身近な交渉術

2016年11月25日公開 / 2020年10月25日更新

テーマ：関係性コンディショニング

コラムカテゴリ：スクール・習い事

あなたは人から用事を頼まれると
断りにくいタイプですか？

こういった電話がよくあります。

「少しだけ話を聞いてもらえませんか？」

「少しだけ」と言うのは、
「時間はかからないので取り敢えず聞いて下さい」
という意味にとれますが、
一度聞いてしまうと中々、切れません。

私は意地悪なので
相手がこのように言うと、
「少しって何秒くらいですか？」
と聞き返すかもしれません（笑）

営業マンが、クロージングする際、
お客様に「Yes」しか言わさない
トークを使うといいます。

「今日は天気が良いですね」
というような一般的な挨拶で、
お客様から肯定的な言葉を引き出して
本題で聞いてもらえる状態にするそうです。

私がまだ会社員だった頃、
忙しい部下や同僚に仕事を頼む際、
Aさんにやってもらいたい仕事を
二つ用意しておいて、最初にAさんには
負担が大きい仕事の方を頼みます。

気の進まなそうなAさんに、間髪をいれずに
本来、Ａさんにやってもらいたかった仕事を
頼むと二つ返事で引き受けてくれるんです。

この心理は、

負担が大きい仕事の次に
軽い仕事を与えられました。

Ａさんは、私に譲歩させた罪悪感を
軽い仕事を受けることで償う気持ちが働きます。

これが、相手に貸しを作っておいて、
頼み事をしたときに断りにくいという
返報性の原理ですね。

こういったテクニックは、
プライベートでも知らず知らず
あなたも使っているかもしれません。

貸しを作るという考え方より、
相手に喜んでもらうことが
やがて回り回って自分の喜びに繋がると
考える方がステキですね。