「なぜそう思うのか」を話しましょう

「お客様の欲しいものを売るな」という、営業関係のお仕事をされている方の中では有名な言葉があります。

これだけ聞くと何のことかよくわからないかと思うのですが、「お客様が欲しい」というものではなく「何のためにその商品が必要なのか」を聞きだし「お客様のニーズに合ったもの」を提供しましょう、という意味なのです。

例えば、保険での話
お客様が担当者に「ガン保険に加入したい」と伝え、「入院保障」が充実したガン保険を勧められました。

では、なぜガン保険に加入したいと思ったのか、深く話を伺ってみると、「ガンと診断された時に自由になるお金が欲しい」や「ガンと診断されて働けなくなった時の生活費が心配」など入院した時以外の保障を充実させたい、と思ってガン保険に加入したい、と言っていることもあるのです。
※前者は「ガン診断給付保険」、後者は「所得保障保険」「特定疾病就業不能保険」等が有効だと思います。

保険に限らず、何か商品・サービスを購入しようとした時、しっかりと話を聞いて「本当は何を必要としているのか」を理解した上で、お客様に提案してくれる方から買いたいですよね。

でも、残念ながらそういう方ばかりではないかもしれません。

だからこそ、購入する側からも積極的に、商品・サービスが「なぜ必要なのか」どんどん話してどんどん伝えていってほしいと思います。


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