賢く稼ぐ、価格設定‼ プライシング・３つの原則

競争が厳しい中、価格設定（プライシング）は、売上や利益に関わる重要課題です。

商圏内で競争優位に立ち、且つ、利益を最大化するための営業戦略上、重要な要素なのです。
しかし、これが意外に正しく理解されていない、、、。

また、「競合との価格競争で、粗利益が低下している」と嘆いている経営者も少なくありません。
プライシングを、競合店の店頭価格をベースに考えていては、粗利益は確実に低下して経営は立ち行かなくなります。
粗利益率が低下し、経費を削減することが出来なければ、営業利益は確実に低下することになります。

プライシングは、単なる値決めということではなく、
①お客が悦んでもらう
②売る側も適正利潤を得る
ことを実現するための重要な仕事なのです。

３つの原則を理解する

押さえておきたいプライシングの原則は、以下の３つです。

　１．マークアップ・プライシング　
　　　⇒仕入れ原価に利益を乗せて、売価を決めること

　２．コンペティティブ・プライシング
　　　⇒競合の売価を見て、自店の売価を設定すること

　３．バリュー・ベースド・プライシング　
　　　⇒販売する商品やサービスの価値に見合った、売価を設定すること

１から３の中で、どれが正しくて、どれが間違っているということではなく、それぞれの意味合い正しく理解して、使い分けをすることが重要です。

マークアップ・プライシング　

圧倒的に多いやり方が、１のマークアップ・プライシングです。
仕入原価や製造原価に対して、電卓をたたいて、ある一定の値入をして売価を決めるというものです。

定番的な商品の売価を設定するときに、カテゴリーや商品特性に合わせて、基準値（値入率）を理解して活用します。

ただ、グロサリーの商品群と、商品加工を要する生鮮品、独自の商品化行程を要する惣菜というように、売場に陳列するまでの工数が、それぞれ全く違ってきます。

つまり、『仕入原価＋人件費（作業工数）』で考えて売価設定をする必要が有ります。

コンペティティブ・プライシング

２のコンペティティブ・プライシングは、競合店の店頭売価やチラシ特売の売価を見て、こちらの売価を設定することです。
商圏の中で価格競争が起こるうえで、最低限の対応は必要になるでしょう。

この場合気を付けなければならないことは、継続的にこの方法を遣っていれば、遅かれ早かれ高い確率で、商圏内の価格競争に巻き込まれることになるでしょう。
消耗戦という悲しい現実を招きかねません。

特に、資本力の大きい会社に対して、小さい会社が仕掛けることは絶対に遣ってはいけません。現場で、そうならないように注意が必要です。

バリュー・ベースド・プライシング　

３のバリュー・ベースド・プライシングは、仕入れしたこだわり商品や、自家製造の総菜など、独自の価値のある商品に対して、「その価値に見合った価格を設定すること」を言います。
マークアップ・プライシングやコンペティティブ・プライシングとは、考え方も行動も全く違います。

バリュー・ベースド・プライシングは、
「お客が悦んでもらう」ことと、「売る側も適正利潤を得る」ことを実現するために、重要な戦略的プライシングということになります。　
特に、中小のスーパーマーケットについては、生き残りのための重要戦略の課題といえるものです。

　　　　　　　　　　　　　★『商品の持つ価値』をＰＯＰで伝える！

バリュー・ベースド・プライシングで、賢く稼ぐ‼

例えば、
・地域において、目新しいものを売る。
・飛びぬけた鮮度の良い野菜や魚を仕入れて売り切る。
・本当に美味しく、安全な惣菜を作って売る。
・他の地域で評判の美味しいものを仕入れて売る。
・今まで何処も遣っていない（遣りたくない）サービスを提供する。
など、：バリュー・ベースド・プライシングの「活用方法はいくらでも有る」と言えます。

また、結果を最大化するためのプロモーションについては、先述しているサミットリテイリングセンターの記事（⇒サミットリテイリングセンター）を参考にしていただけたらと思います。

　　　　　　　　　　　　★『独自の味』と『体験』という価値は、価格優位を実現する！

バリュー・ベースド・プライシングの成功のイメージは、
・「お客の悦ぶ顔を思い浮かべながら」仕入れをする。商品を作る
・『独自の価値』で売価設定をして、確実に値幅を上げる
・『価値を確実に伝える』ためのＰＯＰや試食販売を継続して実施する
など、
・全くと言っていい程、競合他社の売価を気にしないで、売価設定して商品を販売する
ことが出来るようになることです。

それが実現出来れば、仕事の張り合いも大いに出てきます。

経営の神様、稲盛和夫さんの『稲盛経営12ヵ条』の中に、「値決めは経営」とあります。
「値決めはトップの仕事。お客様も喜び、自分も儲かるポイントは一点である」と書いてあります。

他が売っていない、質の高い商品やサービスが差別化になり、人材育成やファン創りに繋がり、会社の大きな利益の源泉になるのです。
バリュー・ベースド・プライシングにフォーカスして、行動してみてはいかがでしょうか。

■ 『スーパーの営業戦略』　その他の参考記事
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