スーパーマーケット経営は“原則”で決まる ～場当たり対応から脱却し、利益を積み上げる思考法～

なぜ同じ問題を繰り返すのか？

多くのスーパーマーケットが、同じ問題を何度も繰り返している。
・売上が伸びない
・ロスが減らない
・人手不足が改善しない
・価格競争から抜け出せない
そのたびに、こう考える。

「とりあえず値下げしよう」
「販促を強化しよう」
「人を増やそう」

だが――
それで本質的に改善したケースは、ほとんどない。

なぜか？
理由は明確だ。
“成り行き任せの経営”になっているからだ。

問題の本質は「反応型運営」・・・？

問題が起きてから対応する。
その場しのぎで対処する。
これは一見、現場対応力があるように見える。

しかし実態は違う。

これは“反応しているだけ”の店舗運営だ。

例えば――
・ロスが増えた → 値引きを強化する
・客数が減った → チラシを増やす
・競合が安い → 価格を下げる
これらはすべて「後追い」であり、
結果に対する反応でしかない。

✓ 同じ問題が何度も繰り返される
✓ 改善が積み上がらない
✓ 利益が残らない
と、当然・・・こうなる。

本来の経営は「予測型」であるべき

本来、スーパーマーケットの現場で起こることは、ほぼ予測できる。
・気温が上がれば、売れる商品は変わる
・曜日によって客数（場合によっては客層）は変動する
・売場の変化で買上率は変化する
・発注精度でロスは決まる

つまり――
「原因」があれば「結果」は決まる。
であれば、やるべきことは一つだ。

✓ 問題が起きる前に手を打つこと

これができる企業だけが、
安定して利益を出し続けている。

成功企業の共通点は「（基本）原則 → 戦略 → 戦術」

ここで重要なのが、意思決定の順番だ。

ほとんどの企業はこうなっている。
✓ 戦術 → 戦略 → 原則（もしくは無し）

一方で、成果を出している企業は逆だ。

①（基本）原則（Principle）　☛ まず決めべきは「何を重視するか」

＜例＞
・粗利益を最優先にする
・ロス率は10％未満に抑える
・人時売上高を最大化する
・値下げで売らない
ここが曖昧な企業は、必ずブレる。

②戦略（Strategy）　☛ 次に、その原則を実現するための方向性を決める

＜例＞
・重点商品を明確にする
・売場づくりの4P（商品・場所・価格・販促）を設計する
・マグネット売場を強化する
・用途提案（お客の問題解決）で客単価を上げる

③戦術（Tactics）　☛ 最後に、具体的に実践する

＜例＞
・週別販促計画の策定
・具体的な売場展開（計画）
・（売れてしまう）営業POPを作成
・発注数量調整（適正化）
・値引きタイミング管理（コントロール）

なぜ戦術から入ると失敗するのか？

戦術を考えている現場では、こういう会話がある。

「何をやれば売れますか？」
「どんな販促が効果ありますか？」
これは一見正しいが、実は危険だ。

なぜなら――
戦略がない状態での戦術は“点”で終わるからだ。

要するに持続性、再現性が無い状態だ。
・単発の販促
・思いつきの売場変更
・一時的な値下げ

これでは積み上がらない。

結果を出す企業は「やらないこと」を決めている

成果を出している企業は、もう一つ共通点がある。

それは――
✓「何をやらないか」を明確にしていること
・無意味な値引きをしない
・売れない商品は導入しない
・作業効率を下げる業務はやらない

これがあるから、ブレない。

まとめ：原則から動く企業だけが利益をコントロールできる

スーパーマーケット経営において重要なのは、
✓ 頑張ることではない
✓ アイデアでもない

それは、“順番”である。

原則を理解する → 戦略を立てる → 戦術を実践する

この順番で意思決定ができているかどうかで、
結果はすべて決まる。

あなたの店舗は「反応型」になっていないか・・・？

・問題が起きてから動いていないか？
・場当たり的な販促になっていないか？
・戦略なき戦術を繰り返していないか？

もし一つでも当てはまるなら、
それは「仕組み」で負けている状態だ。

逆に言えば――
仕組みを変えれば、結果は変わる。

ここを正しく素直に理解することだ。


（文：新谷千里）

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