徹底した“高鮮度”を売ることで地域一番店になる！
価格競争が激化する中、多くのスーパーマーケットでは「新聞チラシ広告」が単なる安売り告知になっています。
しかし、本来のチラシ広告の役割は、価格を伝えることだけではありません。
チラシは、
•「来店理由」を作る
•「商品価値」を伝える
•「店舗の考え方」を伝える
•「売場の魅力」を事前に体験させる
ための重要な販促ツールです。
特に現在は、ドラッグストア、ディスカウントストア、ネットスーパーとの競争が激化し、「安さだけ」ではお客様が動かなくなっています。
これからのスーパーマーケット経営では、
「価格訴求」から「価値訴求」 への転換が必要です。
本コラムでは、スーパーマーケット経営者、幹部、バイヤー向けに、
•売れる新聞チラシ広告の考え方
•客数・客単価を上げるチラシ戦略
•価格競争から脱却する方法
•インストアMDと連動した販促設計
について解説します。
なぜ多くの新聞チラシ広告は成果が出ないのか
現在、多くのスーパーマーケットの新聞チラシ広告は、
•特売価格
•赤文字
•品目数
•安売り訴求
に偏っています。
しかし、このやり方では、競合との差別化ができません。
なぜなら、
•ドラッグストア
•ディスカウントストア
•大型チェーン
•EC・ネットスーパー
も同じように価格を打ち出しているからです。
その結果、お客様は、
「どこが一番安いか」
だけで比較するようになります。
つまり、価格だけのチラシは、
自ら“コモディティ化”を進めているのである。
目次
新聞チラシ広告の本質は「紙の営業マン」
本来、優れた新聞チラシ広告とは、単なる価格表ではありません。
“紙の営業マン”です。
優秀な販売員は、ただ「安いです」とは言いません。
•なぜ、おすすめなのか
•なぜ、今買うべきなのか
•どんな価値があるのか
•どんな食べ方が良いのか
•家庭でどんなシーンになるのか
までを伝えます。
つまり、
「商品の価値を伝える」のです。
新聞チラシ広告も同じです。
本来の役割は、
•商品価値
•季節感
•旬
•食卓提案
•健康価値
•時短価値
•生産者ストーリー
などを伝えることにあります。
価格訴求だけでは粗利益は改善しない
価格訴求中心の販促は、短期的には客数が増える場合があります。
しかし、その一方で、
•粗利益率低下
•値引き依存
•安売り競争
•利益構造悪化
を招きやすいです。
特に現在は、
•最低賃金上昇
•人件費増加
•光熱費上昇
•原材料高騰
が進んでいます。
つまり、
「安売りだけで利益を出す時代」は終わっているのです。
これから必要なのは、
“価値を伝えて粗利益を確保する販促”です。
売れているスーパーのチラシは 「生活提案」 をしている
実際に業績を伸ばしているスーパーマーケットの新聞チラシ広告には共通点があります。
それは、
「商品」ではなく
「生活シーン」を売っていることです。
例えば青果部門なら、
•今が旬
•糖度
•産地
•食べ方
•レシピ
•栄養価
•家族メニューの提案
まで掲載しています。
惣菜部門なら、
•出来立て
•店内加工
•時短
•健康
•家族団らん
を訴求しています。
つまり、
「安いから買う」ではなく、
「食べたいから買う」状態を作っているのです。
ここに、
価格競争から脱却するヒントがあります。
バイヤーに必要なのは「仕入力」より「伝達力」
多くのバイヤーは、
•原価
•値入
•数量
•リベート
•相場
に意識が集中しています。
もちろん重要です。
しかし、本当に重要なのは、
「その商品の価値をどう伝えるか」です。
どれだけ良い商品でも、価値が伝わらなければ売れません。
逆に言えば、価値を伝えられる企業は、価格競争から抜け出せます。
そのためには、
•新聞チラシ広告
•売場POP
•デジタルサイネージ
•SNS
•YouTube
•店頭演出
を連動させる必要があります。
これが、
これからのインストアMDの重要な考え方です。
新聞チラシ広告は 「来店理由」 を作る戦略ツール
現在のスーパーマーケット経営で最も危険なのは、
「お客様に来店理由がないこと」です。
単なる安売りだけでは、来店動機になりません。
だから必要なのは、
•この店に行きたい
•この商品を食べたい
•この売場を見たい
•この提案を試したい
と思わせることです。
つまり、
新聞チラシ広告とは、
“来店動機を作る戦略ツール”なのです。
これからのスーパーマーケットは「伝える力」で差がつく
人口減少、
競争激化、
最低賃金1500円時代、
人手不足。
これからのスーパーマーケット経営は、さらに厳しくなります。
だからこそ必要なのは、
「安く売る力」ではなく、
「価値を伝える力」です。
そして、その最前線にあるのが、新聞チラシ広告です。
チラシを変えれば、
•客数
•客単価
•来店頻度
•粗利益率
は変わります。
新聞チラシ広告を、単なる価格表で終わらせるのか。
それとも、
“利益を生み続ける紙の営業マン”に変えるのか。
その違いが、
これからのスーパーマーケットの業績を大きく左右するのです。
（文：新谷千里）
スーパーマーケットの販促・インストアMD・粗利益改善のご相談
私はこれまで、全国の中小スーパーマーケットに対し、
•営業利益改善
•生産性向上
•インストアMD改革
•チラシ改善
•売場改善
•粗利益改善
•店舗オペレーション改革
を支援してきました。
「価格競争から抜け出したい」
「粗利益率を改善したい」
「売場と販促を連動させたい」
そして、
その具体策を知りたいという経営者・幹部・バイヤーの方は、
お気軽にご相談ください。
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