売上が不安定な原因とは？　中小企業が今すぐ取り組むべき売上構造改革とストック収益戦略

売上の安定に不安を感じる経営者

売上は企業の利益の源泉であり、その安定は企業存続の大前提です。売上が不安定な企業は、固定費を安定的に賄うことができず、流動費を削減しても赤字転落を避けられません。その結果、資金が流出し、成長投資ができなくなり、やがて存続が難しくなります。

売上の安定的な成長は、企業経営において最も重要なテーマの一つです。

一方で、売上の安定化や新規顧客開拓、売上成長に自信を持てない経営者も多くいらっしゃいます。

このような企業では、概ね次のような課題を解決できないまま経営が続いているケースが多く見られます。

• 売上の半分以上が特定顧客に依存している
• BtoCビジネスにおいて、売上が顧客の購買行動に大きく左右されている
• 値下げをしなければ受注できない
• 営業が特定の個人に属人的に依存している

その不安の原因は売上構造にある

このような不安の多くは、企業の売上構造に起因しています。

下請構造型

売上の大部分が単一の取引先に依存している構造です。この場合、価格交渉力が弱く、取引先の意向に大きく左右されるため、売上の主導権を持てず、常に不安定な状態に置かれます。

顧客流動型購買依存型

主にBtoCビジネスに見られる形態です。顧客の来店や購買行動に売上が左右されるため、売上の変動が大きくなります。

ストック収入不足体質（成功報酬収入依存型）

成功報酬型の収益構造に依存しているビジネスです。努力に関わらず成果が収益に直結しないため、売上が安定しません。

仕事にムラがある会社型

業務量や受注にばらつきがあり、収益が安定しない構造です。

付加価値希薄型

利益は付加価値の結果として生まれます。付加価値が低いビジネスモデルでは、価格競争に陥りやすく、収益が圧迫されます。

このような課題を抱える企業の特徴

このような企業は、ストック収入モデルを構築する前に、成功報酬型や投資型の収益に依存しているケースが多く見られます。

経営者がこの状態に当てはまり、売上の安定に不安を感じている場合は、できるだけ早い段階で事業モデルの再構築に取り組む必要があります。

もし自社だけでの検討が難しい場合には、事業構築の経験が豊富な専門家の支援を受けることも有効です。

上記のような企業は、収益モデルの設計とポートフォーリオ構成に課題があります。

事業を安定的に成長させるためには、業種を問わずストック型収益を積み上げ、固定費をカバーできる体質を構築する必要があります。その上で成功報酬型収益を積み上げ、さらにその収益を投資に回し、投資型収益を構築していくことで、事業は安定します。

このような構造設計を行わずに事業を展開すると、売上の不安定に悩み続けることになります。

ストック収入モデル確立のすすめ

中長期的な事業ポートフォーリオの見直しには時間がかかりますが、短期的に売上不安を軽減する方法として、ストック収入型の商品・サービスを導入することが有効です。

• 自社の販管費のうち固定費を把握し、月額を算出する
• 現在の粗利益率をもとに、固定費を賄うために必要なストック収益額を逆算する
• その目標を達成するためのストック型商品・サービスの売上計画を設定する

これらを実行することで、短期的な売上不安は大きく軽減されます。

その上で中長期的には、事業ポートフォーリオを

1. ストック型事業の拡充
2. 成功報酬型事業の積み上げ
3. 成功報酬型事業の利益を投資型事業へ再投資
4. 投資型事業の損益分岐点の突破
5. 投資型事業の収益拡大

という段階で構築していくことが重要です。

このプロセスこそが、私自身がURVグローバルグループの経営で実践し、クライアント企業に対して指導している成長戦略です。

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