売上と粗利益を簡単に上げるサイレントセールスマンを創る POPの力と基本原則を知る
先日、高知県・地産外商公社から依頼を受けて、３日間、各審査会の審査委員をさせていただきました。
スーパーマーケット関係の展示会では、日本最大の展示会である、スーパーマーケット・トレードショー２０１７と、FOODEX ＪＡＰＡＮ２０１７（国際食品飲料展）の出展希望者（生産者やメーカーなど）の中から、出展者を決める審査です。
意欲の高い生産者が多い・・・高知県
高知県を訪れたことのある人は、多いと思います。
地理的には決して恵まれているとは言い難く、東西に長い地形は、移動にも多くの時間が必要です。
しかし、高知県は、温暖な気候に恵まれ、野菜や果物、そして、魚や畜産物など、品質的にもすぐれ、商品価値の高い素材が揃っています。
また、それらの素材を利用して作った、良質な加工品も近年多く生産されています。
これらのメーカーや生産者の中から、出展の合否を決めなければなりません。こちらも、真剣にならざるをえません。
コンセプトを持つことの重要性
何事にも言えることですが、近年特にコンセプトが重要になってきています。
でも、これって意外に分かっていない人が多いのも事実です。
商品が、世の中に有り余っている現代。
「作りさえすれば、何とかなるだろう・・・」
「良い物だったら、売れるだろう・・・」
という様な、生易しい考え方では、商品販売に結びつかないのが現実です。
今回の場合、このコンセプトは、商品開発時や販売に至る、作った人の基本的な、観点や考え方、思いのことです。
「こういう人に、食べて（悦んで）貰いたい」
「こういう考え（ストーリー）で、作りたかった（作った）」
という様な、行動を起こさせた、思いです。
世の中にある多くの似たような商品の中から、消費者に購買を決定してもらうためには、人と人をつなぐ『思い』が、買う人に感動を与えて、購買につながるのです。
そして、その思いを現実的に商売に繋げるために重要なのが、マーケティングです。
「良い商品」だけでは、売れない！
誰に買ってもらいたいのか？ ⇒ターゲット
その商品を買ったら、どんな良いことが体験できるのか？ ⇒ﾍﾞﾈﾌｨｯﾄ（お客の得）
それは、なぜなのか？ ⇒裏付け（証拠）
これが、マーケティングの根幹の部分です。
これが、解っていない人が、圧倒的に多くいると思います。
どんなに良い商品でも、車でも、バックでも、携帯電話でも・・・、万人に売れることは有り得ません。
人それぞれに、考え方が違う、価値観が違う、好み違う、タイミングが違う、予算が違う・・・のです。
これが解って、商品開発をスタートすると、時間や経費の無駄が少なくてすみます。
「だから、どうする・・・？」という、マーケティング上の取るべき行動が見えてくるのです。
マーケティングのスキル
先述したように、商品が良いだけでは売れません。マーケティングが重要になってきます。
良い商品が有るのに、販売に繋がらないのは、このマーケティングのスキルが弱いからです。
逆の良い方をすると、マーケティングのプロセスが鮮明に描けていれば、売れる商品を作ることが出来ます。
また、売ることが不得意ならば、売ることが得意な人に販売を任せる方法もあります。
商品を作るのが得意な人は、それに専念し、無駄なことで悩む必要もありませんし、時間がただただ過ぎてしまう様なことに陥らなくて済みます。これを、マーケティング用語で、ジョイント・ベンチャーと言います。
自分（自社）の強みと弱みを互いに補完し合い、強み同士をつなげて相乗効果をだすという考え方です。
時間とお金を節約できて、即効性があります。
ビジネスに成功できない人は、この当たりに問題を抱えて成果に繋げられないでいる場合が少なくないのです。
今回の、審査会でも、ここに問題を抱えて悩んでいる人が結構多かったと思います。
高質スーパーに、かぶれになるな！
先述したように、コンセプトは重要です。
ところが、このコンセプトや戦略を持たないで、高質スーパーで販売してもらいたいというメーカーや生産者も少なくないのです。
また、小売り売価がやたらと高い物が多く有ります。
ほとんどの場合、「原価積み上げ式」、または、何の根拠もなく「これくらいで売りたい」というものです。
要するに、生産性を上げたり、包装資材を工夫して節約したりという、コストの考え方が甘い場合が多く有ります。
６次産業の開発者は、主婦も多くいます。
自分が生活するうえで、買うか買わないかを考えて欲しいものです。
一部のお金持ちに売るのではなく、普通の主婦が、「美味しいから、体にいいから、少しだけ背伸びをしたら買える」ような商品開発を心掛けてほしいと思います。
商売は、「儲けてなんぼ！」です。多くの人に指示されて、長く付き合って買い続けてくれることが重要なのです。
この当たりが、誰に買ってもらいたいかというターゲティングです。
ちなみに、お金持ちは、高い物も買ってくれるかもしれません。しかし、納得しないものに、平気でお金を使ってはくれないことも、しっかり考えてほしいと思います。
ですから、コンセプトやターゲティング、そして、マーケティングが重要なのです。
簡単に効果を出す、マーケティングの戦術
商品を販売するということは、作れば売れるような甘いものではありません。
そこには、必ずマーケティングが必要になります。
単純に、誰かに紹介してもらうとか、フェイスブックなどでフォローしてもらうということなども、マーケティングです。
手法は、幾らでも存在しています。
ところが、マーケティングを勉強して、実践している人はとても少ないと言えます。
ちなみに、スーパーマーケットの店頭に置いても、同じことが言えます。
具体的には、営業マンの役目を果たすＰＯＰです。
キャッチコピーによって、売り場でのお客の立ち寄り率を高め、本文を読ませることによって買う人の心を惹きつけ、販売に繋げるものです。
ＰＯＰは、お店が作るものと考えていてはいけません。なぜなら、スーパーりバイヤーやチーフのほとんどは、このセールスマンの役割を果たすＰＯＰを書ける人は、非常に少ないのです。殆どの場合、ただのプライスカードです。
お客の互換に訴えて、伝えなければ、物は売れないのです。
ですから、作った人が売り上げを伸ばしたければ、商品とＰＯＰを同時に納品することが、大いに効果的なのです。
またその他、試食販売もＰＯＰと並んで、販売効果を出す意味では、忘れてはいけない戦術です。
時間とお金の費用対効果を考えて、優先的に使う
小さな会社は、大きな会社と違い、マーケティングに多くのお金を投資することができないと思います。
ですから、マーケティングのあらゆる手法を選別して、短期、中期の戦略を考えて行動する必要が有ります。
お金は、限界があると思いますが、大きな売上規模でない会社は、時間に余裕を持っている場合も少なくないと思います。
そういう意味では、ＰＯＰなどの販促の手法を考えたり、実際スーパーの店頭を借りて試食販売を実施するなどということが、十分可能であると思います。
先ほど申し上げたように、本当に売り上げを上げるための効果的行動に時間を優先的に割り当てるということが、賢い選択と言えるでしょう。
それもできなければ、ジョイントベンチャーで手を組むということも、大いに賢い選択肢であると思います。
色々なアマチュアに聞いて、あれもこれもと手を出し、結果を出せず、お金と時間を浪費している事例も少なくありません。
実績を持つ人にお願いして、話を聞いたり、高いようでも、優秀なコンサルタントに頼むのも賢いやり方だと思います。要は、費用対効果です。
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