経営者がコントロールできることは、一つだけです
こんにちは。
ほめ育コンサルタントの道下真介です。
今日は「売り込まない営業」について、
一緒に考えていきたいと思います。
あなたは営業の場面で、
どこか申し訳なさを感じたことはないでしょうか。
「押しつけているかもしれない」と思いながら、
それでも話し続けてしまう。
そんな経験があるのではないでしょうか。
今日は、その違和感の正体について、
ほめ育の視点から、お話しさせてください。
■ なぜ、売り込むほど相手は引いていくのか
営業で成果を上げようとすればするほど、
なぜか相手との距離が開いてしまう。
そんなご経験はありませんか？
商品の魅力を一生懸命にお伝えしているのに
相手の表情が、だんだん硬くなっていく。
気づけば「検討します」という言葉だけが
その場に残されている。
こうした場面でよく起きているのは、
相手が「困っていること」を話すまえに
こちらが「伝えたいこと」を話し始めている、
という順番のズレなのです。
相手はまだ、自分の問題を認識できていません。
そこへ解決策だけを持ち込んでも、
受け取る準備が、まだ整っていない状態。
これが、伝えるほど相手が遠ざかってしまう、
ひとつの理由ではないかと、私は感じています。
■ 「見る→知る→伝える」の順番は、営業にも活きる
ほめ育の現場で、私たちが大切にしている順番があります。
「見る → 知る → 伝える」
これは部下や仲間との関わり方の話、と思われがちですが、
実は、お客様との営業の場面でも、まったく同じことが言えるのです。
「見る」とは、相手の表情や空気、間合いを観察すること。
「知る」とは、相手が今、何を抱えていらっしゃるかをお聞きすること。
そのあとに、ようやく「伝える」が来るのです。
この流れがうまくはまったとき
営業は「売り込み」から、
「価値を発見して伝える行為」へと、姿を変えていきます。
ほめ育では、相手の長所を見つけてお伝えすることを大切にしますが、
営業では、お客様の「困りごと」と「望み」を見つけて、
それに応える形で、自社の価値をご提案する。
どちらも、入り口は「相手をちゃんと見る」ところから、
始まっているのです。
■ 「聞く時間」を増やしたら、業績が動いた話
実は、これは社内教育や人材育成の現場でも、
まったく同じ原理が働いています。
私が関わらせていただいた、ある医療法人では、
リーダーがスタッフ一人ひとりの話を
日常的に聴く習慣をつくっていただきました。
「最近、どんなことが気になっていますか」
そんな問いを、一日5分でいいから持つようにする。
この取り組みだけで、
半年で看護師の離職率が18%から9%まで下がり、
採用募集費にして、約2,000万円分の削減につながったのです。
ざっくりした試算ではありますが、
「聞く時間」を増やすことが、
これだけのインパクトを生むこともあるのです。
社内も、社外も、本質は変わりません。
相手のお話を先に聴き、
その方の中にある"こたえ"を、一緒に見つけにいく。
ほめ育が「成功循環モデル」として大切にしているのは、
まさにこの順番なのです。
関係性の質が育ったとき、
言葉も、提案も、初めて届くようになっていく。
それが、ほめ育の視点から見た「売り込まない営業」のかたちです。
■ 今日から、たった一つだけ試してみてください
明日のお客様との面談で、
ひとつだけ試してみてほしいことがあります。
商品説明の時間を、5分だけ短くしてみてください。
そのかわりに、こんな問いを、最初に置いてみるのです。
「今、いちばん気になっていらっしゃることは、何でしょうか」
これは、売るための質問ではなく、
相手を理解しようとする問いです。
たった一問の積み重ねが、
お客様との「関係性の質」を、ゆっくり育てていきます。
ただし、組織全体に「聴く文化」を根づかせていくには、
業種・人数・チームの状態によって、進め方が変わってきます。
画一的なやり方では、届きにくい部分が出てくるものなのです。
■ おわりに
人は、関わりのなかで、少しずつ変化していきます。
「売り込む」より、「聴く」を先に置く。
その順番の見直しが、
やがて業績そのものを、変えていくのではないでしょうか。
私の公式LINEでは、御社の状況をお伺いさせていただき
必要であれば、ZOOMで直接お話もお聞きしております^^
「うちの営業には、どんな順番で取り入れるのが合うのだろう」
そんなご相談も、ぜひお気軽にお寄せください。
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