売上が伸び悩むときの2つの簡単・解決法　　「実践的マーケティングとマージンミックス」で、稼ぐ力を養おう！

「マージンミックス」——この言葉を聞いたことはありますか？
簡単に言えば、「利益率の異なる商品を組み合わせて、部門全体の粗利益を最大化する」という考え方であり、販売技術です。
この考えの基礎になるのが「相乗積（売上構成比 × 粗利益率）」という、簡単な算数です。
しかし、実際にこの計算式を使って、戦略的に売場を作っている中小スーパーは、ほとんどありません。
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価格高騰の商品は、販売を「あきらめる」ではなく「売り方を工夫

先日、あるクライアントの水産部門会議に参加したときの話です。
テーマは「塩干の売上不振」です。中でも、塩鮭が大苦戦しています。
原価が高騰しており、従来の売価では採算が取れません。とはいえ、価格を上げると売れにくなり、売上は前年をクリアできません。このジレンマに悩まされていたのです。
ところが、そのチームで取り上げられた、もう一つの重点商品の、ちりめんじゃこは前年対比を大きく上回っています。
こちらも原価は大きく高騰していますが、売場づくりやPOP、レシピ提案など実践的マーケティングの中身を工夫して、販売が好調に推移していました。
「売れるかどうか」は価格だけで決まらない。工夫と戦略でカバーできるのです。
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粗利益率が下がっても「粗利益額」は増やせる！

ここで私が提案したのが、「相乗積」を使った粗利益のシミュレーションです。
現状の各アイテムの売上構成比と、その粗利益率をホワイトボードに書き出し、塩鮭の粗利益率を仮に20％に設定して、部門全体の粗利益がどう変化するかを試算してみました。
すると──
①塩鮭の利益率を下げても
②その売上を増やすことで
③部門全体の粗利益額はむしろ増える
という結果が出たのです。
これはまさに「マージンミックス」の効果です。
利益率が低い商品でも、売上構成比を上げることで、粗利益高全体を押し上げることができるのです。
塩干全体の売上高も、その前年対比100％超えも可能になります。
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重要ポイントは、「即・実行する」こと

このシミュレーションをもとに、現場では翌日から塩鮭の販売強化策をスタートすることになりました。
プロモーションや試食提案を加え、1週間単位で売上・在庫・粗利をチェック。大きな問題がなければ、継続して1ヶ月での検証へと進めます。
ここで重要なのは、とにかく「やってみる」ことです。
多くの店舗が業績に悩んでいるのは、「考えるけれど、行動しない」からです。
逆に、成果を出す店舗は、小さくてもチャレンジを重ねているのです。
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現場に求められるのは「利益をデザインする力」

「売価が高くなって売れなくなった」
「だから売らない・・・。」
ではなく、売り方を設計し直すのがプロの仕事です。
その鍵を握るのが、相乗積を活用したマージンミックスです。
①売れる商品ばかり追いかけていませんか？
②高粗利商品ばかり狙っていませんか？
③売場全体で粗利益をどうつくるか、考えていますか？
この視点を持つだけで、売場改善のヒントが見えてきます。
そして、売上高の高い商品は、「お客からの支持が高い商品」であることを忘れてはいけません。その商品が、品質が良く、それに見合う価格設定であれば、お客は納得して買ってくれるでしょう。
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「とにかくやってみよう」挑戦することを楽しもう！

今回の塩鮭の事例は、遣ってみないと分かりません。
しかし、やってみる価値のあるチャレンジです。やってみるべきチャレンジです。

そして、やってみることで得られる気づき、そして成果は、やった人のスキルを確実に高めることに繋がるでしょう。現場を必ず前向きに変えてくれるはずです。

売上が伸び悩んでいる店舗こそ、まずは「やり方」を変えてみてください。
利益は、設計しだいで作れるのです。
実践的マーケティングとマージンミックスで、賢く稼ぐ売場を作っていきましょう!



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