192【不動産投資】良い物件だから良い契約とは限らない ～物件ランクと契約ランク～

192【不動産投資】良い物件だから良い契約とは限らない ～物件ランクと契約ランク～

先日、保有物件の家賃改定通知を発送しました。

大濠エリアの約40㎡の区分マンションです。

現在の家賃は70,000円です。

周辺の募集事例を見ると、同程度の広さの物件は9万円前後で募集されています。

もちろん募集賃料と成約賃料は違います。

また、新規募集と継続契約も違います。

そのため、いきなり相場まで上げるつもりはありません。

今回は77,000円への改定をお願いしました。

現在は回答待ちです。

同意いただけるかもしれませんし、退去されるかもしれません。

まだ結果は分かりません。

しかし、不思議と焦りはありません。

その理由は、私が最近「物件ランク」と「契約ランク」を分けて考えるようになったからです。

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■ 物件ランクは非常に高い

物件ランクとは、不動産そのものの評価です。

立地、広さ、築年数、将来性、売却価値などです。

今回の物件は大濠エリアにあります。

福岡市内でも特に人気の高い住宅地です。

近年は不動産価格の上昇が著しく、新築マンションでは1億円を超える事例も珍しくなくなりました。

築年数が経過した中古マンションでも5,000万円前後～で取引されるケースが増えています。

私はこの物件を約5年前に850万円で購入しました。

現在の私の見立てでは、空室であれば2,500万円前後で売却できる可能性があります。

もちろん希望的観測も含みます。

それでも約5年で3倍近い水準です。

私はこの物件を非常に高く評価しています。

物件ランクはAです。

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■ 私自身、契約をほとんど見ていなかった

実は、家賃改定を本格的に始める2年半ほど前まで、私自身も賃貸借契約書をほとんど見ていませんでした。

正直に言えば、あまり見たくもありませんでした。

手元に契約書がない物件も多数ありました。

もちろん、それには理由もあります。

それまで私は物件の入れ替えを優先していました。

福岡市内の物件価格が上昇する中で、より良い立地へ、より良い物件へと資産の組み換えを進めていた時期でした。

また、延滞や家賃回収については比較的自信がありました。

長年の金融機関勤務や貸金業務の経験もあり、回収や督促で困ることはほとんどありませんでした。

さらに当時は単身者向け物件も多く、入居者の入れ替わりも比較的頻繁でした。

そのため私の関心は契約書よりも、

空室対策、

購入、

売却、

資産の入れ替え、

に向いていました。

極端な話、

家賃さえきちんと入っていれば、

入居者さまが誰であるかもそれほど気にしていませんでした。

当時、私が契約書を見るとすれば、

「この人は払える人か、払えない人か」

という観点が中心でした。

保証人はどうか。

勤務先はどうか。

年収はどうか。

滞納リスクはどうか。

そういった点ばかり見ていました。

契約を与信管理の資料として見ていたのであって、経営管理の資料としては見ていなかったのです。

そもそも当時は、家賃を上げるという発想自体がほとんどありませんでした。

空室になれば新しい家賃で募集する。

それで十分だと考えていました。

私だけではありません。

当時は世の中的にも、家賃は上がらないもの、むしろ下がるものという認識が一般的だったと思います。

オーナー側も家賃改定より空室対策を重視していました。

今振り返ると、

私は不動産を管理していましたが、契約を管理していなかったのだと思います。

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■ 都心ファミリー区分への転換

しかし、ここ10年ほどで保有物件の内容も大きく変えており、

現在は福岡市都心部のファミリータイプ区分マンションが中心です。

こうした物件は入居期間が長くなる傾向があります。

オーナーとしては理想的なことです。

しかしその一方で、

契約内容を放置すると家賃が相場から大きく乖離する可能性があります。

実際、私が最近取り組んでいる家賃改定案件の多くは、長期間入居いただいている良質な入居者さまとの契約です。

問題があるから見直すのではありません。

良い契約を維持するために見直すのです。

私はここで初めて、

物件だけではなく契約そのものを見るようになりました。

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■ 契約ランクとは何か

私が考える契約ランクは、単に家賃が高いか安いかではありません。

例えば、

・普通借家契約か定期借家契約か

・契約期間は1年か2年か

・過去にどのような家賃改定が行われてきたか

・調停証書や覚書などの合意文書があるか

・更新時期はいつか

・家賃改定の事前通知が行われているか

・貸主と借主の信頼関係はどうか

なども含まれます。

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■ 物件ランクと契約ランク

私は最近、不動産を次のように分けて考えています。

【物件ランク】

A：競争力が高く、長期保有・高値売却の両方が期待できる物件

B：競争力が強く、安定運用が期待できる物件

C：競争力が弱く、賃貸募集や売却に課題がある物件

【契約ランク】

A：ぜひ継続したい契約

B：現状維持の契約

C：見直しを検討したい契約

D：大幅な見直しが必要な契約

例えば、

物件ランクA・契約ランクA

という物件もあります。

一方で、

物件ランクA・契約ランクC

という物件もあります。

今回の大濠エリア40㎡の物件は後者です。

私は物件自体は非常に高く評価しています。

しかし契約条件には改善余地があります。

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■ 更新の重要性を再認識した

私は最近、契約更新を以前より意識するようになりました。

きっかけは家賃増額訴訟です。

裁判を通じて、

「契約は重い」

ということを改めて認識したからです。

そしてもう一つ、

更新時は契約を見直すタイミングとして理解されやすい、

ということも再認識しました。

もちろん、更新時でなければ家賃改定ができないという意味ではありません。

契約期間中でも家賃改定の協議は可能です。

しかし実務上は、

更新という節目があるほうが理解されやすいことが多いと感じています。

例えば1年契約であれば毎年契約内容を見直す機会があります。

一方で2年契約であれば、その機会は2年に1回です。

そのため私は最近、2年契約の物件については更新の1年前を目安に事前通知を送るようになりました。

結果として、

入居者さま、

オーナー、

管理会社、

その他の関係者、

全てにとってよりスムーズに契約の見直しを進めることができると考えています。

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■ 契約は重い

先日、家賃増額訴訟の期日がありました。

その中で司法委員（不動産鑑定士）から、

「契約は重い」

という趣旨のお話がありました。

私は非常に納得しました。

相場は変わります。

物件価格も変わります。

人の事情も変わります。

しかし、当事者が合意してきた契約は重い。

私は今回、AIともかなり議論しました。

AIは大量の情報を整理し、比較検討することを得意としています。

過去の判例や一般的な不動産鑑定理論、契約実務なども踏まえながら議論を進めることができます。

私も判例や文献を確認しながらAIと議論を重ねました。

しかし最終的に戻ってきたのは、契約書と調停証書でした。

相場や経験論ではなく、当事者が実際に合意した内容です。

今回の裁判を通じて、私は改めて

「最終的な拠り所は契約である」

ということを再認識しているところです。

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■ 不動産投資は契約管理業でもある

良い物件を買うことは大切です。

しかし、その後の利益を左右するのは契約です。

物件は長く保有します。

しかし契約は変化します。

良い物件だから良い契約とは限らない。

逆に、普通の物件でも良い契約はあります。

私は最近、物件ランクと契約ランクを分けて考えるようになりました。

家賃改定や契約更新を考える際にも、非常に役立つ考え方だと思っています。

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