【セールス勝ちパターン】営業組織改革！トップセールスに頼らない！組織全体の営業力を底上げする仕組みづくり

多くの企業経営者が、「トップセールスに依存した営業体制からの脱却」という課題に直面しています。

特定の個人のスキルや経験に頼る営業は、その社員が退職すればノウハウも失われ、組織の成長が不安定になります。
持続的な事業成長を実現するためには、「誰がやっても一定の成果が出せる営業組織」を構築することが不可欠です。

本稿では、営業の「属人化」という課題を解決し、組織全体の営業力を底上げするための具体的な「仕組み化」の手法について、経営コンサルタントの視点から解説します。

営業組織の「仕組み化」とは何か？

営業組織の仕組み化とは、特定の個人のスキルや経験に依存することなく、組織全体で安定的に成果を出せるよう、営業活動を標準化・共有化することを指します。
これは単にSFA（営業支援システム）を導入することではありません。

成功している営業パーソンの思考プロセスや行動、ノウハウを「型」として言語化し、組織全体で共有・実践できる状態（標準化）にすることです。
これにより、新入社員でも短期間で戦力化でき、部門全体のパフォーマンスを底上げすることが可能になります。

属人化を解消するための3つのアプローチ

営業の属人化を解消し、組織の営業力を底上げするためには、以下の3つのアプローチが重要です。

1. 営業プロセスの可視化と標準化

優秀な営業パーソンがどのような思考で、どのタイミングで、どのような行動をとっているかを詳細に分析し、営業プロセスをフェーズごとに分解して可視化します。
このプロセスを組織の「型」として定義することで、誰もが同じ基準で活動できるようになります。

具体例: 「初回訪問」「提案」「クロージング」といった商談のフェーズごとに、目標、実施すべきアクション、チェックポイントを明確にする。

↓参考ノウハウ（一例）

2. ノウハウの「形式知化」

個人の頭の中にある経験や勘、暗黙知を、誰にでも理解・活用できる知識（形式知）に変換します。
これにより、組織内でノウハウが横展開できるようになります。

具体例: 成功した商談の議事録、提案書テンプレート、顧客からの質問に対するFAQ集などを作成し、データベースとして共有する。

↓参考ノウハウ（一例）

3. マネジメントの「仕組み化」

個人の活動結果だけを評価するのではなく、プロセスの実行度合いを評価する仕組みを導入します。
これにより、マネージャーは営業個人の行動を客観的に把握し、適切なタイミングでフィードバックを提供できるようになります。

具体例: SFAを活用し、各商談フェーズの進捗率や、テンプレート質問集の使用状況をモニタリングする。

↓参考ノウハウ（一例）

↓マネジメント領域のコラム
参考：【コラム】成果が出る“高速PDCA”の実践法

具体事例：営業ノウハウを「組織の資産」にする3ステップ

実際にこれらのアプローチを導入し、営業力を強化した事例を紹介します。
ある中小企業の営業組織では、トップセールスが退職したことで売上が激減しました。

そこで、私たちは以下の3ステップで「仕組み化」プロジェクトを推進しました。

ステップ1（言語化）：成功の「本質」を言語化し、研修プログラム化

まずは、退職したトップセールスが残した資料や、成功した商談の履歴を徹底的に分析しました。

「なぜこの顧客に刺さったのか？」
「提案のどこに納得感があったのか？」
「どのような目的でこの提案書を作成・編集していたのか？」

といった点を深掘りし、

「商談フェーズごとのベストプラクティス」
「顧客の課題を引き出すためのヒアリングシート」
「提案書の各ページのポイント・理由・事例の言語化」

といった形で、成功ノウハウを言語化し、標準化に向けた研修プログラムとして体系化しました。

ステップ2（伝達力強化）：実践的なトレーニングで徹底的に反復

作成したマニュアル（プログラム）を使い、営業メンバー全員でショートロールプレイング研修（1.5分ロープレ）を繰り返しました。
特に、顧客役と営業役を交互に演じ、「ヒアリングシート」に沿った質問や「PREP法を活用した提案書の説明」などをすることで、顧客の潜在課題を特定し、最適な提案を行う訓練に時間を割きました。
これにより、全員が「型」を習得できるようになりました。

ステップ3（実践とフィードバック）：日々の活動をレビューし、改善を繰り返す

実際に顧客との商談に臨んだ後、

「マニュアル（プログラム）に沿った行動ができたか」
「ヒアリングシートの項目は全て埋められたか」

といった自己評価（プロセス）を義務付けました。
マネージャーは、その評価結果（プロセス）を基に個別にフィードバックを実施。
このサイクルを継続することで、マニュアル（プログラム）は常に改善され、組織全体の営業スキルが着実に向上していきました。

営業組織改革プロジェクトの導入ステップ

貴社が営業組織の「仕組み化」プロジェクトを推進する際には、以下のステップで進めることを推奨します。

ステップ1: 現状の可視化

まずは、現状の営業プロセス、成果、課題を客観的に数値で把握する。

ステップ2: 営業プロセスの標準化

トップセールスの行動や思考を分解・分析し、全営業パーソンが活用できる「営業プロセス」として標準化する。

ステップ3: ノウハウの形式知化と共有

標準プロセスに沿ったマニュアル、チェックシート、テンプレートを作成し、誰でもアクセスできる形で共有する。

ステップ4: 仕組みへの落とし込み

ツール化（提案書）やSFA/CRMなどを活用し、標準化されたプロセスをシステム上で管理・運用できる「仕組み」を構築する。

ステップ5: 定着化と改善のサイクル

定期的なレビューとフィードバックを通じて、プロセスの定着を促し、継続的な改善を図る。

まとめ

営業組織の「属人化」は、組織の成長を阻害する重大な経営課題です。
本稿で述べたように、営業活動を「プロセス」と「ノウハウ」に分解し、「言語化」「標準化」「仕組み化」することで、特定の個人に依存しない、持続的な成長を実現する営業組織を構築できます。

株式会社バリュー・コア・コンサルティングは、多くの企業で営業組織改革を成功に導いてきました。
例えば、ある人材紹介会社では、私たちの支援により営業プロセスの標準化・仕組み化を徹底した結果、組織全体の生産性が飛躍的に向上し、新人の即戦力化と売上127％増を実現しました。

導入成果事例（【人材紹介・派遣業】新人の即戦力化・売上127％増）

トップセールスが去った後も成長し続けられる強い営業組織を、共に作りませんか？
貴社の営業組織の課題解決に向け、具体的なソリューションをご提案いたしますので、ぜひ一度、お気軽にご相談ください。