年商1億円の壁を超えるには？売上を「集客数×転換率×客単価」に分解する経営戦略

企業の売上＝集客数×転換率×客単価

年商1億円前後まで事業を成長させてきた経営者の方から、

「もっと売上を伸ばしたい」

というご相談を受けることがあります。

しかし、「売上を伸ばしたい」という大きな目標だけを掲げても、具体的な経営施策には落とし込めません。

広告を増やすのか。

営業を強化するのか。

商品の価格を見直すのか。

既存顧客への販売を増やすのか。

Webサイトを改善するのか。

施策はいくらでも考えられるからです。

だからこそ、売上を伸ばす際には、まず売上を構成する要素へ分解して、

「自社の売上成長を妨げているボトルネックは、どこにあるのか」

を見極める必要があります。

その際に使える基本的な考え方の一つが、

という分解です。

例えば、店舗型のビジネスで考えてみましょう。

まず、商品を購入していただくためには、店へお客様に来ていただく必要があります。

この来店者数が、「集客数」です。

次に、来店した方のすべてが商品を購入するわけではありません。

100人が来店して、そのうち20人が購入すれば、転換率は20％です。

したがって、

となります。

さらに、一人の購買者が平均5000円を購入するのであれば、この5000円が「客単価」です。

つまり、

と考えることができます。

例えば、

集客数　1000人

転換率　20％

客単価　5000円

であれば、

1000人×20％×5000円＝100万円

となります。

これは店舗だけの考え方ではありません。

Webサイトであれば、

サイトへの訪問者数。

問い合わせ・購入への転換率。

一件当たりの購入単価。

に置き換えることができます。

BtoB営業であれば、

見込み顧客数。

商談から契約へ至る成約率。

一契約当たりの受注単価。

と考えることができます。

重要なのは、公式そのものではありません。売上という一つの数字を、経営者がコントロール可能な要素へ分解して考えることです。

年商1億円を超えるためには、「売上が足りない」ではなく原因を特定する

年商数千万円の段階では、社長自身が営業を増やしたり、既存顧客との関係を深めたりすることで、売上を伸ばせる場合があります。

しかし、年商1億円前後からさらに成長しようとすると、

「もっと営業を頑張る」

「もっと広告を出す」

だけでは伸びにくくなってきます。

経営者が考えるべきことは、

「売上が足りない」のではなく、「売上を構成する、どの数字が足りないのか？」

という問いです。

例えば、

集客数が少ない。

集客はできているが転換率が低い。

顧客は購入しているが客単価が低い。

という3社では、必要な経営施策はまったく違います。

集客数が問題なのに値下げをしても、問題は解決しません。

転換率が問題なのに広告費を増やせば、広告費だけが増加する可能性があります。

客単価が低いのに、とにかく新規顧客を増やそうとすれば、営業や広告の負担が増え続けます。

売上を伸ばすためには、「何をするか」を決める前に、「どの数字を改善するのか」を決める必要があります。

分解した要素のどこを、どのようにアップさせるか？

売上を構成する、

「集客数」

「転換率」

「客単価」

は、互いに独立しているわけではありません。

例えば、値引きをすれば、転換率は上がるかもしれません。

しかし、客単価と粗利益が下がります。

逆に、大幅に値上げすれば、客単価は上がるかもしれません。

しかし、転換率や顧客数が低下する可能性があります。

広告を大量に出せば、集客数は増えるかもしれません。

しかし、商品への関心が低い顧客まで大量に集めれば、転換率が下がり、広告効率が悪化することがあります。

つまり、

売上公式は、3つの数字を単独で最大化するためのものではありません。3つの数字の最適な組み合わせを考えるためのものです。

例えば、

だった会社が、

集客数を10％増やし、

転換率を20％から22％へ改善し、

客単価を5000円から5500円へ改善できれば、

となります。

一つの数字だけを大幅に伸ばさなくても、複数の数字を少しずつ改善することで、売上全体には大きな違いが生まれます。

これが、売上を構造的に考えるということです。

集客数の向上策

集客数とは、自社の商品・サービスを購入する可能性のある顧客との接点を増やすことです。

