客単価をアップするための実践的マーケティング力を磨く
【スーパーコンサルからのヒント】
昨日は、高知県で業務改善のコンサルティングでした。
店に到着するなり、「おめでとう」。
バイヤーとの強い握手をしました。
業務改善スタート当初、改善活動が、なかなかスムーズに行かなかった部門。
この半年間、おそらく、辛い時期もあったと思います。
しかし、この12月。
スーパーマーケットでは、売上が一番高く、重要な年末商戦。
その大事な時に、大きな記録を成し遂げてくれました。
この企業も、競合店が多く売上げが伸び悩み、苦労していました。
しかし、これは、日本中で起こっている現象であり、ドラックストアの出店など、さらに厳しさを増す商圏が、日本中にあると言えます。
その中で、「どの様にビジネスを行っていくのか？」が、問われている時代だとも言えます。
私がクライアントに言っていることは、
「今の売上で、十分に営業利益を拡大させる体質」になるための『仕組みを作り上げる』ということです。
今、日本全国で、業績低迷で苦しんでいる会社殆どのは、『昔ながらのやり方』を続けています。
会社が継続発展するためには、『売上が伸びない時代でも儲かるやり方』に変えないといけないのです。
その対象は、商品構成や品揃え、オペレーションなどのほぼ全てを変えるということです。
要するに、『生産性を上げる』ということです。
スーパーマーケットの多くは、生産性が低すぎます。当然、損益分岐点も低いという現実があります。
だから、競争力が低くなってしまいます。
「商品構成や品揃え、オペレーションなどのほぼ全てを変える」と言いましたが、一挙に何もかも遣るということではなく、優先順位をつけて、業務改善を行うということです。
営業利益を2.5倍にしたクライアントも、確実にその手順を踏んで遣っています。
そして、全てを成し遂げたということでは有りません。まだまだ、道半ばです。
これから、一流の域まで到達してもらいます。
そして、重要なことは、チームメンバーが、「自分たちは遣れる！」という、『自信』を身に着けたことです。
自信無さげにしていたチームが、半年で、全く違うチームに変身しました。
そして、このチームは、「攻撃的な販売戦略をやる」準備は備わってきています。
実際には、もう少し先になりますが、十分な利益を出せるようになってきていますから、その余裕が十分に出てきています。
今後、他の部門の業務改善を実施していきます。
そして、それぞれの部門の特性に合わせたオペレーションの改善や、実践的マーケティングを実行してもらいます。
そして、次にやってくる新年度は、戦略的な営業戦略を組んでもらうことになります。
今まで、Excelを使って、数字合わせをしていた予算を、各部の営業利益を使った攻撃的な戦略を組んでもらいます。
来年の今頃は、どうなっているか、大いに楽しみになってきました。
当然、会社全体で、最低でも、『営業利益2倍』を達成させます。
そして今よりさらに、「地域で一番愛される。無くては困る」、デスティネーション・ストアになってもらいます。
