年商1億円の壁を超える中小企業の「売上公式」

企業の売上＝集客数×転換率×客単価

企業が売上の向上策を検討する場合、漠然と、その方法を検討しても、成果には繋がりません。

売上を向上させるためには、売上を構成している要素に分解し、その要素の何をどのように向上させるかを分析的に検討しなければなりません。

企業の売上公式は、「集客数」×「転換率」×「客単価」で表わされます。

例えば、商店街にあるお店を考えてみてください。

まず、そのお店で購買をする客は、店に来店しなければなりません。この来店者数が、「集客数」です。

そして次に、来店した客は、店を見て回り、商品の説明を受け、商品を選定して、購買します。この来店者に対する購買者の割合が、転換率です。

そうすると、この店の購買者は、「集客数」×「転換率」で表わされます。

そして、この購買者が、一人当たり、いくらのお金を支払ったか、という金額が、客単価です。購買者数に、客単価をかければ、その店の売上がわかります。

売上をあらわす公式は、「集客数」×「転換率」×「客単価」となります。

分解した要素のどこを、どのようにアップさせるか？

そうすると、この店の売上をアップするためには、「集客数」「転換率」「客単価」の積の値をアップすることが必要です。

例えば、集客数が一定であれば、転換率か、客単価（またはその双方）をあげなければ、売上をあげることはできません。

値引きをして客単価が下がるのであれば、集客数か、転換率（またはその双方）をあげなければ、売上をあげることはできません

売上公式からわかる売上向上策とは、「集客数」「転換率」「客単価」のどこを、どのようにアップさせるか、という関数の検討に分解することができます。

集客数の向上策

商店街の店であれば、集客数の向上策は、例えば、新聞の折り込みちらしや、看板、店がまえの改善策などです。

Webマーケティングでは、キーワード検索に対するSEO対策、リスティング広告対策、ターゲティング広告対策などが、集客数向上策です。そして、最新の技術で登場してきた、リアルな消費者の行動情報を収集し、分析して、ターゲティング広告に利用するデジタルマーケティングなどの手法も、集客数の向上策です。

転換率の向上策

商店街の店であれば、魅力的な商品の取り扱い、商品の陳列の改善、店のデザインの改善による商品の購買への誘因、価格のディスカウント、接客技術の向上などがこれにあたります。

Webマーケティングでは、サイトのデザインの向上（魅力的な写真、映像、コンテンツなど）、顧客が転換しやすいメールフォームの改善などが、転換率の向上策です。

客単価の政策

顧客単価政策は、非常に複雑です。売上をアップしようとして、客単価をあげてしまうと、転換率が下がってしまい、売上を落としてしまうことが多々あります。

もう一方で、価格を単純に下げても、競合との競争で集客数があがらなければ、売上は、激減します。

客単価は、単なる価格の操縦できまるものはなく、集客数や、転換率、競争状態との相関関係にたっています。

今後のコラム

これから、数回、このコラムでは、上記に述べてきた、要素ごとの向上策を、個別に検討して、売上向上策についての発信を続けていきたいと思います。

是非、皆さん、コラムを継続的にお読みください。

なお、僕が投資・経営する、URVグローバルグループでは、企業のマーケティング支援を総合的に事業展開しています。

参考までに、ご参照ください。

https://urv-group.com/services/marketing/