他所と同じことをしないこと？

【スーパーコンサルからのヒント】

昨日は、大阪で業務改善のコンサルティングでした。
新規出店したもの、予算に届かない。
また、競合店の出店で、売上が落ちている。

どの様な商圏でも、現在のように競争が複雑化してくると、新規出店も必ずしもうまくいくとは限りません。
また、競合店の出店や退店が、既存店に大きな影響を及ぼします。

このような時に重要なことは、確かなコンセプトと、そのための営業戦略を立てて、その実現のために、無駄なく行動することです。

特に重要なことは、「他所と同じことをしない」ということです。
そして何より、ターゲット顧客は、「どんな人…？」を確かにして、チーム全員で共有し、イメージできていることが重要になります。

それを理解できていれば、品揃えすべき商品やサービスの質などが明確になってくるはずです。
また、売ってはいけないものや、遣ってはいけないことも理解する必要があるでしょう。

言い換えれば、限られた時間（人時）を、『重点的に投入すべきこと』が解りますので、生産性も高まります。
当然、『ターゲット顧客が悦ぶこと』に、チームの時間を最大限に使うという行動をすることです。
どうでも良いことに時間を費やしていてはいけません。
そういう意味では、当たり前になっている作業も、現場でいま一度確認しあいながら、止めることも重要なことです。


そして、何より重要なことは、今来てくれている、『売り場にいるお客』を観察することです。
開店時、ピーク時間、閑散時間、夜間などで、性別、年齢、身なりなど、それぞれ違うお客が来ているはずです。


これは、昨日のクライアントの事例ですが、
朝いちばんは、低価格を目当てに来ているお客が多いように思います。
しかし、徐々に、身なりを整えたお洒落なお客が、そのほとんどを占める様になりました。
母親と娘さんの親子連れ、老夫婦、小さな子供と楽しく買い物をするお母さんという様な状況です。
しばらく観察していると、品揃え品目数は少ない小型店ですが、お客の殆どは、じっくり時間をかけて売り場まわり、商品をしっかり見て買い物をしています。

この店の店長は、自店が求める顧客を理解していませんでした。
NBのインスタントラーメンなどの安売りなど、競合店と同じことを遣っていました。
自店が『来てほしいターゲット顧客』が、誰かを明確に理解していませんでした。


「自分たちがしたいこと」ではなく、「お客がしてもらいたいこと」をすることが、ビジネスを成功させるための基本です。
そのことに集中すれば、バイイングも売場づくりも、新しいサービスのアイデアも、無駄のない行動になってきます。
そして、日々遣ったことの効果測定も意味を持ってきます。

何といっても、『楽しい仕事』をして、『楽しい時間』を過ごすことになります。
その行動が、高い生産性を実現することになるのです。

資本力がない会社は、
『価格競争』を考えるのではなく、『価値競争』に視点を置くべきです。
自店しか遣れないことは、山ほどあります。

コンセプト、営業戦略、そして、実現のための取るべき行動を明確にしましょう。