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コラム

勝負を決める、中立化戦略と差別化戦略!

2020年3月29日 公開 / 2020年5月20日更新

テーマ:スーパーコンサルからのヒント

コラムカテゴリ:ビジネス

【スーパーコンサルからのヒント】

昨日は、大阪で業務改善のコンサルティングでした。

今回のコンサルティングのテーマは、競合店対策です。

スーパーマーケットは、新型コロナウイルスの影響で、売上は好調に推移しています。
クライアントも概ね好調ですが、競合店に苦慮している店舗も有ります。

商圏内で一定の支持をもらうためには、自店のターゲット(来店してもらいたいお客)設定と、ポジショニング(自店の立ち位置)を明確にすることが重要です。
そして、何と言っても、競争する相手を知ることです。

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前回、競合店に「負けているところ」と、「優っているところ」を洗い出すように、各責任者に指示してあります。
今回の訪問は、私自身も調査に参加して、その内容を確認し、次回の営業会議で発表できるように、対策を具体的に策定するためのアドバイスをするのが目的です。

ストアコンパリゾン(競合店比較調査)を行い、負けている部分を徹底的に洗い出します。
今回は特に、「専門的な調査」ではなく、「お客目線で調査」をするように指示してあります。
単純に、競合店と自店とで、「お客はどちらを支持するか」ということです。
調査には、謙虚さと素直さが要求されます。
競合店に「負けているところ」と、「優っているところ」の調査には、ターゲット層でもある、女性のパート社員の参加を促し、協力を得ることも重要で効果的です。


調査した内容は、負けていることを『中立化戦略』要素として、優っていることを『差別化戦略』として、まとめ上げます。

中立化戦略とは、
1.自店の欠点を競合店の標準に向上させる
2.競合店の差別化要素(優位性)を無効化する  
ことです。

差別化戦略とは、
1.競合店が追随できない、自店の価値提案を高める
2.独自性確保による、価格決定力を実現する  
ことです。

これらのことを正しく理解した上で、競合店調査を行えば、調査の成果拡大と、生産性アップに大きく貢献することに繋がります。


また、調査で重要なポイントは、商品の価格だけではなく、
・品質(日付)管理
・接客対応や従業員の身嗜み
・クリンリネス(サニテーション)
など、お客目線で確実に観察することです。


業務改善を行う上で大事な要素である、担当者の「素直さ」と「謙虚さ」は、ストアコンパリゾンにおいても、成果拡大に大きく貢献することになります。

        

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