【管理職向け】部下育成の悩み解決！管理職の「課題特定ズレ」を解消する実践フレームワーク [実行マネジメント③]

「部下の課題が分からない…」そんな経験はありませんか？

• 「部下のやる気がない気がするが、理由が分からない」
• 「頑張っているように見えるが、成果が伴わない」
• 「的外れなアドバイスになっていないか不安になる」

こうした悩みを抱える管理職の方は少なくありません。
実際、多くの企業において「課題特定力の低さ」が、育成や業績改善のボトルネックになっています。
マネージャーには、表面的な問題に飛びつくのではなく、本質的な課題に辿り着くスキルが求められています。

背景にある構造的な問題と影響

このような「課題の特定ができない」状態は、単なる指導力不足ではなく、構造的な問題が背景にあります。

• 現状の定量把握がなされていない
• 「問題」と「課題」の区別ができていない
• 真因分析の手法が確立されていない

その結果、

• 表面的な対策に終始し、成果が上がらない
• 時間や人的リソースの浪費
• 管理職自身のマネジメントが曖昧化し、部下の成長が止まる

といった悪循環が起こります。

問題の本質を捉える「問題発見と課題特定」思考とは？

実践に役立つ3つの思考技術

弊社では、クライアント企業の成果創出を何より重視し、現場で“使える”再現性あるマネジメントにこだわってきました。
以下の3つの観点を軸に、管理職育成を行っています。

① 問題解決ステップ（5段階）

1. 目標設定（あるべき姿の明確化）
2. 現状把握（定量・定性）
3. 問題点の抽出（ギャップ）～課題の特定（真因）
4. 対策立案（優先順位づけ）

※今回のコラムでは、「1～3（課題の特定）」までを取り扱っています。

② 生産性の公式で可視化する

「生産性＝成果÷総工数」という視点が有効です。
さらに、

1. 稼働率＝主体工数÷総工数
2. パフォーマンス＝成果÷主体工数

主体工数とは、「直接成果に結びつく業務」に使った時間を指します。
営業でいえば、顧客との面談・電話などが該当し、資料作成や移動時間などは含まれません。

③ 「できない5つの理由」で原因を特定する

【個人要因】

• ①やる気がない
• ②やる時間がない
• ③やり方がわからない

【組織要因】

• ④やる風土がない
• ⑤やる仕組みがない

特に①「やる気がない」は最後に考えるべきと言われています。
やる気に焦点を当てすぎると、「時間・やり方・仕組み」といった本質的な要因を見落としてしまいがちです。

課題特定の導入ステップ ～具体事例で読み解く～

ここでは、アポイント件数が目標に届かない営業担当者の事例を用いて、課題特定の導入を解説します。

【Step1】目標設定

月間アポ目標：10件

【Step2】現状把握

実績：5件

【Step3】問題点の抽出

1）生産性の視点

• 稼働率：月30訪問が理想 → 実際は15訪問
• パフォーマンス：訪問15中7件アポが理想 → 実績は5件

→ 稼働率の低さが主因と推測（移動・準備に多くの時間を費やしていた）

2）できない5つの理由

• 時間：営業準備・事務作業・会議で訪問時間が取れない
• やり方：訪問計画方法が不明確／優先順位づけができていない
• 仕組み：リスト整備が不十分、訪問記録の管理が属人的

【Step4】課題の特定（真因）

※詳細は、別コラム「やるべきことを絞り込む「優先順位付けSCI」導入ステップもご参照ください。
20：80の法則・SCIの視点で整理した結果、以下の通り。

• 短期：訪問対象リストの整備・1日3件の優先行動設定
• 中期：訪問計画テンプレートの運用ルール確立・週次振り返り導入

実践に向けたチェックリスト

• 目標と現状のギャップを把握できているか？
• 稼働率とパフォーマンスの両面から可視化できているか？
• できない理由を「やる気」ではなく構造で捉えているか？
• 問題点が複数存在することを前提に考えられているか？
• 課題設定の妥当性を、対策前に検証しているか？

最後に

管理職の「仕組み支援」が、部下の成果を変える

管理職に求められるのは、属人的なカンや経験ではなく「再現可能な仕組み」を通じたマネジメントです。
成果の出る支援を提供するには、課題特定というステップを“型”として捉え、再現性高く運用できる力が欠かせません。

対象者は部下と管理者（マネージャー）自身

本コラムは、主に管理職（マネージャー／リーダー層）向けに構成されています。
ただし、以下の方々にも非常に有効です：

• 自身のKPIや行動設計を見直したいマネジャー本人
• 成果につながるアクションに絞りたい若手・中堅社員／営業担当者

“課題の特定力”を身につけることで、部下の自律的成長と成果創出の両立が実現できます。

このコラムの内容は、以下のような企業様に特におすすめです：

• 管理職研修・マネジメント研修をご検討中の企業様
• 管理者の育成やミドル層の再教育に課題を感じている企業様
• 部下育成の仕組みを整えたい人事・経営層の皆様

営業の「勝ちパターン」だけでは成果は出ない

「成果の出る営業手法」や「マニュアル」が明確になっていても、なぜか結果が出ない――。
こうした状況に直面した経験はありませんか？
その原因の多くは、「課題特定の甘さ」にあります。
いくら優れた“勝ちパターン”を持っていても、個々の営業メンバーが抱える真の課題が明確になっていなければ、その武器は機能しません。

弊社では、戦略立案や“勝ちパターン構築”と合わせて、管理者育成・マネージャー研修・組織マネジメント支援を一貫してご提供しています。
「勝ちパターンの構築」で終わらせることなく、その勝ちパターンを【成果に直結させる】ために、管理職（マネージャー）と伴走しながら支援を行っています。
営業現場で“課題を見抜く力”を高めることで、120％を超える成果創出につなげてまいりました。

貴社にあった“成果の出るマネジメント支援”をお求めの際は、お気軽にご相談ください。

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