売り込むほど売れない。選ばれる会社は信頼を積み上げている【中小企業のための低予算マーケティング戦略4】
「フォロワーを増やしたい。」
「もっと再生回数を伸ばしたい。」
「SNSから集客したい。」
今や多くの中小企業がSNSを活用しています。
Facebook。
Instagram。
X（旧Twitter）。
YouTube。
TikTok。
LINE公式アカウント。
新しいサービスも次々に登場しています。
その一方で、
「頑張っているのに成果が出ない」
「投稿が続かない」
「何を発信すればいいのか分からない」
という悩みも増えています。
実は、その原因の多くは、
SNSに期待する役割を間違えている
ことにあります。
今回は、中小企業にとってのSNSの本当の役割について考えてみたいと思います。
なぜSNSが続かないのか
SNSを始めると、多くの人が数字を気にします。
フォロワー数。
いいね数。
再生回数。
インプレッション数。
もちろん数字は重要です。
しかし、それだけを目的にすると苦しくなります。
なぜなら、
現実にはすぐに結果が出ないからです。
投稿した。
反応がない。
また投稿した。
やはり反応がない。
すると、
「意味がない」
という結論になってしまいます。
しかし本当にそうでしょうか。
実は、お客様は反応していなくても見ています。
いいねを押していなくても読んでいます。
コメントをしていなくても覚えています。
SNSの価値は、数字だけでは測れないのです。
中小企業はインフルエンサーを目指す必要がない
SNSを見ると、
何万フォロワー。
何十万再生。
そんな投稿が目に入ります。
すると、
「自社も頑張らなければ」
と思ってしまいます。
しかし、中小企業が目指すべき姿はそこではありません。
例えば、
地域の水道工事会社。
工務店。
税理士事務所。
製造業。
経営コンサルタント。
こうした業種にとって、
1万人のフォロワーよりも、
本当に相談したい10人との接点
の方が価値があります。
大切なのは、
どれだけ多くの人に届くか
ではありません。
どれだけ必要な人に届くか
です。
SNSは「会社の人柄」を伝える場所
ホームページは会社の顔です。
一方でSNSは、
会社の人柄を伝える場所
です。
会社の考え方。
仕事への姿勢。
社員の雰囲気。
地域との関わり。
日々の活動。
こうしたものが自然に伝わります。
例えば、
地域清掃の様子。
社員研修の風景。
現場での気付き。
仕事に対する想い。
お客様への感謝。
こうした発信は、
直接売上には結びつかないかもしれません。
しかし、
「あの会社は感じが良さそうだ」
「誠実そうだ」
「相談しやすそうだ」
という印象をつくります。
そして、その印象こそが信頼につながります。
売り込みばかりのSNSは見られなくなる
SNSで失敗する会社には共通点があります。
それは、
売り込みばかり
ということです。
商品紹介。
サービス案内。
キャンペーン情報。
価格訴求。
こればかりが続くと、
読む側は疲れてしまいます。
考えてみれば当然です。
自分自身も、
広告ばかり流れてくるアカウントを積極的に見たいとは思わないでしょう。
SNSは広告欄ではありません。
コミュニケーションの場です。
だからこそ、
役立つ情報。
共感できる考え方。
親しみを感じる日常。
そうした内容が重要になります。
「何を投稿するか」より「なぜ投稿するか」
第5回で情報発信についてお話しました。
SNSでも考え方は同じです。
重要なのは、
何を投稿するか
よりも、
なぜ投稿するか
です。
信頼を積み上げるため。
会社の考え方を伝えるため。
お客様の不安を減らすため。
会社の存在を思い出してもらうため。
この目的が明確であれば、
発信内容も自然に決まってきます。
逆に、
ネタ探しだけをしていると、
発信は続きません。
中小企業に向いているSNSとは
実は、すべてのSNSをやる必要はありません。
むしろ、
一つか二つに絞る
方が成果につながります。
大切なのは、
お客様がどこにいるか
です。
例えば、
地域企業の経営者ならFacebook。
若い世代向けならInstagram。
情報発信の蓄積ならYouTube。
業界情報ならX。
というように、
目的によって使い分けることができます。
重要なのは、
流行っているから始める
のではなく、
お客様との接点になるか
で判断することです。
SNSはホームページとセットで考える
前回、
ホームページは信頼の受け皿である
とお話しました。
SNSも単独では機能しません。
SNSで知る。
ホームページで確認する。
問い合わせにつながる。
多くの場合、この流れが生まれます。
つまり、
SNSとホームページは競合ではありません。
役割が違うのです。
SNSは出会い。
ホームページは確認。
そして問い合わせへ進む。
この流れを意識することが重要です。
フォロワーより大切なもの
中小企業のSNS活用で最も大切なことがあります。
それは、
思い出してもらうこと
です。
お客様は毎日あなたの会社を考えているわけではありません。
しかし、
定期的に投稿を見る。
活動を知る。
考え方に触れる。
すると、
必要になったときに思い出してもらえる
ようになります。
実はこれこそがSNSの大きな価値です。
SNSは即効性のある営業ツールではありません。
忘れられないための仕組みなのです。
低予算マーケティングにおけるSNSの役割
低予算マーケティングにおいて、
SNSは集客装置ではありません。
信頼構築装置です。
フォロワー数を競う場所でもありません。
会社の人柄や考え方を伝える場所です。
そして、
地域とのつながり。
お客様とのつながり。
未来のお客様とのつながり。
を育てる場所でもあります。
大切なのは、
派手な投稿ではありません。
継続することです。
完璧な投稿でもありません。
誠実な発信です。
その積み重ねが、
信頼となり、
相談につながり、
紹介につながっていきます。
次回はいよいよ最終回です。
これまで、
ターゲット。
価値。
信頼。
情報発信。
ホームページ。
SNS。
という流れで見てきました。
最後は、それらすべてを統合する視点として、
「選択と集中」
について考えます。
低予算マーケティングの本質は、
やることを増やすことではありません。
限られた経営資源を、最も効果の高い場所に集中させることです。
そして実は、その考え方こそがマーケティングであり、経営そのものでもあるのです。
