「価格競争から脱却するスーパー経営」 コモディティー商品とノン・コモディティー商品の違いが、営業利益を決める

スーパーマーケット経営において、多くの企業が苦しんでいる最大の原因の一つが「コモディティー化」です。

価格でしか比較されない商品ばかりを扱うと、競争は必ず値下げ競争になります。

そして値下げ競争は、最終的に粗利益率を下げ、現場の疲弊を招き、営業利益を圧迫します。

一方で、競争が激しい市場環境の中でも、安定して利益を出し続けるスーパーマーケットがあります。

その違いは何か。
それは――
「コモディティー商品」と「ノン・コモディティー商品」を明確に分けて経営しているかどうかです。

本コラムでは、
•コモディティー商品とノン・コモディティー商品の違い
•売場づくりへの落とし込み
•在庫管理の考え方
•作業管理との関係
•営業利益を高める実践ポイント
を、現場実務レベルで解説します。

コモディティー商品とは何か

コモディティー商品とは、
•どこで買っても同じ
•お客様が価格比較しやすい
•他店との差別化が難しい
商品を指します。

例えば、
•牛乳
•食パン
•卵
•有名メーカーのカップ麺
•ナショナルブランド飲料
•豆腐
•砂糖
•ティッシュペーパー
などです。

これらの商品は、お客様が価格を非常によく覚えています。
つまり、
「安いか高いか」
だけで評価されやすい商品です。

そのため、これらだけで集客しようとすると、価格競争から抜け出せなくなります。

ノン・コモディティー商品とは何か

一方、ノン・コモディティー商品とは、
•他店に無い
•比較されにくい
•独自性がある
•体験価値がある
•提案力が必要
商品です。

例えば、
•地元生産者の青果
•店舗手作り惣菜
•独自の味付け商品
•季節提案型メニュー
•店舗限定商品
•バイヤー厳選商品
•ストーリー性のある商品
•鮮度訴求商品
などです。

これらは単純な価格比較になりにくいため、粗利益率を確保しやすい特徴があります。
つまり、
営業利益を伸ばすためには、ノン・コモディティー商品の比率を高める必要があるのです。

なぜ中小スーパーは価格競争に巻き込まれるのか

中小スーパーマーケットの多くは、
•大手と同じ商品
•大手と同じ売場
•大手と同じチラシ
•大手と同じ価格訴求
をしています。

しかし、大手チェーンは、
•仕入れ規模
•物流
•システム
•人材
•資本力
が圧倒的に強い。

つまり、
同じ土俵で戦えば、勝てる可能性は低いのです。
だからこそ必要なのが、
「比較されない売場づくり」です。

売場づくりで重要なのは「比較される商品」と「比較されない商品」を分けること

利益を出している店舗は、売場構成が明確です。

■コモディティー商品
役割は「価格信頼」。

つまり、
•必要最低限の価格競争力
•欠品防止
•定番管理
•回転率重視
が重要になります。
過剰在庫は不要です。

むしろ重要なのは、
•発注精度
•回転率
•欠品率
•在庫日数
です。

■ノン・コモディティー商品
こちらは「利益創造」が役割です。
重要なのは、
•提案力
•魅せ方
•ストーリー
•鮮度感
•ボリューム感
•ライブ感
です。

つまり、
「売場演出」 が極めて重要になります。
例えば青果なら、
•旬の訴求
•生産者表示
•メニュー提案
•バラ販売
•山積み陳列
•試食販売
などです。
惣菜なら、
•出来立て感
•時間帯別製造
•季節感
•店舗独自メニュー
が重要になります。

在庫管理の考え方も全く違う

ここを理解していない企業が非常に多い。

コモディティー商品とノン・コモディティー商品では、在庫管理の考え方が全く違います。

【コモディティー商品の在庫管理】
重要なのは、
•欠品防止
•発注精度
•回転率
•作業効率
です。
つまり、
「標準化」が重要になります。

誰が発注しても、
一定水準になる仕組みが必要です。
そのためには、
•自動発注
•フェイス管理
•最低在庫設定
•定番SKU整理
が必要になります。

【ノン・コモディティー商品の在庫管理】
こちらは逆です。

重要なのは、
•売り切る力
•鮮度感
•演出量
•時間帯管理
です。

つまり、
「ライブ感のある運営」が必要になります。

例えば惣菜では、
•夕方ピークへの集中製造
•少量多頻度製造
•天候連動
•曜日別管理
が必要になります。

青果では、
•鮮度陳列
•ボリューム演出
•旬商品の大胆展開
が重要になります。

作業管理も変えなければ利益は出ない

多くの企業では、
•全商品を同じ管理
•全部門を同じ基準
•全員同じ作業
にしています。
しかしこれは非効率です。

【コモディティー商品の作業管理】
求められるのは、
•単純化
•標準化
•マニュアル化
です。
つまり、
「誰でもできる仕組み」が重要になります。
例えば、
•補充ルール
•発注基準
•陳列基準
•作業時間基準
を明確にする。

これにより、
•教育時間削減
•人時削減
•作業品質安定
が実現できます。

【ノン・コモディティー商品の作業管理】
こちらは逆です。
必要なのは、
•技術
•提案力
•判断力
•現場対応力
です。
つまり、
「専門化」が必要になります。
例えば、
•惣菜の商品開発
•青果の旬提案
•精肉の味付け提案
•売場演出
などは、経験値が利益に直結します。

営業利益を高めるスーパーは「役割分担」が明確

利益を出している企業は、
•コモディティー商品＝集客（フロントエンド）
•ノン・コモディティー商品＝利益（バックエンド）
という役割分担が明確です。

そして、
•売場
•在庫
•作業
•人材育成
•KPI
まで、全て連動しています。

つまり、
「商品特性に合わせて経営を変えている」のです。

これからのスーパー経営で重要なこと

最低賃金1500円時代。
人口減少。
人手不足。
価格競争。
この環境下で利益を残すためには、
単純な値下げ競争から脱却しなければなりません。

重要なのは、
•比較される商品
•比較されない商品
を明確に分けること。

そして、
•在庫管理
•売場づくり
•作業管理
•人材育成
を、それぞれ最適化することです。
これが、
これからのスーパーマーケット経営における重要な戦略になります。

まとめ

スーパーマーケット経営で利益を伸ばすためには、
単に売上を追うのではなく、
「どの商品で利益を作るのか」
を明確にする必要があります。

コモディティー商品は、標準化・効率化・回転率。

ノン・コモディティー商品は、提案力・鮮度感・体験価値。

この違いを理解し、
•売場づくり
•在庫管理
•作業管理
まで連動させることが、営業利益改善への第一歩です。

もし現在、
•価格競争に巻き込まれている
•粗利益率が改善しない
•人件費が増え続けている
•売場が同質化している
のであれば、
一度、
「コモディティー商品とノン・コモディティー商品の役割分担」

を見直してみてください。
それだけでも、店舗の利益構造は大きく変わり始めます。
（文：新谷千里）


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