店舗型事業であれば、

店頭。

看板。

地域広告。

Googleマップ。

口コミ。

イベント。

地域メディア。

などが考えられます。

Webマーケティングであれば、

SEO。

AEO。

GEO。

リスティング広告。

SNS。

コンテンツマーケティング。

動画。

プレスリリース。

メールマーケティング。

など、さまざまな方法があります。

BtoB企業なら、

Webサイト。

既存顧客からの紹介。

展示会。

セミナー。

アウトバウンド営業。

代理店。

提携先。

なども重要です。

しかし、

集客数は、多ければ多いほどよいわけではありません。

自社の商品を購入する可能性の低い人を大量に集めても、広告費や営業工数が増えるだけだからです。

経営者が見るべきなのは、

「何人集めたか」

だけではありません。

どの顧客層を集めたのか。

どのチャネルから来たのか。

その顧客がどの程度購入したのか。

一人の顧客を獲得するために、いくらかかったのか。

まで見る必要があります。

よい集客とは、「人数を増やすこと」ではなく、「自社の商品を必要とする顧客との接点を効率的に増やすこと」です。

転換率の向上策

次に、転換率です。

集客はできているのに売上が伸びない企業では、この転換率に問題があることが少なくありません。

店舗であれば、

商品。

価格。

陳列。

店内の導線。

接客。

商品の説明。

決済方法。

店の入りやすさ。

などが影響します。

Webサイトであれば、

ファーストビュー。

商品説明。

写真。

動画。

実績。

顧客事例。

料金表示。

問い合わせフォーム。

購入導線。

スマートフォンでの使いやすさ。

などが影響します。

BtoB営業なら、

提案書。

営業担当者の説明力。

商談設計。

実績。

価格。

契約条件。

フォローアップ。

などが転換率を左右します。

例えばWebサイトに月1万人が訪問していても、問い合わせが1件しかなければ、

「アクセスをもっと増やそう」

と考える前に、

「なぜ1万人来ているのに、問い合わせが1件しかないのか」

を検証する方が先です。

場合によっては、アクセス数を増やすよりも、サイトの価値訴求や問い合わせ導線を改善した方が、少ない費用で売上を伸ばせることがあります。

客単価の向上策

客単価については、単純に価格を上げればよいわけではありません。

価格を引き上げれば、一件当たりの売上は増えます。

しかし、それによって転換率が大幅に下がれば、全体の売上は減少します。

逆に、値下げをすれば転換率が上がる場合がありますが、十分な顧客増加がなければ、売上・粗利益ともに悪化する可能性があります。

したがって客単価を高める場合には、

単純な値上げだけでなく、

上位商品を用意する。

関連商品を組み合わせる。

セット商品を開発する。

サービス範囲を広げる。

付加価値を高める。

価格体系そのものを見直す。

継続契約へ移行する。

といった方法も考えます。

BtoBであれば、

単発受注から継続契約へ。

単一サービスから複数サービスの組み合わせへ。

作業請負から、より上流の企画・コンサルティングへ。

という方法によって、一顧客当たりの売上を高めることもできます。

客単価を上げるということは、単なる値上げではありません。「顧客が支払ってもよいと感じる価値を高めること」が基本です。

年商1億円を超える会社は、「3つの数字」だけでなくリピートも見る

ここまで、

集客数。

転換率。

客単価。

という3つの数字を見てきました。

しかし、企業が継続的に成長するためには、もう一つ重要な数字があります。

それが、

「顧客が、どれだけ継続して購入してくれるか」

です。

同じ顧客が年間1回購入する会社と、年間4回購入する会社では、顧客一人が生み出す年間売上は大きく異なります。

そのため、継続取引型のビジネスでは、

という分解も重要になります。

さらに、

新規顧客。

既存顧客。

休眠顧客。

に分けて考えることも有効です。

年商1億円を超えてさらに会社を伸ばしていく段階では、毎年、新規顧客をゼロから大量に獲得し続けるだけでは、営業・広告コストが増加し続けます。

既存顧客との関係を深め、

再購入。

継続契約。

追加購入。

紹介。

