海外販売で商品が売れない原因はパッケージにある　国別ではなく消費者コミュニティ別にデザインする方法

1、日本の商品パッケージを、そのまま海外で使用すると、失敗する

海外に商品を販売する際、日本国内で使用している商品パッケージを、そのまま海外市場へ持ち込めばよいと考える事業者は少なくありません。

しかし、海外販売では、商品の品質や価格だけでなく、商品パッケージのデザイン、色彩、表記、写真、使用する言語、宗教や生活習慣への配慮が、購入判断に大きな影響を与えます。

日本市場では、一定の生活習慣や商習慣、購買行動を共有する消費者が多く、全国で同一の商品パッケージを使用しても、大きな問題が起こりにくい傾向があります。

一方、海外の多くの市場では、同じ国の中にも、出身地域、民族、宗教、使用言語、所得水準、食習慣などが異なる複数の消費者コミュニティが存在しています。

そのため、日本国内で評価されている商品パッケージであっても、海外の消費者から見ると、

「何の商品なのか、わからない」
「どのように使用するのか、伝わらない」
「自分たちの生活に合う商品だと感じられない」
「宗教上、購入してよい商品なのか判断できない」

という状況が生じることがあります。

商品そのものの品質が高くても、商品パッケージから、その価値や用途、安全性、信頼性が伝わらなければ、消費者は手に取ってくれません。

海外販売における商品パッケージは、単なる容器や包装ではありません。現地の消費者に対して、商品の価値を最初に説明する「小さな営業担当者」であり、販売促進を担う重要なマーケティング媒体なのです。

この点を理解せず、日本の商品パッケージを、そのまま海外市場で使用すると、商品力はあるのに売れないという結果に陥る可能性があります。

2、国別ではなく、コミュニティ別に商品パッケージを「少量生産」する

僕は、日本企業や個人事業主の方から、

「○○国では、どのような売り方をすればよいでしょうか？」

と尋ねられることがあります。

しかし、海外市場を検討するうえでは、この質問だけでは十分ではありません。

本来、最初に考えるべきことは、

「その国の、どの地域に住む、どのような消費者に販売するのか」

という点です。

海外の一つの国の中には、出身地域、民族、宗教、使用言語、所得、生活習慣、食文化などが異なる複数のコミュニティが存在します。

同じ国に住んでいても、消費者が好む色彩、写真、文字の大きさ、パッケージの高級感、情報量、商品の使用場面、購入理由は、必ずしも同じではありません。

したがって、海外向けの商品パッケージは、「国別」という大きなくくりだけではなく、実際に商品を購入する消費者コミュニティごとに検討する必要があります。

例えば、海外に居住する日本人コミュニティに販売する場合には、日本国内で使用している商品パッケージや、日本語を中心とした説明でも、商品の価値が伝わることがあります。

しかし、中小企業や個人事業主が海外販売を始めた際、海外へ進出したつもりで、実際には現地の日本人コミュニティだけに販売しているケースがあります。

海外在住の日本人を対象とすること自体が、間違いなのではありません。

問題は、最初から日本人市場だけに限定する戦略なのか、それとも、そこを海外販売の入口として、現地の消費者市場へ広げていく戦略なのかが、明確になっていないことです。

現地の日本人コミュニティだけに販売を続ける場合、一定の売上は期待できても、市場規模には限界があります。海外販売を大きく成長させるためには、現地の非日本人消費者に商品価値を伝えるためのパッケージ戦略が必要です。

検討しなければならないのは、例えば、

各国の中華福建系のコミュニティに売るにはどうするか?
イスラム教徒コミュニティに売るにはどうするか？
南方仏教系のコミュニティに売るにはどうするか？

というように、具体的な購買者コミュニティを定め、そのコミュニティの生活習慣、宗教、使用言語、購買行動、所得水準、好まれるデザインを調査することです。

特に食品、化粧品、健康関連商品、日用品などでは、商品パッケージに表示する原材料、使用方法、注意事項、認証、賞味期限、内容量などの情報が、消費者の安心感と購入判断に直結します。

また、デザインの問題だけでなく、現地の表示規制、輸入規制、宗教上の配慮、商標や表現上の問題についても、事前に確認する必要があります。

海外販売を始める段階から、大量の商品パッケージを一種類だけ製造することは、中小企業や個人事業主にとって、大きな在庫リスクとなります。

実際に販売を開始してみなければ、どのデザイン、どの表現、どのコミュニティへの訴求が有効なのか、判断できないことも少なくありません。

そのため、海外販売の初期段階では、コミュニティごとに複数の商品パッケージを少量生産し、テスト販売を行いながら、消費者の反応を確認する方法が有効です。

売れるかどうかわからない段階から大量印刷を行うのではなく、小さく制作し、小さく販売し、反応を確認しながら改善することが、海外販売における損失を抑える重要な考え方です。

ところが、日本国内の一般的なデザイン会社では、海外の消費者コミュニティに関する市場調査から、海外向け商品パッケージの企画、デザイン、少量生産までを、一貫して対応できない場合があります。

海外向けのパッケージ制作では、単に外国語へ翻訳したり、海外らしいデザインに変更したりするだけでは十分ではありません。

「誰に売るのか」
「どの売場で販売するのか」
「競合商品と比較して、どのような価値を伝えるのか」
「消費者がパッケージを見て、どのような商品だと理解するのか」

という販売戦略から逆算して、商品パッケージを設計する必要があります。

株式会社URVテクノインテリジェンスの海外販売用商品パッケージデザインプロジェクトでは、各国の現地情報リサーチャーが行うコミュニティ別の市場調査を踏まえ、日本人デザイナーが、海外販売先の消費者に商品の価値が伝わる商品パッケージを企画・デザインします。

さらに、少量生産に対応する印刷会社と連携し、海外販売を始める個人事業主や中小企業でも取り組みやすい数量から、商品パッケージの制作をお引き受けしています。

海外販売を成功させるためには、商品パッケージを完成させてから販売先を考えるのではなく、販売する国、地域、消費者コミュニティ、販売チャネルを想定したうえで、商品パッケージを設計することが重要です。

現在、日本国内向けの商品パッケージを、そのまま海外で使用しようとされている方、海外向けにどのようなデザインへ変更すればよいかわからない方、最初から大量生産をすることに不安を感じている方は、是非、下記のページをご覧ください。

海外の消費者コミュニティに合わせた市場調査、商品パッケージの企画・デザイン、少量生産まで、海外販売の入口となるパッケージ戦略をご紹介しています。

詳しくは、是非、下記のページをお読みください。