【引き算コーチング】ないと思うから、できなくなる

こんにちは、
サポートコーチ出雲の山根浩二です

・「新しいお客様を増やしたいんです。」
・「もっと営業しないといけないと思っているんです。」
・「SNSもやったほうがいいですよね。」
経営者の方とお話をしていると、
そんな話を聞くことがあります。

でも、そのあとに、
「ただ、自分には営業の才能がないから……。」
「人と話すのが苦手なので……。」
「SNSは自分には向いていないと思うんです。」
そんな言葉が続くことがあります。

私は、ここでちょっと気になるんです。
本当に、できないんでしょうか？

それとも、
「自分にはできない」と思っているから、
できなくなっているんでしょうか。　
この二つは、似ているようで、ちょっと違います。

たとえば、
「自分には営業能力がない。」
と思っていたら、
営業をするときに何が起こるでしょう。

「どうせ断られる。」
「自分には向いていない。」
「何を話せばいいか分からない。」

そんなことを考えながら営業することになります。

すると、積極的に話せない。
相手の反応を必要以上に気にする。

断られたら、
「やっぱり自分には営業は無理だ。」
と思う。

そして、営業しなくなる。
営業しないから、新しいお客様も増えない。

すると、
「やっぱり自分には営業の才能がない。」
となる。

こうなると、最初の
「自分には営業能力がない。」
という思い込みが、
現実によって証明されたように
感じてしまいます。

でも、本当にそうでしょうか？

もしかすると、
「ないと思っていたから、やらなかった。」
「やらなかったから、できるようにならなかった。」
というだけかもしれません。

これは、経営のいろいろな場面で
起きているように思います。

・「うちの商品は高いから売れない。」
・「この地域では新しいサービスは受け入れられない。」
・「うちみたいな小さな会社では無理。」
・「今さらホームページを作っても遅い。」
・「人を雇っても、うまくいかない。」
そうやって「できない理由」が出てくる。

もちろん、本当に難しいこともあります。

何でも、
「できると思えばできる。」
なんて、そんな簡単な話ではありません。
市場の状況もあります。
資金の問題もあります。
人手の問題もある。
技術的に難しいこともある。

だから、何でも気持ちの問題にしては
いけないと思います。

ただ、その現実的な条件とは別に、
「最初から、
　自分にはできないと決めてしまっていないか？　
ここは、一度見てみてもいいと思うんです。

たとえば、値上げ。
「値上げしたら、お客様が離れる。」
だから値上げできない。

でも、本当に全員が離れるのでしょうか。
やってみなければ分からないこともあります。
もちろん、値上げによって
離れるお客様もいるかもしれません。

でも、説明の仕方を変えたらどうでしょう？
商品の価値を伝え直したらどうでしょう？
サービスの内容を見直したらどうでしょう？
そもそも、価格ではなく
別のところに魅力を感じてくれるお客様が
いるかもしれない。

「できない」と決めてしまった瞬間には
見えていなかった選択肢が、少しずつ見えてきます。

私は、ここにコーチングの役割があると思っています。
「それは本当にできないんですか？」
と聞く。

そして、
「もし、できるとしたら、どんな方法がありますか？」
「今まで試したことのない方法はありませんか？」
「誰か別の人だったら、どうすると思いますか？」

そんなふうに、一緒に考えてみる。

すると、
「あれ、そういう方法もあるのか。」
ということが出てくる。
もちろん、それでも
「やっぱり今はやらない。」
という答えになることもあります。

それでいいんです。
大事なのは、最初から「できない」と
決めた状態で選ぶのではなく、

「できるかもしれない」というところまで、
一度選択肢を広げてみること。

そのうえで、
「やっぱり今はやらない。」
と自分で決める。

これは、最初から諦めるのとは、少し違います。
私は、経営では「できるか、できないか」よりも、
「できないと決めてしまっていないか」　
のほうが大事な場面があると思っています。

なぜなら、
「できない。」
と思っていると、行動が止まるからです。

行動が止まれば、当然、現実も変わりにくい。

逆に、
「できるかもしれない。」
と思えたら、ちょっと調べてみる。

誰かに聞いてみる。
小さく試してみる。
一回やってみる。

そこで初めて、
「これは本当に難しいな。」
とか、

「意外とできるじゃないか。」
という現実が分かってくる。

つまり、
「できる」という思い込みが、
現実を変えるというより、
「できるかもしれない」と思えることで、
行動が始まり、行動によって現実が分かってくる。　
私は、そんなふうに考えています。

だから、
「自分には営業能力がない。」
と思ったとき。

「うちの商品では売れない。」
と思ったとき。

「この会社では無理だ。」
と思ったとき。

一度だけ、
「本当に？」
と聞いてみる。

「ない」と思っているのは事実なのか。
それとも、まだ「ある」
可能性を見ていないだけなのか。
ここを見直してみる。

これも、私が考えている
引き算コーチングのベースの一つです。

・新しい知識を足す前に。
・新しい方法を増やす前に。
「できない」という前提を、
ほんの少し引き算してみる。

すると、
「じゃあ、どうしたらできるんだろう？」
という問いが出てくる。

そして、その問いが出てきたときから、
少しずつ行動が変わっていく。

経営を変えるために、
いつも大きな一歩が必要なわけではありません。

「できない」と決めていた自分に、
「ちょっと待って。本当にそうかな？」
と問いかける。

その小さな引き算が、
次の一歩を生み出すことがあるんです。