お客様が買っているのは、商品ではない【中小企業のための低予算マーケティング3】
「もっと商品の良さを伝えなければ。」
「もっと積極的に営業しなければ。」
「もっと売り込まなければ。」
売上が伸び悩むと、多くの経営者はこう考えます。
もちろん、商品やサービスの魅力を伝えることは重要です。
しかし、中小企業のマーケティングにおいて、実は見落とされがちな事実があります。
それは、
お客様は「売り込まれて」購入するのではなく、「信頼できる」と感じて購入する
ということです。
前回、お客様が買っているのは商品ではなく、その先にある価値や未来であるとお話しました。
今回は、その価値をどのように伝えるのか。
その土台となる「信頼」について考えてみたいと思います。
お客様は想像以上に不安を抱えている
経営者は、自社の商品やサービスについてよく知っています。
しかし、お客様は違います。
初めて問い合わせをする人は、
本当に大丈夫だろうか。
ちゃんと対応してくれるだろうか。
無理に売り込まれないだろうか。
相談して恥をかかないだろうか。
失敗しないだろうか。
このような不安を抱えています。
特に中小企業同士の取引や、高額な商品・サービスになればなるほど、その傾向は強くなります。
つまり、お客様が購入前に解決したい課題は、
商品の性能だけではありません。
「この会社は信頼できるのか」
という疑問なのです。
ホームページの役割は何か
ホームページを作る目的を聞くと、
「問い合わせを増やしたい」
という答えが返ってくることがあります。
もちろん間違いではありません。
しかし、本質的には少し違います。
ホームページの最大の役割は、
問い合わせを獲得することではなく、
問い合わせを決断してもらうこと
です。
例えば、紹介を受けた人が会社名を検索する。
名刺をもらった人がホームページを見る。
SNSで見かけて興味を持った人が調べる。
そのとき、
会社の考え方が分かる。
事例が載っている。
活動状況が分かる。
顔が見える。
更新されている。
そうした情報があることで、
「この会社なら大丈夫そうだ」
という安心感が生まれます。
つまりホームページは営業マンではなく、
信頼を補強する装置なのです。
SNSも本来は信頼形成ツール
SNSについても同じことが言えます。
多くの企業が、
フォロワー数
再生回数
いいね数
を気にします。
しかし中小企業の場合、本当に重要なのはそこではありません。
例えば、
会社の日常が見える。
社員の様子が分かる。
地域との関わりが伝わる。
経営者の考え方が見える。
仕事への姿勢が伝わる。
こうした情報は、
数字には表れにくいものの、信頼形成には大きな効果があります。
実際、
「いつも投稿を見ています」
「前から気になっていました」
「雰囲気が良さそうだったので」
という理由で問い合わせが来ることは少なくありません。
SNSは集客装置ではなく、
信頼を積み上げるための接点なのです。
なぜ紹介は強いのか
中小企業にとって最強のマーケティングは何か。
私は長年の経験から、
紹介
だと考えています。
なぜ紹介が強いのでしょうか。
それは、最初から信頼が移転しているからです。
広告の場合、
「この会社は信頼できるのか」
という確認作業から始まります。
しかし紹介の場合、
紹介者の信頼が先に存在しています。
そのため、
価格競争になりにくい。
話が早い。
成約率が高い。
継続率も高い。
という特徴があります。
そして紹介が生まれる根本には、
信頼があります。
つまり信頼づくりとは、
将来の紹介づくりでもあるのです。
小さな会社ほど顔を見せた方がいい
大企業はブランドで信頼を獲得できます。
しかし中小企業は違います。
だからこそ、
顔を見せること
が重要になります。
誰が経営しているのか。
どんな人たちが働いているのか。
どんな想いで仕事をしているのか。
これらが見えるだけで、お客様の心理的なハードルは大きく下がります。
実際には、
会社と会社が取引しているように見えて、
人と人が取引している
のです。
特に地域企業の場合、
この傾向はさらに強くなります。
信頼は一瞬で生まれない
ここで重要なのは、
信頼は積み重ねでしか生まれない
ということです。
広告のように、
一度出稿したから信頼されるわけではありません。
SNSを一回投稿したから信頼されるわけでもありません。
ホームページを公開しただけで信頼されるわけでもありません。
小さな発信。
小さな実績。
小さな約束。
小さな改善。
こうした積み重ねが、
やがて会社の信用となります。
だからこそ、
派手な施策より継続が重要なのです。
売り込まない会社ほど選ばれる
不思議なことに、
本当に信頼されている会社ほど、強引な売り込みをしません。
なぜなら、
信頼が営業活動を代替しているからです。
お客様は、
「売られた」
と感じるより、
「自分で選んだ」
と感じたいものです。
そのためには、
情報を提供する。
課題を整理する。
選択肢を示す。
判断材料を提供する。
こうした姿勢が重要になります。
信頼される会社は、
商品を押し付けるのではなく、
お客様が安心して判断できる環境を整えているのです。
低予算マーケティングの本質は信頼の蓄積
広告費が潤沢にある会社なら、
認知を買うことができます。
しかし中小企業には限界があります。
だからこそ、
信頼を積み上げる
という戦略が有効になります。
ホームページも。
SNSも。
ブログも。
ニュース更新も。
YouTubeも。
セミナーも。
名刺交換も。
すべては信頼形成のための活動です。
その積み重ねが、
選ばれる理由になり、
紹介につながり、
価格競争から抜け出す力になります。
低予算マーケティングとは、
お金を使わないマーケティングではありません。
信頼を資産として積み上げるマーケティングです。
そして、その資産は広告と違って消えません。
会社に蓄積され続けます。
次回は、いよいよ具体的な情報発信について考えていきます。
「何を発信すればいいのか分からない」
これは多くの中小企業経営者の悩みです。
しかし実は、発信ネタは特別なものではありません。
お客様が知りたいことは、意外なほど身近なところにあります。
第5回では、「発信が続く会社」と「続かない会社」の違いを整理しながら、低予算で実践できる情報発信の考え方を掘り下げていきます。
