年商1億円の壁を突破するには？年商3000万円から必要になる「戦略経営」への転換

年商3000万円を超えた会社が、次に直面する「年商1億円の壁」

前回のコラムでは、年商3000万円の壁を突破するには？社長依存から組織経営へ移行する5つのポイントとして、経営者一人の力に依存した事業から、組織として成果を生み出す会社へ移行する必要性について書きました。

年商3000万円前後まで事業が成長すると、社員や外部パートナーへ仕事を任せ、組織として売上をつくる仕組みが必要になります。

そして、その段階を越えた会社が次に目指す大きな成長ステージの一つが、年商1億円です。

もちろん、すべての会社が年商1億円を目指さなければならないわけではありません。

業種、利益率、経営者が目指す会社の姿によって、適切な企業規模は異なります。

しかし、年商3000万円からさらに事業を成長させ、社員を雇用し、組織として継続的に事業を拡大していこうとする場合には、年商1億円前後が一つの重要な経営上の節目になります。

年商3000万円から1億円へ成長するために必要なのは、経営者が今まで以上に働くことではありません。「頑張る経営」から「戦略によって会社を動かす経営」へ転換することです。

年商3000万円程度までであれば、

社長自身の営業力。

専門能力。

人脈。

商品力。

行動量。

といった、経営者個人の強みによって売上を伸ばせる会社も少なくありません。

しかし、年商1億円を目指す段階になると、それだけでは成長に限界が生じます。

誰に売るのか。

何を強みにするのか。

どの商品へ経営資源を集中させるのか。

どの市場から撤退するのか。

社員に何を任せるのか。

どこへ投資するのか。

どの数字を管理するのか。

こうした経営判断の積み重ねが、会社の成長を左右するようになります。

これが、年商1億円の壁を突破するために必要になる「戦略経営」です。

年商1億円の壁を超えるには、社長の努力量ではなく戦略が必要になる

年商3000万円前後まで会社を成長させた経営者は、多くの場合、非常に行動力があります。

自ら営業し、顧客へ対応し、商品・サービスを改善し、問題が起きれば自分で解決する。

このような経営者の力によって、会社は成長してきたはずです。

しかし、その方法の延長線上だけで年商1億円を目指そうとすると、経営者自身が会社の成長を制約するボトルネックになってしまうことがあります。

年商1億円を目指す段階では、「自分がもっと頑張る」ことより、「会社全体として、どの方向へ進むのか」を考える時間が必要になります。

そこで一度、日々の業務から少し離れ、自社を経営者の視点から俯瞰してみます。

現在、自社はどの市場にいるのか。

顧客はなぜ、自社の商品やサービスを選んでいるのか。

競合企業と比較したとき、自社の本当の強みは何か。

逆に、成長を妨げている弱みは何か。

現在の商品・サービスは、今後も成長できるのか。

新しい市場や新規事業へ進むべきなのか。

どこへ人材と資金を投入するべきなのか。

そして、3年後、5年後に、どのような会社をつくりたいのか。

これらを整理し、その将来像から逆算して、現在やるべきことを決めていきます。

「将来、会社をどのような姿にするのか」を決め、その実現のために、ヒト・モノ・カネ・情報をどこへ集中させるのかを決める。これが、経営戦略の基本です。

現場を最もよく知っているのは経営者です。

一方で、現場を知り過ぎているために、自社を客観的に見ることが難しくなることもあります。

そのため、この成長段階では、経営者自身の頭の中にある構想を整理し、外部環境と自社の状況を分析し、戦略を具体的な経営計画へ落とし込む作業が重要になります。

ここは、僕が経営コンサルタントとして、経営者の方々と一緒に仕事をする機会が非常に多い領域でもあります。

経営戦略とは

「経営戦略」という言葉は、日常的によく使われます。

しかし、

「経営戦略とは何ですか？」

と聞かれたとき、明確に説明することは意外に難しいものです。

僕は、中小企業の経営者の方には、

経営戦略とは、「会社が目指す将来の姿を実現するために、限られた経営資源を、どこへ、どの順番で投入するのかを決めること」

と説明しています。

経営資源とは、

ヒト。

モノ。

カネ。

情報。

時間。

ブランド。

顧客との関係。

技術。

などです。

中小企業の場合、大企業と比べて、これらの経営資源には限りがあります。

だからこそ、すべてをやろうとしてはいけません。

