弥左大志のコラム一覧｜マイベストプロ東京

【購買行動の科学(25)】スキーマ理論とは？相手がすでに持っている「知識の引き出し」を活用し、新しい価値をスムーズに理解させる方法 [⑤理解状態の最適化]

「STEP 5：理解状態の最適化」では、顧客の認知負荷を下げ、スムーズな理解を促すためのアプローチを解説しています。前回の　「トップダウン処理」　では、先に文脈（器）を与えることで、細かなデータ（中身...

2026-05-12 購買行動の科学

【購買行動の科学(24)】トップダウン／ボトムアップ処理とは？先に「文脈」を提供し、顧客の理解スピードを劇的に高める設計術 [⑤理解状態の最適化]

前回の　「限定合理性」　では、人間の脳には処理できる情報の限界があるため、選択肢を絞り込むことが決断を促す鍵であることを学びました。しかし、情報を絞るだけでは不十分です。残された情報をいかに「速...

2026-05-08 購買行動の科学

【購買行動の科学(23)】限定合理性とは？「多すぎる選択肢」が顧客の足を止める、情報の引き算の技術 [⑤理解状態の最適化]

「STEP 4：受容状態の形成」では、顧客の心理的防御を解き、フラットに話を聞ける土壌を整えてきました。今回から始まる　「STEP 5：理解状態の最適化」　では、整えられた土壌に情報をいかに「スムーズに」...

2026-05-07 購買行動の科学

【購買行動の科学(22)】心理的リアクタンスとは？「選ばされる」拒絶を「自ら選ぶ」納得に変える技術 [④受容状態の形成]

前回の　「論理情動行動療法 (REBT)」　では、顧客の内面にある「〜すべき」という不合理な思い込みを、問いかけによって解きほぐす手法を学びました。しかし、営業プロセスにおいて最も警戒すべきは、こちら...

2026-05-01 購買行動の科学

【購買行動の科学(21)】論理情動行動療法 (REBT) とは？「問いかけ」で「〜すべき」という思い込みを解き放ち、停滞した意思決定を動かす技術 [④受容状態の形成]

「STEP 4：受容状態の形成」では、顧客の防御反応を解き、情報をフラットに受け取ってもらうための心理的土壌を整えてきました。前回の「帰属理論」では、　出来事の原因をどこに求めるかで納得感が変わること...

2026-04-30 購買行動の科学

【購買行動の科学(20)】帰属理論とは？成果の要因を「必然」に変える：顧客の納得を論理的にデザインする技術 [④受容状態の形成]

　「STEP 4：受容状態の形成」　では、顧客の防御反応を解き、提案をフラットに受け入れてもらうための心理術を学んできました。前回の　「自己奉仕バイアス」　では、人は成功を自分のおかげ、失敗を環境のせ...

2026-04-28 購買行動の科学

【購買行動の科学(19)】自己奉仕バイアスとは？「手柄は自分、失敗は他人」という心の癖を、信頼構築の武器に変える [④受容状態の形成]

前回の　「自己肯定化理論」　では、あらかじめ別の価値観を認めることで、耳の痛い話への防衛反応を解く手法を学びました。しかし、営業現場では「提案が通ってプロジェクトが動き出した後」にも、特有の心理...

2026-04-27 購買行動の科学

【購買行動の科学(18)】自己肯定化理論とは？顧客の「プライド」を守り、耳の痛い提案を客観的に受け入れさせる技術 [④受容状態の形成]

前回の　「説得知識モデル」　では、顧客が「売り込まれている」と察知した瞬間に防御反応が作動することを学びました。営業において、現在の非効率さを指摘したり、変化を促したりする言葉は、顧客にとって「...

2026-04-24 購買行動の科学

【購買行動の科学(17)】説得知識モデルとは？「下心」を察知した瞬間に閉ざされる、顧客の心のシャッターをどう開けるか [④受容状態の形成]

前回の　「両面提示効果」　では、あえて欠点を伝えることで信頼を勝ち取る手法を学びました。情報を透明にすることが、提案を受け入れてもらうための第一歩となります。しかし、営業現場にはさらに高い壁が...

2026-04-23 購買行動の科学

【購買行動の科学(16)】両面提示効果とは？あえて「欠点」をさらけ出し、顧客の心理的防御を無効化する技術 [④受容状態の形成]

前回の　「認知的不協和」　をもって、現状の停滞感を打破する「STEP 3」が完了しました。顧客は今、　「このままではいけない」という変化の必要性　を感じています。しかし、いざ具体的な解決策を提案しよ...

2026-04-22 購買行動の科学

【購買行動の科学(15)】認知的不協和とは？矛盾を解消する「正当化」を設計し、顧客の納得感を最大化する技術 [③現状認識の転換]

「STEP 3：現状認識の転換」もいよいよ最終回です。これまで、カマス効果や各種バイアスを通じて、顧客の停滞感を打破する手法を学んできました。しかし、最後にもう一つ、　顧客を自発的な行動へと導く　強...

2026-04-21 購買行動の科学

【購買行動の科学(14)】サンクコストバイアスとは？「もったいない」が利益を奪う。過去の投資を断ち切り、未来の決断を促す技術 [③現状認識の転換]

前回の　「正常性バイアス」　では、危機を過小評価する心のブレーキについて解説しました。しかし、顧客が現状の課題を認識したとしても、なお「止めるわけにはいかない」と不合理な継続を選んでしまう場合が...

2026-04-20 購買行動の科学

【購買行動の科学(13)】正常性バイアスとは？沈みゆく船のラウンジに留まる顧客を、いかに「変革」へと動かすか [③現状認識の転換]

前回の　「現状維持バイアス」　では、新しい選択肢が優れていても今の状態を維持しようとする心理を解説しました。しかし、営業現場でさらに深刻なのは、顧客が「明らかに危機的な状況」に　直面しているにも...

2026-04-17 購買行動の科学

【購買行動の科学(12)】現状維持バイアスとは？「今のままで」という強力な引力を断ち切り、決断のデフォルトを書き換える技術 [③現状認識の転換]

前回の「カマス効果」では、過去の失敗体験が作り出す「見えないガラス板」を取り除く重要性を解説しました。しかし、たとえ過去のトラウマがなかったとしても、人間には　「新しい選択肢が明らかに優れていて...

2026-04-16 購買行動の科学

【購買行動の科学(11)】カマス効果とは？過去の失敗が作り出す「見えないガラス板」を取り除き、停滞した商談を動かす技術 [③現状認識の転換]

前回の「確証バイアス」をもって「STEP 2：信頼の初期形成」が完了しました。顧客はあなたを「自分の良き理解者」として認め、話を聞く土壌が整っています。しかし、ここからが商談の本番です。いざ提案を進...

2026-04-15 購買行動の科学

コラム