全員に売ろうとする会社ほど、実は誰にも伝わらない【中小企業のための低予算マーケティング2】
「何を発信したらいいのか分からない。」
これは、中小企業の経営者から最も多く聞く悩みの一つです。
ホームページを更新した方がいい。
SNSも活用した方がいい。
ブログも書いた方がいい。
それは分かっている。
しかし、
何を書けばいいのか分からない。
ネタがない。
忙しくて続かない。
結果として、数回投稿しただけで止まってしまう。
そんな経験をお持ちの方も少なくないでしょう。
しかし実は、発信ネタに困る会社ほど、「何を発信するか」を難しく考え過ぎていることがあります。
お客様が本当に知りたい情報は、意外なほど身近なところにあります。
今回は、中小企業の情報発信について考えてみたいと思います。
発信の目的を間違えると続かない
まず最初に確認したいことがあります。
それは、
情報発信の目的は何か
ということです。
多くの会社が、
集客したい
問い合わせを増やしたい
売上を増やしたい
という目的で情報発信を始めます。
もちろん間違いではありません。
しかし、それだけを目的にすると苦しくなります。
なぜなら、
1回投稿したのに問い合わせが来ない。
10回投稿したのに反応がない。
という状況が普通だからです。
すると、
「意味がない」
となってしまいます。
前回お話したように、
ホームページやSNSの本質は信頼形成です。
つまり情報発信の目的は、
今すぐ売ること
ではなく、
安心感を積み上げること
なのです。
この視点を持つだけで、発信はずっと楽になります。
お客様は何を知りたがっているのか
では、何を発信すればよいのでしょうか。
答えはシンプルです。
お客様が知りたいこと
です。
しかし、多くの会社は、
自分たちが伝えたいこと
ばかり発信しています。
例えば、
新商品が出ました。
設備を導入しました。
キャンペーンを始めました。
もちろんそれも必要です。
しかし、お客様が知りたいのは、
それによって自分にどんなメリットがあるのか
です。
つまり発信の出発点は、
会社目線ではなく顧客目線
でなければなりません。
発信ネタの宝庫は「よくある質問」
情報発信に困ったとき、最もおすすめしたい方法があります。
それは、
お客様からよく聞かれる質問を書く
ことです。
例えば、
料金はいくらですか。
どれくらい期間がかかりますか。
他社との違いは何ですか。
失敗するケースはありますか。
どのような流れで進みますか。
どんな人が利用していますか。
こうした質問は、実際のお客様が抱えている疑問そのものです。
つまり、
未来のお客様も知りたい情報
なのです。
もし発信ネタに困ったら、
電話で聞かれること。
メールで質問されること。
商談で説明していること。
を書き出してみてください。
それだけで何十本ものネタが見つかるはずです。
日常業務そのものが発信ネタになる
中小企業の場合、
特別なニュースがないから発信できない
と思っていることがあります。
しかし、実際には逆です。
日常業務こそが発信ネタです。
例えば、
現場で気付いたこと。
季節ごとの注意点。
業界の最新動向。
お客様とのエピソード。
社員の取り組み。
地域活動。
社内改善。
これらはすべて発信ネタになります。
経営者から見ると当たり前のことでも、
お客様から見れば新鮮な情報です。
むしろ、
派手な話題よりも、
普段の仕事への姿勢
の方が信頼につながることも少なくありません。
売り込みばかりの発信は嫌われる
ここで注意したいことがあります。
それは、
売り込みばかりの発信
です。
商品紹介。
サービス紹介。
キャンペーン紹介。
価格案内。
こればかりが続くと、
読む側は疲れてしまいます。
SNSを開くたびに広告を見たい人はいません。
ホームページを訪れるたびに営業されたい人もいません。
だからこそ、
役立つ情報
気付き
考え方
ノウハウ
を発信することが重要になります。
信頼される会社ほど、
まず与える
ことを大切にしています。
「専門家だからこそ当たり前」が価値になる
経営者や専門家には、よくある思い込みがあります。
こんなことは当たり前だ。
誰でも知っている。
書くほどのことではない。
しかし、
その「当たり前」こそがお客様には価値なのです。
例えば、
水道業者なら水回りの注意点。
建設業なら住まいの維持管理。
税理士なら経費の考え方。
美容師なら髪のケア方法。
経営コンサルタントなら利益改善の視点。
これらは専門家にとっては常識です。
しかし、お客様にとっては貴重な情報です。
だからこそ、
難しいことを書く必要はありません。
お客様が知らないことを、分かりやすく伝える。
それだけで十分価値があります。
発信が続く会社の共通点
情報発信が続く会社には共通点があります。
それは、
完璧を目指さない
ということです。
毎回素晴らしい記事を書こうとしない。
毎回バズる投稿を狙わない。
毎回大きな成果を期待しない。
むしろ、
小さくても続ける
ことを重視しています。
信頼は積み重ねです。
だから情報発信も積み重ねです。
月に一度でもよい。
二週間に一度でもよい。
大切なのは継続です。
発信は未来のお客様への接客
私は情報発信を、
未来のお客様への接客
だと考えています。
今は問い合わせをしていない。
今は購入を検討していない。
しかし将来、
必要になったとき、
相談先を探したとき、
比較検討したとき、
そのときに、
「あの会社は以前から情報発信していたな」
と思い出してもらえる。
これが情報発信の力です。
つまり発信とは、
今すぐ売るためではなく、
未来の選択肢になるための活動
なのです。
小さな発信が大きな差になる
中小企業は大企業のように広告費をかけられません。
だからこそ、
知識
経験
考え方
人柄
を発信することが重要になります。
それはお金では買えません。
競合がすぐに真似することもできません。
そして続ければ続けるほど、
会社の資産になります。
低予算マーケティングとは、
派手な広告を打つことではありません。
お客様にとって役立つ情報を届け続けることです。
その積み重ねが、
信頼を生み、
選ばれる理由を生み、
やがて紹介につながっていきます。
ただし、ここで一つ注意しなければならないことがあります。
どれだけ良い情報を発信しても、
お客様がその会社のことを調べたときに、
ホームページが古いままだったらどうでしょうか。
数年前のまま更新されていない。
会社の考え方が見えない。
実績も分からない。
これでは、せっかく積み上げた信頼が最後の段階で失われてしまいます。
情報発信は点ではなく線です。
SNSで知り、
ホームページで確認し、
問い合わせへ進む。
多くのお客様はそのような行動を取っています。
つまり、中小企業の情報発信においてホームページは「会社の顔」であり、「信頼の受け皿」でもあるのです。
次回は、
「ホームページは作るより育てる」
をテーマに、
なぜ高額なホームページを作っても成果が出ない会社があるのか、
逆に地味でも成果を出している会社は何をしているのか、
低予算マーケティングの視点から考えていきます。