につなげていく仕組みも必要になります。

重要なのは、「一番弱い数字」を見つけること

売上を伸ばすとき、

広告。

Webサイト。

営業。

価格。

新商品。

と、思いついた施策から始めてはいけません。

まず、

現在の集客数はいくらか。

転換率はいくらか。

客単価はいくらか。

既存顧客の購買頻度はいくらか。

それぞれ前年からどう変化しているか。

競合と比較して、どこに問題があるか。

を確認します。

すると、

「今、この会社が最優先で改善すべき数字は何か？」

が見えてきます。

例えば、

集客数は十分だが転換率が低いなら、広告費を増やす前に商品・営業・Webサイトを改善する。

転換率は高いが集客数が少ないなら、新しい集客チャネルを開拓する。

顧客数は多いが客単価が低いなら、商品構成や価格戦略を見直す。

新規顧客は多いが再購入されないなら、顧客満足やリピート施策を改善する。

というように、経営資源を集中させる場所が変わります。

経営とは、できる施策を全部やることではありません。売上成長を阻んでいる最大のボトルネックを特定し、そこへヒト・カネ・時間を集中させることです。

売上だけでなく、「利益」まで確認する

そして、年商1億円を超えて会社を成長させる経営者が、もう一つ忘れてはならないことがあります。

それは、

売上が増えた結果、利益も増えているか

ということです。

広告費を大幅に増やして集客数を伸ばした。

大幅な値引きによって転換率を上げた。

大量の人員を投入して売上を増やした。

その結果、売上は増えたものの、利益が減ってしまうことがあります。

売上公式だけを見ていると、この問題を見落とします。

したがって経営者は、

売上。

粗利益。

営業利益。

顧客獲得コスト。

一顧客当たりの利益。

なども併せて確認する必要があります。

会社の目的は、売上という数字だけを大きくすることではありません。利益とキャッシュを確保しながら、持続的に売上を成長させることです。

売上成長は、「感覚」ではなく構造から考える

年商数千万円から1億円程度までの段階では、経営者自身の営業力や人脈によって売上を伸ばせる会社があります。

しかし、その先へ会社を成長させるには、

「社長がもっと頑張る」

だけでは限界があります。

売上を、

集客数。

転換率。

客単価。

購買頻度。

という数字へ分解し、

どの数字が弱いのか。

なぜ弱いのか。

どの施策によって改善するのか。

誰が担当するのか。

改善した結果、利益はいくら増えるのか。

まで考える必要があります。

年商1億円を超えて次の成長段階へ進むためには、売上を「結果」として眺める経営から、売上を生み出す構造を管理する経営へ転換することが重要です。

売上成長のためのマーケティング施策を具体化する

URVグローバルグループでは、企業の売上成長を目的として、Product・Price・Place・Promotionの4P戦略の整理から、Webサイト、SEO・AEO・GEO、広告、広報、ブランディング、写真・映像、コンテンツ制作などの具体的なマーケティング施策まで総合的に支援しています。

「集客数が伸びない」

「問い合わせはあるが成約につながらない」

「価格競争から抜け出せない」

「Webサイトや広告に費用を使っているが売上につながらない」

という場合には、広告施策だけを見るのではなく、売上を構成する数字と4P全体から問題を整理することが重要です。

URVグローバルグループ　マーケティング支援事業

https://urv-group.com/services/marketing/

年商1億円から先の売上成長を、経営全体から見直したい経営者の方へ

売上の問題は、マーケティングだけで解決できるとは限りません。

集客数が伸びない原因が、商品戦略にあることもあります。

転換率が低い原因が、営業組織にあることもあります。

客単価が上がらない原因が、価格戦略やブランドにあることもあります。

そして、売上が伸びない本当の原因が、社長自身に業務と意思決定が集中した組織体制にある場合もあります。

年商1億円前後からさらに会社を成長させるためには、売上だけを切り離して考えるのではなく、

経営戦略。

商品。

価格。

マーケティング。

営業。

組織。

人材。

財務。

を、一つの経営システムとして見直す必要があります。