生産性向上で営業利益２倍を実現する‼2018年度計画の立て方【商人舎magazine２月号】原稿
「売上はあるが、利益が残らない」
「現場は忙しいのに、手元にお金が残らない」
こうした悩みは、スーパーマーケット経営において決して珍しいものではありません。
人手不足、価格競争、原価高騰、大手との競合。
環境要因を挙げれば、理由はいくらでも見つかります。
しかし、長年安定して利益を出し続けているスーパーが存在するのも事実です。
その差は、立地や規模だけで生まれているのではありません。
日々の判断基準と、積み重ねてきた習慣の差です。
個人がお金持ちになるプロセスと、会社が利益体質になるプロセスは、驚くほど似ていると感じます。
今回は、「お金持ちの習慣」をヒントに、
スーパーマーケット経営に置き換えて、その本質を整理していきます。
目次
1．儲かる会社は「売上」より先に「仕組み」を整える
多くの会社は、売上を伸ばすことで問題を解決しようとします。
今までこの考え方でやってきて、結果が伴っていないにもかかわらず、同じことを繰り返しています。
利益が残らない原因の多くは、売上の大小ではなく、構造の歪みにあります。
売上が伸びても、
•ロスが増える
•値引が常態化する
•人件費が膨らむ
このような状態では、会社は徐々に疲弊していきます。
儲かるスーパーは逆です。
まず、
①原価構造
②人件費構造
③商品構成
④作業構造
これらを冷静に、そして定期的に見直しています。
「この売場は、本当に利益を生んでいるのか・・・」
「この作業は、付加価値を生んでいるのか・・・」
こうした問いを、感覚ではなく数字で繰り返しています。
2．お金の使い方で会社の体力は決まる
― 売上よりも「コストの質」を管理する
お金が残らない会社の最大の特徴は、
コストを把握していないことです。
•人件費は「仕方のないもの」
•ロスは「商売上の必要経費」
•販促費は「とにかくやるもの」
こうした考え方が、知らないうちに会社の体力を削っていきます。
儲かるスーパーは違います。
①人件費は「生産性」で見る
②ロスは「管理可能な数字」として捉え、常に改善する
③販促費は「利益を増やす投資」として戦略的に使う
重要なのは節約ではありません。
お金を使う基準を明確にすることです。
「この1円は、将来の利益を生むのか？」
この判断を徹底することで、会社のお金の流れは大きく変わります。
3．時間の使い方が利益を左右する
― 忙しい会社ほど、利益は出にくくなる
儲からないスーパーほど、社長や店長が忙しい傾向にあります。
常に現場対応に追われ、考える時間が取れません。
•クレーム対応
•欠品対応
•人員のトラブル対応
これらに時間が消えていきます。
一方、儲かるスーパーは違います。
社長・店長の仕事を明確に切り分けています。
①考える
②決める
③仕組みに落とす
この時間を最優先で確保しています。
作業指示は標準化され、
誰がやっても同じ結果が出る仕組みが作られています。
その結果、現場は安定し、利益も安定します。
時間を生み出す経営は、利益を生み出す経営なのです。
3．時間の使い方が利益を左右する
結果が出ないとき、環境のせいにするのは簡単です。
•人手不足
•競合店
•価格競争
しかし、儲かる経営者は思考をそこで止めません。
「では、今の条件で最善は何か・・・」
「他社と違う打ち手はないのか・・・」
こうした問いを持ち続けています。
完璧な環境が整うことはありません。
だからこそ、自社で変えられる部分に集中します。
この積み重ねが、会社に「負けにくい体質」をつくりだすのです。
5．習慣が会社をつくり、会社の未来を決る
経営を大きく変える魔法の一手は存在しません。
あるのは、日々の小さな判断と習慣の積み重ねだけです。
①数字を見る習慣
②考える時間を確保する習慣
③仕組みで回す習慣
これらを持つ会社は、確実に強くなります。
会社にとって最大の資産は、
設備でも立地でもありません。
経営者と現場の判断基準そのものです。
そこには、必ず 『現場の人の習慣』 が関わっています。
6．利益、売上は「後からついてくる結果」
利益は追いかけるものではありません。
正しい習慣と仕組みを整えた結果として、後からついてくるものです。
売上が伸びなくても、利益は上げられます。
条件が厳しくても、会社は強くできます。
その第一歩は、
考え方を変え、習慣を変えることです。
自ずと、結果は変わってきます。
私は、コンサルティングの現場で、
いたって普通の人が、
今まで先輩が出したことのないような、実績を達成する現場をいくつも見てきました。
習慣を変えれば、「絶対に無理だ」と考えていたことも、現実のものに出来るのです。