何をするかと同時に、

「何をしないか」を決めることも、経営戦略です。

戦略と戦術の違い

経営では、「戦略」と「戦術」を区別して考えることが重要です。

これらの言葉は軍事分野に由来しますが、企業経営では、もっとシンプルに考えることができます。

戦略とは、「どこで、誰に対して、何を武器にして勝つのか」を決めることです。

一方、

戦術とは、その戦略を実現するために、具体的に何を行うのかという方法です。

例えば、

「法人向け市場に経営資源を集中する」

というのは戦略です。

そのために、

Webサイトを改善する。

営業担当者を採用する。

広告を出す。

展示会へ出展する。

コンテンツを制作する。

という活動は戦術です。

あるいは、

「国内市場だけでは将来の成長余地が限られるため、海外市場を第二の成長市場にする」

という判断は戦略です。

そのために、

市場調査を行う。

現地パートナーを探す。

商品パッケージを現地向けに変更する。

海外法人を設立する。

販売代理店を開拓する。

という具体的な行動が戦術になります。

このように、

戦略が先にあり、その戦略を実現するために戦術が存在します。

戦術をたくさん実行していても、その方向がバラバラであれば、会社は効率的に成長できません。

年商3000万円から1億円を目指す会社に必要な戦略

年商3000万円から1億円を目指す企業の場合、例えば次のようなテーマを明確にする必要があります。

どの顧客層を主力顧客とするのか。

どの商品・サービスを成長の柱にするのか。

利益率の低い商品を続けるのか。

営業を社長から社員へどう移すのか。

どのマーケティング施策へ投資するのか。

どの業務を社内で行い、どこを外部委託するのか。

どの人材を採用するのか。

新規事業へ進むのか。

海外市場へ進むのか。

必要な資金をどう確保するのか。

こうしたテーマを一つずつ判断し、

「今年は何に集中するのか」

を決めます。

会社の規模が小さいほど、経営資源を広く分散させる余裕はありません。

だからこそ、年商1億円を目指す企業には、戦略が必要なのです。

年商1億円を目指す会社に必要なのは「戦略を実行する仕組み」

経営戦略をつくるだけでは、会社は成長しません。

戦略を具体的な行動へ落とし込み、実行し、その結果を確認する必要があります。

例えば、

3年間の会社の目標。

1年間の売上・利益目標。

商品別の売上目標。

顧客開拓目標。

採用計画。

設備投資。

広告・マーケティング予算。

資金調達。

新規事業計画。

こうした計画をつくり、実際の経営活動へ落とし込みます。

そして、

計画。

実行。

成果確認。

改善。

というPDCAを回していきます。

年商1億円を超えるために必要なのは、立派な経営戦略書をつくることではありません。戦略を現場の行動へ落とし込み、その結果を数字で確認し、修正し続ける仕組みをつくることです。

年商3000万円前後から1億円へ向かう企業では、この「戦略と実行をつなぐ経営」が非常に重要になります。

年商1億円を突破した経営支援の実例

URVグローバルグループでは、さまざまな業種の中小企業経営者と、経営戦略、新規事業、マーケティング、組織づくりなどについて継続的な経営支援を行ってきました。

その中には、小規模な状態から事業を成長させ、経営者自身の強みを活かしながら、新しい市場や新規事業へ進んできた企業があります。

こうした実例を見ると、会社の成長には一つの正解があるわけではないことがわかります。

会社ごとに、

経営者の強み。

事業モデル。

顧客。

市場。

組織。

成長のボトルネック。

が異なるからです。

だからこそ、自社の状況を分析し、自社に合った成長戦略をつくる必要があります。

これらの企業の成長方法は、それぞれ異なります。

しかし、共通しているのは、

現在の会社の強みを明確にする。

経営課題を整理する。

将来の方向を決める。

必要な施策へ経営資源を集中する。

実行した結果を検証する。

という経営のプロセスです。

年商1億円の壁を突破するために必要なのは、経営者が今まで以上に忙しく働くことではありません。経営者自身が現場から少し視点を上げ、会社全体を見ながら、戦略的に経営を動かすことです。

そして、年商1億円を突破した先には、次の成長ステージとして、数億円、そして年商5億円の壁が見えてきます。

会社の成長段階に応じて、経営者自身の役割も変えていかなければなりません。