相場安のときの、「安売りするバカ」は、止めよう

【スーパーコンサルからのヒント】

昨日は、鹿児島でコンサルティングでした。

九州は、農産物が豊富で、各県に特産物も多くあります。
しかし、年末年始の温暖な天候で、農作物の成長が早く、豊作による相場安が続く結果となっています。

特に、九州の南部になると、他府県の需要が低くなり、地理的な弱みも加わり、商品が県外に流れていかない状況になるのが現実です。

このような、相場安のときに、「どういう営業戦略を取るのか」で、利益に大きな結果の差を生むことになります。


相場安のときに、基本的にやってはいけないことは、前年対比の売上を気にして、目先の売上を追うことです。
商品単価が低い時に、低価格の特売を考えていると、粗利益を大幅に下げてしまう結果になります。
販売数量も多い分、作業工数も増えて、人件費も増加することも考えられます。
そうなると、粗利益以上に、部門の営業利益を大幅に落としてしまう結果になります。

天候がよく、商品が多く出回るときは、相対的に品質も良いはずです。
そういう時は、出来る限り、市場で品質が一番の産地の商品を買付けて、販売することを心がけることです。
「品質が良くて、安い」ことを、お客に実感してもらうことが、重要なポイントです。

中小スーパーで、遣ってはいけない重要なことは、オーナーやバイヤーが、競合店の店頭売価をばかりを気にして、それを下回るようなことを担当者に指示することです。
このようなことをすると、月間の粗利益を大幅に落としてしまう結果となります。
経営的には、落とした粗利益を、その後に取り戻さなければならなくなります。
そうすると、余計に競争力を落としてしまうことになります。

「お客の望む品質とその適正価格」を打ち出すことが、プロの仕事です。
価格だけで競争するだけなら、新入社員でもできます。

それなりの商品を安さだけアピールして売るよりも、
何処にも負けない、『鮮度』と『味』で、地域一番になることを、信念を持ってやってもらいたいと思います。
商品を売るというよりも、「信用を売る」ことです。

信用があれば、その店を支持するお客は、自然と集まってくるはずです。
お客は、価格だけで商品を買っているのではないのです。

相場が安い時は、粗利益率をしっかり取って、前年並みの『粗利益額を確保』することを考えましょう。
そして、信用を付けましょう。