スーパーの売上を上げる8施策まとめ 買い上げ点数を上げ、客単価向上を目指せ
皆さんは、スクワットの正しいやり方をご存知でしょうか？
そうです。筋トレのあのスクワットです。
「両足を肩幅程度に広げ爪先を前に向けて、土踏まずを地面にしっかり付ける感じで。背筋を伸ばしお腹を凹ませる。顎を引いた姿勢で膝を曲げます。そしてその時、膝が爪先より前に出ない様に・・・。」（コーチのアドバイス）
このやり方ことを知って行うスクワットと、今まで私がやっていたスクワットでは、効果が全く違うことを先日ジムのコーチに教えてもらいました。
販売戦略を練るうえでも、これと全く同じことが言えます。
マーケティングの基本をしっかり押さえて実践することが、結果を大きく変えることになります。
過去の記事で、レイアウト、フロントエンドとバックエンド、コピーライティング、USPなどの意味と重要性、そして実践方法について説明してきましが、どれも業績を向上する上でとても重要な原則です。
そして、実際に売場を作るときに知っておきたい重要な原則、それが“売場づくりの4P”です。
売り場づくりの4Pとは、
1．商品（製品）または、企画テーマ（Product）・・・ 何を売るか？
2．展開場所（Place）・・・・・・・・・・・・・・・どこで売るのか？
3．販促活動（Promotion）・・・・・・・・・・・・・どのように売るのか？
4．価格（Price）・・・・・・・・・・・・・・・・・いくらで売るのか？
のことです。
また、レイアウト、フロントエンドとバックエンド、コピーライティング、USPに深く関わることであり、売場の実践でその効果を最大化させるという考え方です。
※過去の記事を参照
【2016年11月号】 売れる、そして稼ぐ、店舗レイアウト
【2017年 6月号】 フロントエンドとバックエンド「儲けの仕組み」をつくる
【2017年 7月号】 「売れてしまう」 仕組みをつくる、コピーライティングの技術
【2017年 8月号】 マーケティングで重要なUSP
マーケティング・ミックスを売場で応用して実践
マーケティングの4Pとは、製品開発（Product）や価格設定（Price）、流通チャネルの選定（Place）、そして、イベントやキャンペーン、各種広告などのプロモーション（Promotion）のことです。
この4つのPをミックスして、ターゲット市場に対して、売上拡大のためのマーケティング（売れる仕組み）をつくり上げていきます。
これを、売場づくりに応用して実践するのが、“売場づくりの4P”です。
1．何を売るか？
2．どこで売るのか？
3．どのように売るのか？
4．いくらで売るのか？
これらを効果的に組み合わせて売場づくりを行います。
そして、基本的には安売りをしないで実行していくのです。
商品（サービス）または、企画（PRODUCT）
ここで言う商品とは、基本的に売上高が大きい重点商品（アイテム）や重点企画（カテゴリー）というものを指します。
その他、お客の利便性を追求した新規導入商品なども顧客の支持を得て、売上を大きく伸ばす可能性が高いと言えます。これらの商品群もこれに当たります。
重点商品とは、野菜のトマトや塩干の塩鮭など、部門や各種カテゴリーの中で、年間（または一定期間）でトップクラスの売上を上げる商品群のことを指します。
一方、重点企画とは、バレンタインデーやクリスマスなどや、乾麺やつゆなどの関連品を含むカテゴリーなど、その時季（日）に売上高の高い商品群を指します。
基本的には、お客からの支持の高い商品群となりますので、これらの売上の伸びは、部門や各カテゴリーの売上高に大きく関わることになります。
そして、売上を拡大する上から重要ポイントは、品揃えの充実と欠品をさせないことです。
展開場所（PLACE）
展開場所とは、店舗レイアウト上、通過率の高い場所（マグネット）のことを言います。
基本的に主通路に面するゴンドラエンドや平台エンド、催事用のステージなどのことです。
お客の支持の高い重点商品（カテゴリー）を、何処で展開するかで、その売上高は大きく変わります。
ですからここでの重要ポイントは、通過率と視認率の高い場所（マグネット）で重点商品（カテゴリー）を売場展開し、お客の接触率を上げるという仕掛けをするということになります。
＜各種マグネットでの展開・事例＞
① 母の日・ワイン売場（主通路沿い） 
② コストコ・フェア（主通路中央）
③ ハロウィン（柱周りステージ） 
④ 乾麺関連 （主通路中央）
⑤ みかん・小型店(店頭平台) ⑥ みかん・中型店(店頭壁面平台)
⑦いちご・大型店(店頭第一平台) 
⑧いちご・小型店(店頭第一、第二平台)
販促活動（PROMOTION）全般
重点商品（PRODUCT）とその展開場所（PLACE）で売上高は変わると説明しましたが、結果を更に最大化するために、あらゆるマーケティングの手法を使います。これがプロモーション（販促活動全般）です。
新聞の折り込みチラシは勿論。SNS、メールマガジン、ダイレクトメール、POPなどの媒体の活用や、試食販売や各種イベント企画など複合的に行うことによって、効果を高めるのです。
ここでの重要ポイントは、商品の持つUSP（Unique Selling Proposition：独自の売り、強み）をお客に対して、（営業マンの代わりとなる）POPや、販売者や生産者からの直接的な説明で明確に打ち出すことです。
また、同時に商品の持つ機能的な価値以外にも、楽しい、面白いなど、“情緒的価値”を売場で打ち出すことも重要になります。
今まで「売る側」の論理だけで組み立てられたさまざまな『売る』仕組みを、「買う側」の視点で捉えて『売れる』仕組みに新たに作り上げるという意識が求められます。
① トマト売場 
② 価値情報POP（特徴、こだわりなど）
③ 糖度表示（全品）、糖度比較表
価格（PRICE）
ここで言う価格（PRICE）は、基本的に絶対価格ではなく、相対価格を考えます。
販促活動（PROMOTION）で、製品の品質や特徴、こだわり、使い方などを提案して、製品の持つ価値を十分に引き出し、製品の付加価値を上げていくことによって、魅力ある“商品化”を行うことが重要なポイントです。
ターゲットお客にとっての価値ある情報提案で、購買決定に繋げてもらうのです。
つまり価格ではなく、価値に重点を置くという考え方です。
そうすることで、販売側の価格決定力を高め、値入れを柔軟に設定することが可能となります。
このことにより売価をアップさせられることに繋がり、結果的に粗利益は拡大していくのです。
・・・・・・つづきは・・・・・・
・“売場展開計画書（4P計画書）”を作る
・ 客数を増やさずに売上を上げる！
こちらからご覧ください ⇒ 商人舎magazine9月号・Web版
※商人舎Magazineは、『月間・商人舎』の購読契約が必要です。
『スーパーの営業戦略』 その他の参考記事
⇒ スーパーの営業戦略
業務改善の多くの 『成功事例』 を紹介しています。
⇒ 業務改善事例
★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★
