を使わないか、

という二者択一ではなく、

という二つの集客資産を持つことをおすすめしています。

2、商品・サービスが成熟すると、広告競争は激しくなる

事業には、

商品ライフサイクルがあります。

新しい商品やサービスが市場に登場した当初は、

競合企業が少なく、

広告を出せば比較的効率よく顧客を獲得できる場合があります。

しかし、

市場が成長すれば、

競合企業が増えます。

同じ検索キーワード。

同じ顧客。

同じ広告媒体。

を、

複数の企業が奪い合うようになります。

すると、

広告単価が上がる。

クリック単価が上がる。

顧客獲得単価が上がる。

競合との比較が増える。

という状況が起こりやすくなります。

売上は増えている。

しかし、

それ以上に広告費が増えている。

という会社もあります。

この場合、

経営者が見るべきなのは、

広告から獲得した売上高だけではありません。

まで確認する必要があります。

広告によって、

売上が増えた

だけでは不十分です。

広告投資によって、

利益とキャッシュが増えたのか

まで確認する必要があります。

3、広告費が増え続ける会社が陥る「広告依存」

広告依存が進むと、

経営者は、

広告の成果が以前より悪くなっていることに気付いていても、

広告を止められなくなります。

なぜなら、

広告を止めれば、

問い合わせが減るからです。

その結果、

売上を維持するために、

さらに広告費を投入する。

広告費が増える。

利益が減る。

それでも、

売上を落としたくないので広告を続ける。

という状態になります。

これは、

広告そのものの問題ではありません。

ことが問題なのです。

だからこそ、

広告を運用すると同時に、

自社サイト。

コンテンツ。

SEO。

既存顧客からの紹介。

広報。

ブランド。

など、

複数の顧客獲得経路を育てる必要があります。

4、自社サイトを「会社案内」から「営業資産」へ変える

企業のWebサイトを見ると、

会社概要。

代表挨拶。

事業案内。

アクセス。

問い合わせ。

だけで構成されているサイトが、

まだ少なくありません。

もちろん、

これらの情報は必要です。

しかし、

これだけでは、

サイトは、

オンライン上の会社案内

で終わってしまいます。

僕たちが考えるWebサイトは、

それとは違います。

経営者が眠っている夜でも、

休日でも、

海外にいる時でも、

見込み顧客が検索すれば、

会社を見つける。

商品・サービスを理解する。

他社との違いを知る。

実績を確認する。

専門性を理解する。

経営者の考え方を知る。

自分の課題が解決できる会社か判断する。

そして、

問い合わせる。

この仕事を、

Webサイトが行います。

つまり、

自社サイトを、

に変えるという考え方です。

5、「アクセス数が多いサイト」と「売上を生むサイト」は違う

SEOというと、

検索順位。

アクセス数。

PV数。

だけに目が向きがちです。

しかし、

経営者が本当に欲しいのは、

アクセス数ではありません。

売上です。

例えば、

月間1万アクセスがあっても、

自社の顧客にならない人ばかり訪問しているのであれば、

経営上の価値は高くありません。

反対に、

月間アクセス数が少なくても、

自社が本当に取引したい企業の経営者や担当者が訪れ、

問い合わせや商談につながっているのであれば、

価値の高いサイトです。

したがって、

Webサイトでは、

まで設計します。

6、SEOで重要なのは「記事数」ではなく、専門性と独自性

かつては、

検索キーワードを大量に入れる。

似たような記事を大量に作る。

文字数を増やす。

といった方法が、

SEO施策として行われることがありました。

しかし、

現在、

こうした考え方だけで検索流入を増やそうとすることはおすすめできません。

重要なのは、

その企業だから書ける情報

です。

例えば、

実際の顧客支援から分かったこと。

経営者自身の経験。

現場で起きた失敗。

実際のプロジェクト。

独自に調査した市場情報。

専門家としての分析。

顧客から何度も聞かれる質問への回答。

などです。

インターネット上に既に存在している情報を、

少し言い換えただけの記事を大量に掲載するより、

一つでも、

「この会社だから書ける。」

という情報を持つページを増やす方が重要です。

Webサイトの価値は、

コンテンツの「量」だけではなく、

コンテンツの「固有性」

で決まります。

7、AI時代のSEO・AEO・GEOで必要なのは、顧客の質問に明確に答えること

現在、

顧客が企業を探す方法は、

従来のGoogle検索だけではありません。

検索結果。

AIによる要約。

AI検索。

対話型AI。

など、

情報探索の方法は広がっています。

そのため、

SEOだけではなく、

AEO。

GEO。

という言葉も使われるようになっています。

しかし、

経営者が、

SEO用の記事。

AEO用の記事。

GEO用の記事。

を、

それぞれ別に大量生産する必要はありません。

基本となる考え方は同じです。

顧客が知りたいことについて、

という、

読み手にとって分かりやすい情報を作ることです。

AI検索の時代になっても、

「顧客にとって役に立つ情報を、専門家が分かりやすく発信する。」

というWebマーケティングの基本は変わりません。

8、Webサイトには「検索されるページ」と「売るページ」の両方が必要

Webサイトのページは、

すべて同じ役割ではありません。

例えば、

経営課題について解説する記事。

