スーパーマーケットのバイヤーの仕事は、粗利益の最大化を考えること 売上は結果として上がる
高知県・岡崎農園のトマト・ジュエル
「私のために何をしてくれますか」
「私の何を解決してくれますか」
「私の生活をどの様に豊かににしてくれますか」
と、『私』の立場で考えて行動すると、商売はと意外に上手くいきます。
この『私』は、あなたの売っている商品(サービス)のターゲット(売りたい人達)のことです。
販売する側が、「この商品は、良いですよ」「何処にもない、良いものです」と、言ったところで、『私』は、「だから・・・なにッ」と答えるだけでしょう。
私は、色んな人のご紹介やその繋がりで、スーパーマーケットの業務改善コンサルタント以外の仕事にも、様々な仕事をさせていただいています。
あるところでは、生産者やメーカーの商品の審査や、マーケティングのコンサルティングやセミナーなども行っています。
これは、私から進んで遣っているのではなく、そのほとんどが、地方公共団体などから要請を受けて遣っているものです。
なぜ、私にそのような仕事の依頼が来るかというと、それは、日々スーパーマーケットの現場に立ち、机上の空論ではなく、実践的なマーケティングを遣っている(解っている)からです。
実際、スーパーマーケットに於いても、マーケティングを正しく理解している企業は多く有りません。
驚かれる方も多いと思いますが、事実です。
■価値提供が利益を生む
例えば、地方に行くと、ドレッシングやジャムを作っている6次産業のチームが山ほどあります。
「これは、良い商品ですよ」
「良い材料を使っています」
「有名な、○○さんがデザインしてくれました」
などと、多くのところで商品が作られています。
ところが、その多くは、作って日の目を浴びることなく終わっているのです。ビジネスになっていません。
ムダな動力と時間、そして、ムダな助成金が使われていることを、私はこの目で数多く見て来ています。
これらは、作ることが目的になってしまっている場合が多いことです。ですから、マーケティングの戦略がない場合が殆どです。
コンセプトも無く、マーケティングも知らずに、場合によっては、味に自信が無いということだって有ります。
物やサービスが売れるには、良いマーケティングが必要なのです。
重要なことは、「商品の持っている価値を伝える」努力を惜しまずやるということです。
お客は、
「自分に何をしてくれるのか」
「それを買うとどんな良いことが体感できるのか」
という『こと』に、お金を払うのです。
これを、『お客のベネフィット(得)』と言います。
■商品の付加価値を伝える
マーケティングの各手法は、私の他の記事を参照してもらうことにして、ここでは割愛させていただきますが、『口コミ』も、その一つです。
価値を理解(体験)してもらって、その女性たちの間で人気になれば、直接または、SNSなどで間接的に、価値ある情報として、口コミで広まります。
また、商品を工場から出荷するときに、価値ある情報を伝える、陳列(販促)用のPOPなどを付けることが出来れば、その販売数は飛躍的に拡大することも十分に考えられます。
それは、先ほどお伝えしたように、スーパーマーケットの多くが、売るためのマーケティング手法に長けていないからです。
メーカーも、販売量を伸ばしたいのであれば、『売れる状態』に製品を仕上げて、商品に仕上げて市場に流すべきです。
もう一度言います。
お客は、商品ではなく、その商品を使うことで得られるベネフィットにお金を払うのです。
美味しいことかもしれません。
楽しいことかもしれません。
問題を解決してくれることかもしれません。
誰かにプレゼントして、悦んでもらうことかもしれません。
当然、同じ商品(サービス)でも、買う人、使う人によってベネフィットは違います。
それを知らせてあげる(教育する)、プロセスやツールが必要なのです。
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