【セールス勝ちパターン】「御用聞き」から脱却！顧客の課題を解決する「提案型営業」の育成方法

「うちの営業は、顧客に言われたことしかやらない」「価格競争から抜け出せない」
多くの企業経営者が、こうした課題を抱えています。

製品やサービスが高度化し、顧客の購買行動が複雑化する現代において、単に注文を受けるだけの「御用聞き営業」では、企業としての成長は頭打ちになります。

これからの時代に求められるのは、顧客の潜在的な課題を自ら見つけ出し、それを解決するソリューションを積極的に提案できる「提案型営業」です。

本稿では、営業組織を「提案型」へと変革するための具体的な手法について、経営コンサルタントの視点から解説します。

提案型営業とは「顧客の事業を成長させるパートナー」である

提案型営業とは、顧客の依頼を待つのではなく、顧客の事業全体を俯瞰し、潜在的な課題を発見・言語化し、自社の製品やサービスを活用した最適な解決策を提案することで、顧客のビジネスを成功へと導く営業スタイルを指します。

これは、単なる製品説明のスキルではありません。

顧客の業界知識、経営課題、競合環境、そして自社の技術やサービスの強みを深く理解し、それらを組み合わせて「顧客にとっての最適な未来」を描く能力が求められます。
このスタイルは、顧客との信頼関係を深化させ、長期的なビジネスパートナーとしての地位を確立します。

提案型営業に不可欠な3つの能力

提案型営業を成功させるためには、以下の3つの能力が不可欠です。

1. 課題特定力

顧客の表面的な要望の背景にある、真の課題や欲求、そして経営上のボトルネックを深く掘り下げる力です。
これは、単に製品の説明をするのではなく、顧客の事業戦略や組織構造、意思決定プロセスまで踏み込んでヒアリングすることで養われます。

スキル例: 質問力、傾聴力、業界・市場分析力

↓参考ノウハウ（一例）

2. 企画・構想力

特定した課題に対し、自社が持つ技術やサービスをどのように組み合わせて解決するか、その具体的なシナリオやソリューションを構築する力です。
顧客が想像もしていなかったような新しい価値を提示することが、他社との差別化につながります。

スキル例: 論理的思考力、企画書作成スキル、フレームワーク活用能力

↓参考ノウハウ（一例）

3. 推進・合意形成力

提案したソリューションに対し、顧客社内の複数の関係者を巻き込み、最終的な意思決定へと導く力です。
顧客の懸念や反論を理解し、適切に対処しながら、提案の価値を関係者全員に腹落ちさせる必要があります。

スキル例: プレゼンテーションスキル、交渉力、コミュニケーション能力

↓参考ノウハウ（一例）

具体事例：提案型営業を組織の力にする3ステップ

あるBtoBソフトウェア企業では、営業パーソンが顧客から言われた仕様通りの提案しかできず、価格競争に陥っていました。
そこで、私たちは以下の3ステップで「提案型営業」への変革プロジェクトを推進しました。

ステップ1（言語化）：成功事例の「提案ロジック」を形式知化

まず、過去の成功事例を徹底的に分析しました。

「なぜ、その提案が顧客の心を動かしたのか？」
「どのような課題特定から、このソリューションが生まれたのか？」
「このソリューションによって根本的に解決できた事例はなにか？」

といった提案の「根拠となる思考プロセス」を言語化しました。

そして、それを「顧客の潜在課題を特定するためのチェックシート」や「課題解決型の提案書テンプレート」といった形式知に落とし込みました。

ステップ2（伝達力強化）：実践的なトレーニングで徹底的に反復

作成したチェックシートとテンプレートを使い、全営業パーソンで実践的なロールプレイング研修を実施。

特に、「顧客役が提示する表面的な要望から、その裏にある真の課題を質問で引き出す練習」に時間を割きました。
また、複数の関係者が登場するケーススタディを用いて、複雑な合意形成プロセスをシミュレーションしました。

ステップ3（実践とフィードバック）：現場での提案を振り返り、改善

実際の商談後、営業パーソンは「提案ロジックチェックシート」を用いて、

「顧客の経営課題に言及できたか」
「競合他社にはない提案価値を提示できたか」

といった項目を自己評価（プロセス化）しました。
マネージャーは、その評価結果を基に個別にフィードバックを実施。
このサイクルを継続することで、営業パーソンは自律的に提案の質を高めることができるようになりました。

まとめ

単に製品を売るのではなく、顧客の課題を解決し、事業を成長させる「提案型営業」への転換は、貴社が競争優位性を確立するための重要な経営戦略です。

本稿で述べたように、ノウハウを「言語化」「標準化」「仕組み化」することで、特定の個人に依存しない、強い提案力を組織全体で構築できます。

株式会社バリュー・コア・コンサルティングは、これまで多くの企業で提案型営業への変革を支援してまいりました。
例えば、あるBPO事業（コールセンター他）では、私たちの支援により提案型営業へのシフトを徹底した結果、 売上が151％向上し、収益性の高い事業構造へと変革を遂げました。

導入成果事例（【BPO事業(コールセンター等)】売上151％増）

貴社の営業組織を「御用聞き」から「真の課題解決パートナー」へと進化させたいとお考えなら、ぜひ一度、お気軽にご相談ください。
具体的なソリューションをご提案いたします。