「売上や利益が減少している」スーパーマーケットで「業績向上の戦略を考える」そのポイントとは？

売上や利益が低下しているという場合、時間を置くことなく的確に改善活動をスタートすることが重要です。
特に、営業利益の低下は要注意です。

しかし、改善活動といっても「何から手を付けていけば良いのか分からない」と言う方も多いと思います。
そこで今回は、結果を改善するための主な改善課題と、その改善方法のポイントをお伝えしたいと思います。

❶ コスト削減と効率化

コスト削減の機会を見つけ、効率化を図ります。
運営コストを削減することで、早期に利益を改善することができます。
ローコストオペレーションを実現して、競争力の強化と高収益化を実現する。そのための重要な課題解決策となります。
・ムダな在庫削減・最適化
・労働力管理の改善
・省エネルギーの取り組み

➋ 競合分析と市場調査

市場（商勢圏）の変化に対応し、競合他社に差をつけるための戦略を検討し、競争力を強化します。
・競合分析と市場調査を定期的に実施
・市場の動向や競合他社の動きを把握
・差別化戦略の策定と中立化戦略の策定

➌ マーケットリサーチと顧客分析

市場調査を実施し、顧客の嗜好やニーズ、期待の変化を理解します。
顧客の要望に合った商品やサービスの提供を行い、売上を増加させることができます。
・顧客データを分析し、傾向やギャップを特定
・製品の品揃えオファリング（提供・提案）や価格戦略
・マーケティングキャンペーンを最適化

➍ 製品オファリングの拡充

現在の製品の品揃えを評価し、需要のある新しい製品を追加することを検討します。
新しいカテゴリの追加が含まれます。
製品オファリングを多様化することで、新しい顧客を呼び込み、追加の売上を生み出すことができます。
・オーガニック製品
・地産地消製品
・スペシャルティ（⇔コモディティー）製品
・健康やウェルネス
・食事キット
・オンライン食料品サービス
など

➎ 価格最適化

価格戦略を見直し、製品を市場競争力のある価格で提供するようにします。
リピート購入を促し、顧客のロイヤリティ（愛着や忠誠）を高めるために活用します。
・定番価格の見直しとマージンミックス
・プロモーションや割引
・ロイヤリティプログラムの提供を検討
・顧客セグメントに対する最適な価格設定、収益を最大化

➏ マーケティングキャンペーンの見直し

マーケティングキャンペーンの効果を見直し、顧客の購買を促進します。
・効果的なプロモーション戦略の見直し
・顧客の興味を引きつける魅力的なプロモーションやセールを実施
・優良店舗（企業）の活動調査と反映

➏ マーケティングキャンペーンの見直し

従業員のモチベーション向上を促進し、顧客に対する満足度を高めることで、顧客ロイヤルティ（愛着や忠誠）を向上させることができます。
・従業員のトレーニング（教育と訓練）を強化とその仕組み化
・顧客対応やサービス品質の向上を図る
・評価（考課）制度の見直し、策定と戦略的活用

❽ ブランド価値の向上

顧客に対するブランドイメージを向上させるための戦略を実施します。
・広告やPR活動を活発化する
・ブランドの魅力を高める

❾ 顧客体験の向上

スーパーマーケット全体の顧客体験を向上させることに焦点を当てます。
良い顧客体験を提供することで、顧客のロイヤリティ（愛着や忠誠）を高め、再来店を促進することができます。
・店舗の清潔さや衛生面の確保
・優れた顧客サービスの提供
・店舗レイアウトの最適化
・ビジュアルマーチャンダイジングの最適化
・便利な支払い方法の提供
など

❿ 地域コミュニティとの連携

地域のコミュニティとの連携を強化します。
地域の顧客に深く根付いたお店としての存在感を高めることで、顧客の支持を得ることができます。
・地域のニーズに合った製品を提供
・　　　　〃　　 　　サービスを提供
・地域活動への参加
など

⓫ 顧客フィードバックの活用

顧客の声を重視し、製品やサービスの改善を行い、顧客の要望に応えることで、顧客ロイヤルティ（満足度）を高めます。
・顧客からのフィードバックを収集
・改善点を把握
・迅速に対応と告知

⓬ サプライチェーンの最適化

サプライチェーンを見直し協力関係を強化、効率化を図ります。
・調達や物流のプロセスを改善
・トータルで生産性を向上
・コストを削減

⓭ オンラインプレゼンスの強化

オンラインでの販売の強化を考慮します。
自社のオンラインストアを開設するか、既存のオンラインチャネルを拡大することで、顧客により多くの選択肢を提供し、売上を増やすことができます。
また、オンラインプロモーションやデジタルマーケティングを活用して、オンライン顧客の獲得やリテンション（保持、維持）を促進します。
・自店での取扱商品（開発商品）
・地域の特産品
・地域素材を使った開発商品
など

⓮ 新規市場の開拓

新たな市場や顧客層を開拓することで、売上を拡大します。
・新たな地域への進出
・新しい顧客セグメントへのアプローチ
・新規ビジネスチャンスを見つけ出す

⓯ 環境に配慮した取り組み

環境に配慮した取り組みを実施し、企業イメージの向上と社会的な責任を果たします。
・省エネルギーの取り組み
・再生可能エネルギーの導入
・廃棄物のリサイクル


これらの戦略を総合的に実施することで、会社の収益を最大化し、持続的な成長を実現するための従業員教育など、戦略的投資も実行することができるようになります。

改善活動の定期的な検証と評価を行いながら、PDCAのサイクル回していきます。
そして、併せて顧客のニーズや市場の変化に迅速に対応することも重要となります。

資金余力や競合状況など、会社の置かれた状況（実情）は様々です。
また、「短期で改善しなければならないこと」「中長期で考えること」も分けて考える必要があります。
それらを総合的に判断して、改善活動を行っていきます。

そして、早期で利益を改善しなければならない場合は、利益を最大化する意味から、基本的にコスト削減やマーチャンダイジングやマーケティングの変更など、直接的に利益やキャッシュフローの改善効果の高いものから取り掛かることが重要なポイントとなります。

例えば、コスト削減のための設備投資を考える場合でも、初期費用が掛からない仕組みで、
設置した単月から、キャッシュフローがプラスになる場合も有ります。
また、中小企業を中心に、設備投資やスキルアップ計画など、補助金の対象となる場合も有りますので、事前に商工会議所や金融機関、各種士業の方などに相談することも忘れてはいけません。


今回、「売上や利益が減少している」場合として解説しましたが、現状大きな問題が無い企業においても、（中長期的視点で）「生産性を向上させて競争力を高める」という目的の上で、改善に取り組むことを強くお奨めします。


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