【セールス勝ちパターン】「御用聞き」から脱却！顧客の課題を解決する「提案型営業」の育成方法

「うちの営業は、顧客に言われたことしかやらない」「価格競争から抜け出せない」
多くの企業経営者が、こうした課題を抱えています。

製品やサービスが高度化し、顧客の購買行動が複雑化する現代において、単に注文を受けるだけの「御用聞き営業」では、企業としての成長は頭打ちになります。

これからの時代に求められるのは、顧客の潜在的な課題を自ら見つけ出し、それを解決するソリューションを積極的に提案できる「提案型営業」です。

本稿では、営業組織を「提案型」へと変革するための具体的な手法について、経営コンサルタントの視点から解説します。

提案型営業とは「顧客の事業を成長させるパートナー」である

提案型営業とは、顧客の依頼を待つのではなく、顧客の事業全体を俯瞰し、潜在的な課題を発見・言語化し、自社の製品やサービスを活用した最適な解決策を提案することで、顧客のビジネスを成功へと導く営業スタイルを指します。

これは、単なる製品説明のスキルではありません。

顧客の業界知識、経営課題、競合環境、そして自社の技術やサービスの強みを深く理解し、それらを組み合わせて「顧客にとっての最適な未来」を描く能力が求められます。
このスタイルは、顧客との信頼関係を深化させ、長期的なビジネスパートナーとしての地位を確立します。

提案型営業に不可欠な3つの能力

提案型営業を成功させるためには、以下の3つの能力が不可欠です。

1. 課題特定力

顧客の表面的な要望の背景にある、真の課題や欲求、そして経営上のボトルネックを深く掘り下げる力です。
これは、単に製品の説明をするのではなく、顧客の事業戦略や組織構造、意思決定プロセスまで踏み込んでヒアリングすることで養われます。

• スキル例: 質問力、傾聴力、業界・市場分析力

↓参考ノウハウ（一例）

2. 企画・構想力

特定した課題に対し、自社が持つ技術やサービスをどのように組み合わせて解決するか、その具体的なシナリオやソリューションを構築する力です。
顧客が想像もしていなかったような新しい価値を提示することが、他社との差別化につながります。

• スキル例: 論理的思考力、企画書作成スキル、フレームワーク活用能力

↓参考ノウハウ（一例）

3. 推進・合意形成力

提案したソリューションに対し、顧客社内の複数の関係者を巻き込み、最終的な意思決定へと導く力です。
顧客の懸念や反論を理解し、適切に対処しながら、提案の価値を関係者全員に腹落ちさせる必要があります。

• スキル例: プレゼンテーションスキル、交渉力、コミュニケーション能力

↓参考ノウハウ（一例）

具体事例：提案型営業を組織の力にする3ステップ

あるBtoBソフトウェア企業では、営業パーソンが顧客から言われた仕様通りの提案しかできず、価格競争に陥っていました。
そこで、私たちは以下の3ステップで「提案型営業」への変革プロジェクトを推進しました。

ステップ1（言語化）：成功事例の「提案ロジック」を形式知化

まず、過去の成功事例を徹底的に分析しました。

• 「なぜ、その提案が顧客の心を動かしたのか？」
• 「どのような課題特定から、このソリューションが生まれたのか？」
• 「このソリューションによって根本的に解決できた事例はなにか？」

といった提案の「根拠となる思考プロセス」を言語化しました。

そして、それを「顧客の潜在課題を特定するためのチェックシート」や「課題解決型の提案書テンプレート」といった形式知に落とし込みました。

ステップ2（伝達力強化）：実践的なトレーニングで徹底的に反復

作成したチェックシートとテンプレートを使い、全営業パーソンで実践的なロールプレイング研修を実施。

特に、「顧客役が提示する表面的な要望から、その裏にある真の課題を質問で引き出す練習」に時間を割きました。
また、複数の関係者が登場するケーススタディを用いて、複雑な合意形成プロセスをシミュレーションしました。

ステップ3（実践とフィードバック）：現場での提案を振り返り、改善

実際の商談後、営業パーソンは「提案ロジックチェックシート」を用いて、

• 「顧客の経営課題に言及できたか」
• 「競合他社にはない提案価値を提示できたか」

といった項目を自己評価（プロセス化）しました。
マネージャーは、その評価結果を基に個別にフィードバックを実施。
このサイクルを継続することで、営業パーソンは自律的に提案の質を高めることができるようになりました。

