スーパーの売上を上げる8施策まとめ 買い上げ点数を上げ、客単価向上を目指せ
「KGIもKPIも設定しているのに、なぜ業績が上がらないのか？」
その答えはシンプルだ。
数字を“管理”しているだけで、“動かしていない”からである。
本コラムでは、
スーパーマーケットの現場で成果を出すための KGI・KPI の本質と、それを実現するリーダーシップの実務を解説する。
1. KGI と KPI の本質｜「結果」と「行動」を分けて
まず定義を明確にする。
•KGI（Key Goal Indicator）＝最終目標
例：営業利益、粗利益額、前年比成長率
•KPI（Key Performance Indicator）＝行動指標
例：値引き率、ロス率、品切れ率、売場変更回数、人時売上高
多くの現場で起きている問題はこれだ。
KGI だけを追っている
もしくは
KPI が“測るための数字”になっている
本来、KPI は「行動を変えるための指標」である。
2. なぜ KPI を設定しても業績が上がらないのか
理由は3つある。
① KPI が「結果指標」になっている
例：
•売上
•客単価
これらはKGIに近い「結果」であり、現場が直接コントロールできない
② KPI が“現場行動”に落ちていない
例えば、
•ロス率10％未満
これだけでは不十分だ。
必要なのは、
•何時に値引きするのか
•どの商品を対象にするのか
•誰が判断するのか
つまり、KPI →作業指示書まで落とし込むこと
③ 管理だけで「改善」がない
多くの店長はこう言う。
「数字は見ています」
だが、それは“管理”であって“経営”ではない。
3. 成果を出す店長の KPI 運用｜現場での具体例
■ 青果部門の事例
KGI：粗利益高○○○○千円
これを分解すると、
•値入率
•ロス率
•値引き率
になる。
ここで重要なのは、さらに分解することだ。
KPI設計例：
•重点管理アイテム○○○試食販売：毎週日曜日
•値引き開始時間：15時
•売場修正：14時
•カットフルーツ：（2SKU）欠品 0
ここまで落とすと、初めて現場が動く。
4. リーダーシップの本質｜“指示”ではなく“設計”である
ここが最も重要だ。
多くの店長は、
•気合で指示する
•声掛けで動かそうとする
しかし、これは再現性がない。
成果を出す店長は違う。
「人を動かす」のではなく
「仕組みで動く状態をつくる」
これがリーダーシップである。
5. 強い店長がやっている3つのこと
① KPIを“行動レベル”まで分解する
→ 数字ではなく「動き」を設計
② 毎日チェックする指標を絞る
→ 3～5個に限定（多すぎると機能しない）
③ 即修正する
→ データは“分析するため”ではなく“変えるため”にある
6. KGIは結果、KPIは武器、リーダーシップは設計力
まとめると、
この3つが揃って、初めて業績は上がる。
•KGI：どこへ行くか
•KPI：どうやって行くか
•リーダーシップ：確実に行かせる仕組み
あなたの店の KPIは「動いているか？」
もし、
•KPIを設定しているのに成果が出ない
•現場が動かない
•店長によって結果がバラバラ
このような状態であれば、問題は明確だ。
KPIが“数字”で止まっている
今すぐやるべきことは一つ。
「KPIを“作業指示”まで落とすこと」
だ。
（文：新谷千里）