専門知識を説明する記事。

事例。

FAQ。

などは、

検索から顧客を呼び込む役割があります。

一方、

商品・サービスページ。

料金。

支援内容。

実績。

問い合わせ。

などは、

訪問者に、

「この会社へ相談しよう。」

と思っていただく役割があります。

つまり、

という流れが必要です。

SEOだけを行って、

アクセスを増やしても、

問い合わせ先までの導線がなければ、

売上にはつながりません。

反対に、

素晴らしいサービスページを作っても、

誰もサイトへ来なければ、

問い合わせは生まれません。

Webサイトには、

集客と転換

の両方が必要です。

9、ランディングページとリスティング広告も、否定する必要はない

僕は、

ランディングページやリスティング広告を、

否定しているわけではありません。

むしろ、

短期間で市場の反応を見る。

特定の商品を集中的に販売する。

新規サービスをテストする。

という場合には、

非常に有効です。

重要なのは、

依存しすぎないことです。

例えば、

というように、

時間軸を分けて組み合わせます。

広告は、

「借りる集客力」です。

自社サイトに蓄積された、

コンテンツ。

実績。

検索評価。

ブランド。

顧客との接点。

は、

自社に残る経営資産です。

両方を、

目的に応じて使い分けることが重要です。

10、Webサイトは「作って終わり」ではなく、育て続ける

Webサイト制作で、

最も避けたいのは、

完成した瞬間がピークになることです。

公開した。

その後、

数年間、

ほとんど更新されない。

これでは、

営業資産にはなりません。

事業も、

顧客も、

競合も、

検索行動も、

時間とともに変わります。

だからこそ、

サイトも改善し続けます。

例えば、

という運用です。

Webサイトは、

一度制作して完成する広告物ではありません。

継続的に育てる、

会社のマーケティングインフラです。

11、Webマーケティングは、Webサイトだけ改善しても成果が出ないことがある

ここも、

経営者にとって重要な点です。

Webサイトへのアクセスが少ない。

問い合わせが少ない。

という問題を、

すべてWeb制作だけで解決できるとは限りません。

そもそも、

商品に競争力がない。

価格が市場に合っていない。

ターゲットが曖昧。

販売チャネルが間違っている。

ブランドの位置付けが不明確。

という場合には、

Webサイトだけを作り直しても、

十分な成果は出ません。

マーケティングでは、

商品。

価格。

商流。

プロモーション。

を、

一体として考える必要があります。

そのうえで、

Webサイト。

LP。

SEO。

AEO。

GEO。

リスティング広告。

広報。

写真。

映像。

コンテンツ。

ブランディング。

などを、

必要に応じて組み合わせます。

僕たちは、

「Webサイトを作ること」

を目的にしているのではありません。

を考えます。

12、自社サイトを「24時間働く営業マン」に変えるための7つの条件

僕が、

企業サイトを営業資産として見る際には、

少なくとも次の点を確認します。

1．誰を顧客にするサイトなのかが明確である

2．自社の商品・サービスの強みが明確である

3．顧客が検索する課題に答える専門コンテンツがある

4．実績・事例・経営者の考え方など、信頼につながる情報がある

5．記事からサービスページへの導線が設計されている

6．問い合わせ・相談など、次の行動が明確である

7．公開後もアクセス解析を行い、継続的に改善している

この7つが揃ってくると、

Webサイトは、

単なる会社案内から、

集客。

営業。

信用形成。

問い合わせ獲得。

を担う、

会社の経営資産へ変わっていきます。

13、広告費を減らすことが目的ではない

最後に、

最も重要なことを書きます。

この記事の目的は、

広告費をゼロにしましょう

という提案ではありません。

広告を使うべき時には、

使えばよいのです。

問題なのは、

広告を止めた瞬間に、

新規顧客の獲得まで止まってしまう会社です。

経営者が目指すべきなのは、

という、

複数の顧客獲得経路を持つことです。

その中心に、

自社サイトを置きます。

だから僕は、

Webサイトを、

「制作物」

ではなく、

「経営資産」

として考えています。

14、マーケティングを、売上成長の具体策に変えたい企業の方へ

「Webサイトを作ったが、問い合わせにつながっていない。」

「リスティング広告費が増え続けている。」

「広告を止めると問い合わせも止まってしまう。」

「SEOコンテンツを増やしているが、売上につながらない。」

「自社の商品やサービスの強みが、サイトで伝わっていない。」

「SEO・AEO・GEOまで含めて、現在のWeb集客を見直したい。」

「Webサイト、広告、広報、ブランディングがバラバラになっている。」

という企業は、

Webサイトだけを見るのではなく、

マーケティング全体を一度整理することをおすすめします。

URVグローバルグループでは、

商品。

価格。

商流。

顧客。

競合。

ブランド。

を整理したうえで、

Webサイト。

LP。

SEO。

AEO。

GEO。

リスティング広告。

プレスリリース。

写真。

映像。

コンテンツ。

商品パッケージ。

ブランディング。

など、

企業の課題に合わせた施策を組み合わせます。

目的は、

広告物を作ることではありません。

企業の売上成長につながる、

マーケティングの仕組みを作ることです。