年商1億円の壁を超える、経営戦略の柱～マーケティング～

「企業の仲間入り」　年商1億円の突破の要は「マーケティング」

組織化の壁をのり越え、年商3000万円を超えると、経営者は、いよいよ、起業にとっての、第一目標ともいえる「年商1億円超え」を目指すことになります。以前のコラムで、この年商1億円の壁は、「経営戦略の壁」であると書かせていただきました。

さて、経営者が、この「経営戦略」というものを自社に採り入れるべく、学ぼうとして、大手書店の経営書のコーナーに立ち、経営戦略論の本を手に取ると、そこに展開されている理論は、大企業、とりわけ、超大企業を想定して執筆されていることに気づくわけです。

アメリカで発展した経営戦略論は、まさに、フォード・GEなどの大企業をケースメソッドとして確立された学問領域です。そのため、年商3000万円を超えた程度の企業の経営者が、この経営戦略論を自分の会社に適用しようとしても、戸惑ってしまうことが多いのが現実です。

では、経営戦略とは大企業のもので、中小企業にとって必要ないのか、というと、そんなことはありません。

僕は、大企業を基本に発展してきた経営戦略論を、自分の事業家・経営者としての経験から、中小企業に適用できるものに修正して、コンサルティング指導をすることにしています。

この中小企業に適用する経営戦略は、P・ドラッカーの言う、企業戦略の2つの領域、「マーケティング」と「イノベーション」のうち、主に、マーケティングの領域に関するものです。

言い換えれば、年商3000万円をこえて、年商1億円を目指して進む企業に必須な「経営戦略」は、経営学が論ずる「PPM理論」や「成長ベクトル論」ではなく、マーケティング論の領域で示唆されるものなのです。

年商1億円超えを狙う企業が重点的に投入すべき、プロモーション

マーケティングというのは、単なる営業活動や、広告活動を行うということから、企業組織総体で、顧客に向けた総力販売活動体制をとる活動を意味します。組織化を行い、その後に、その組織のすべてを、販売という共通目標に向けて、統合してゆく活動が、マーケティングです。

さて、マーケティングは、よく、マーケティング・ミックスという要素で構成されると言われています。この要素を、「4P」と、マーケティング論では呼んでいます。

Product（商品）
Price（価格）
Place（販路・物流・販売拠点）
Promotion（プロモーション）

この4つを総称して、4Pと呼びます。

僕は、これまで、多くの中小企業の経営指導をして参りましたが、その中で、いつも感じることがあります。

それは、中小企業が大企業に比べて、圧倒的に弱いのは、この4Pのうち、プロモーション戦略である、ということです。

中小企業は、Product（商品）において強いものを持っている会社も多く、固定費が軽いためにPrice（価格）の競争力も決して弱くありません。また、独自のPlace（販路・物流・販売拠点）も持っている会社が多いのです。

ところが、圧倒的に大企業に比較して弱い領域があります。それが、このプロモーションなのです。

つまり、僕は、年商1億円を超えることを目指す企業が、最も戦略的に強化をしなければならない領域が、このプロモーション戦略なのだと考えています。

次回以降、このコラムでは、どうしたら、売上3000万円超えをした企業が、このプロモーション戦略で、勝つことができるかについて、書いていきたいと思います。