関係性コンディショニング
家電量販店で携帯電話を見てたら、
「こちらだったら本体は、０円ですよ」
と店員さんに声をかけられました。
この店員さんは、お客さんが携帯を見てたら
誰でもこのように声をかけるのでしょう。
このトークは
あることを前提でかける言葉で、
今回の場合は、「携帯を購入する」
ことが前提になっています。
自宅の火災保険の更新時、
営業マンに新しいタイプの
自然災害保険の説明を延々と聴かされた後に、
「ご契約の前にご質問はありますか？」
といきなり聞かれたのです。
このトークも火災保険を更新することが
前提になってます。
このようにたくみに前提トークを使われると
いつの間にか営業マンのペースに
巻き込まれています。
「前提トーク」は、自分が望む反応を、
相手との会話に組み込む話術ですが、
プライベートで使うと
「今日、ディナーの後で大切な話があるので
聴いてくれませんか？」
と言われるとどう感じます？
ディナーに行くことが前提になっているので、
あなたがディナーを断ったとしたら、
このように答えたくなりませんか。
「ディナーは行けないけど話だけならいいですよ」
または、「明日だったらいいですよ」
相手が断り難くなり、
たとえ断ったとしても罪悪感を感じて
借りを返したい気持ちになる。
これが前提トークと
身近な交渉術で書いた
返報性の原理を組み合わせたトークです。
私はプライベートでは使いませんが、
ビジネスの場で使うことはあります。
あなたも契約前のクロージングで
前提トーク+返報性の原理をフォーマット化して
使ってみてはどうでしょう。
もちろん、
お客様に自信を持って勧められる
商品であることは言うまでもありません。