まとめ

単に製品を売るのではなく、顧客の課題を解決し、事業を成長させる「提案型営業」への転換は、貴社が競争優位性を確立するための重要な経営戦略です。

本稿で述べたように、ノウハウを「言語化」「標準化」「仕組み化」することで、特定の個人に依存しない、強い提案力を組織全体で構築できます。

株式会社バリュー・コア・コンサルティングは、これまで多くの企業で提案型営業への変革を支援してまいりました。
例えば、あるBPO事業（コールセンター他）では、私たちの支援により提案型営業へのシフトを徹底した結果、 売上が151％向上し、収益性の高い事業構造へと変革を遂げました。

導入成果事例（【BPO事業(コールセンター等)】売上151％増）

貴社の営業組織を「御用聞き」から「真の課題解決パートナー」へと進化させたいとお考えなら、ぜひ一度、お気軽にご相談ください。
具体的なソリューションをご提案いたします。

御社の営業組織には、以下のような課題はありませんか？

• 一部の優秀な営業パーソンに頼る「属人化」した営業体制になっている
• 顧客のニーズが複雑化・多様化しており、従来の「根性論」では通用しなくなってきている
• 若手社員へのノウハウの継承が進まず、組織全体の営業力が底上げされない
• 営業活動の「成功パターン」が言語化されておらず、再現性のある「売れる仕組み」を構築できていない

もし一つでも当てはまるなら、それは持続的な成長を妨げるボトルネックです。

私たち株式会社バリュー・コア・コンサルティングは、これらの課題を解決し、再現性のある「売れる仕組み」を構築するご支援をいたします。
まずはお気軽にご相談ください。貴社の課題を共に特定し、具体的な成長戦略をご提案します。

経営コンサルティングサービスのご案内

弊社（株式会社バリュー・コア・コンサルティング）では、以下5つのサービスを提供しております。

1. 総合経営コンサルティング
2. 勝ちパターン構築プログラム
3. ワークショップ型 リアル研修プログラム
4. ワークショップ型 eラーニング型 研修プログラム
5. 講演・セミナー 開催

このような課題はありませんか？

［売上・生産性を上げたい］

• 市場縮小・競合過多により、成約率・成約件数が落ちている
• 自社の強みや優位性を言語化できず、競合負けが増えている
• 若手が育たず、業績の大半をトップセールスに依存している
• 営業フローやマニュアルを整備したが、現場で使われていない
• 新規事業立ち上げに伴い、早急に育成体制を構築したい

［管理職・マネジメントを機能させたい］

• トップセールスに教育を任せた結果、組織全体の売上が下がった
• 若手育成において、従来型の指導スタイルに限界を感じている
• マネジメントが属人化し、業績や離職率に不安がある
• 管理職に任せているが、結局は社長が現場対応している

上記を社内で解決するのではなく、プロフェッショナルに相談しませんか？

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株式会社バリュー・コア・コンサルティングは、
「2026年度 SMBエキスパート企業賞」として、従業員数～500名以下の『経営コンサルティング部門』で“唯一”の受賞企業となりました。
＞2026年度 SMBエキスパート企業賞（SMB Expert AWARD 100）

株式会社バリュー・コア・コンサルティングは主に、以下3つの特徴がございます

• トップライン（売上向上）アプローチ： 営業、紹介、採用、マネジメントにおける「勝ちパターン」の仕組みを構築し、組織全体の生産性底上げを目指します。
• 組織価値の最大化： 経営計画や戦略立案、人事評価制度の構築、理念の浸透などを通じて、組織全体の価値を長期的に向上させます。
• 実行支援と人材育成： ワークショップ形式の研修やロールプレイングを導入し、優秀人財の思考を言語化・標準化するとともに、研修間の実行サポートにより、現場メンバーのスキルアップを支援します。

お客様の組織が抱える本質的な課題を深く理解し、最適な解決策をカスタマイズ型（オーダーメイド）にてご提供します。
まずは、弊社研修を体感することも可能です。無料相談をお受けしますので、お気軽にご相談ください。

▼ （参考）導入成果事例集（総合経営コンサルティング・各種研修プログラム）
業種・企業別導入成果事例

▼ （参考）研修実施時の感想・気付き（ワークショップ型研修）
研修受講後アンケート

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お客様の課題を丁寧にヒアリングし、最適な解決策をご提案します。

▼ 株式会社バリュー・コア・コンサルティング 公式サイト

弊社、株式会社バリュー・コア・コンサルティングの公式サイトはこちらをご確認ください。
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