スーパーの鮮魚部門の売上2倍、簡単に売上を伸ばしたその理由？

売り上げ不振で悩んでいるスーパーも少なくないと思います。
特に、企業規模が小さい会社では、関係団体のデータを見てもそれは顕著に表れています。

しかし、その多くは、売上を上げる努力をしている様には見えません。
ほんの少しだけ、やり方を変えれば、お客の反応が変わり買ってくれるのに、自分達もわかっている、成果の出ない方法を遣り続けています。

なぜ、売上を取りにいかない・・・？

「売上が伸びない」と悩んでいる人が多くいます。
しかし、その多くが、売上を取りに行っていないというのが現実です。

せっかく良い商品なのに、プライスカードを付けただけで、「売れない」と諦めています。
プライスカードを付けてだけで売れれば、ベテランの社員はいりません。

お客とコミュニケーションをとって、商品の持つ価値を伝えることが出来れば、意外に簡単に売れたりします。
売っている商品の売れ行きは、劇的に変化します。

行動を変えたら、お客も変わった

売上不振の店舗の指導の折、鮮魚のチーフにある提案をしました。

その鮮魚売場は、対面形式の生魚の売場があります。
しかし、そこが上手く活用されているとは言えませんでした。

私はチーフに、「バックルーム」に入っていないで、売場に出て売り込んだら」と提案しました。
コロナ禍のことを考えて、対面形式の売場は、透明のフィルムで遮断され、お客との距離感を感じます。
売上が不振という割には、誰もお客の方など見ていません。気遣いなど一切感じ取れません。
これでは、売上はジリ貧になる一方です。

私は、お客との距離を長くしている透明のフィルムを外させました。
そして、
リーダーに店内に入り、お客に対面で対応することを遣ってもらいました。


結果は、私の予想以上に売場は活気づき、お客の反応は良く、お客も責任者も楽しそうに笑顔で会話しています。

ストア・コントローラ（パソコン）で、フラッシュデータを確認すると、朝市の売上が、先週の2倍になっています。売上高構成比も25％で、不振続きだった今までが噓のようです。

お客の『問題』を理解する（解ってあげる）

「お客の問題（不満）を理解して解決してあげる」ことを考えて行動することが、ビジネスとマーケティングの基本であり、成功の確率を確実に向上させることに繋がります。

・「今晩のメニューに困っている」お客
・「食べ方が分からない」お客
・「調理の仕方が分からない」お客
・「何を選んだらいいのかわからない」お客
・「調理が面倒だと考えている」お客
など、お客は、たくさんの課題を抱えています。困っています。



お客は、魚が嫌いなわけではなく、食べることへの課題が解決できないでいるのです。
そのことが、魚の売上を低迷させている大きな原因の一つです。

楽しさが売上を作る

売場では、お客とチーフの間で、色々なコミュニケーションが起こります。


お客の問題解決をすることも重要ですが、お客から学ぶことも多く、このこともコミュニケーションが重要な役割を果たしてくれます。

そして、お客は、会話を楽しみ、お店のサービスや対応に満足してくれれば、お客の期待値を高めて、そのことが次の来店の確率を確実に高めます。
『楽しい経験』は、確実にファンを作ります。

セルフサービスのスーパーマーケットは、お客が勝手に商品を選び、勝手に買っていくと考えている人が多いように思います。
真面に挨拶もしないお店も少なくないように思います。

お客と店員、人と人の良い関係性を作ることが出来れば、ビジネスの成功の確率は確実に高まります。

ECサイトから買い物もできるようになって、ライフストアとアマゾンの提携や、西友と楽天など、スーパーマーケットもその例外ではなくなりつつあります。
便利さや時間の節約だけなら、それで充分です。その比率は、確実に増していくでしょう。

ですから、リアル店舗は、人と人のコミュニケーションを大事に考え、『お客の良い体験』にフォーカスして行動することが、今後のビジネスを発展させていくためには、とても重要であると考えます。


今回紹介した、鮮魚売場の事例は、それを現実のものとして教えてくれています。

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