法人営業向け生成AIプロンプトはこう作る！
法人営業において成果を出す営業担当者とそうでない担当者の違い
法人営業において成果を出す営業担当者とそうでない担当者の違いは、資質やセンスというよりも、特定のスキルと行動の差に集約されます。
売れる営業担当者と売れない営業担当者のスキルと行動の違い
〇緻密な事前準備
商談前には、企業の財務状況、業界動向、競合情報などを徹底的にリサーチします。これにより、説得力のある提案が可能になるだけでなく、顧客からの質問にも的確に答えることができます。
×準備不足
事前リサーチを怠るため、顧客企業の実情に即した提案ができません。結果として、顧客からの信頼を損ない、商談を成功に導くことが難しくなります。
〇顧客との信頼関係構築
一度きりの取引ではなく、長期的なパートナーシップの構築を目指します。定期的な情報提供やアフターフォローを欠かさず、顧客の事業成長に貢献することで、強い信頼関係を築き、リピートや紹介へと繋げます。
×自己中心的な視点
自身の目標達成を優先するあまり、顧客の立場に立った提案ができていません。顧客の不満や疑問に真摯に向き合えず、信頼関係が構築されないため、一度の取引で終わってしまうケースが多いです。
〇戦略的なアプローチ
無作為に多くの企業にアプローチするのではなく、自社の商品・サービスが最大の価値を提供できるであろうターゲット企業を絞り込みます。また、キーパーソンを見極め、その人物に対してどのようにアプローチするかという戦略を立てて行動します。
×場当たり的な行動
ターゲットを絞り込まず、手当たり次第にアポイントを取ろうとします。また、商談の目的やゴールが曖昧なまま臨むため、非効率な営業活動に陥りがちです。
〇課題解決型の提案
自社の商品やサービスを売り込むのではなく、顧客の潜在的な課題やニーズを深く引き出すことに注力します。ヒアリングを通じて、顧客自身が気づいていない本質的な課題を発見し、その解決策として自社の商品を位置づけることで、高い成約率を実現します。
×製品説明に終始する
顧客の課題を深く探求せず、自社製品の機能やスペックの説明に多くの時間を費やします。これにより、顧客は「なぜこの製品が必要なのか」という本質的な価値を見出せず、商談は進展しにくいです。
生成AIは事前準備～課題解決型の提案に活用できる
生成AIは、売れない営業担当者が特に戦略的アプローチと課題解決型の提案を身につけるための強力なツールとなり、以下の方法でスキルと行動を改善できます。
1.事前準備の効率化と質の向上
ターゲット企業の徹底リサーチ:
事業内容、財務状況、最近のニュース、業界のトレンドなどを短時間で要約・分析させることができます。これにより、商談前に顧客の課題を推測し、より深いヒアリングに繋げるための準備が整います。
キーパーソン情報の特定:
関連部署の役職や担当者名を検索させ、その人物のSNS投稿や公開された記事などから関心事や人柄を把握する手助けをします。これにより、商談のアプローチを個別最適化できます。
2.顧客とのコミュニケーション強化
パーソナライズされた提案書の作成:
顧客のリサーチ情報やヒアリング内容を入力することで、その企業の特定の課題に焦点を当てた説得力のある提案書のドラフトを短時間で作成できます。
商談後のフォローアップメールの最適化:
商談の内容を要約し、次のアクションを明確にしたフォローアップメールの文案を生成させることができます。これにより、顧客に好印象を与え、次のステップへスムーズに進めます。
質問への即時対応:
顧客からの想定される質問や問い合わせに対し、的確な回答案を事前に用意させたり、FAQを生成したりすることで、迅速かつ的確な対応が可能になります。
3.スキルと行動の継続的な改善
ロールプレイングの相手役：
顧客のペルソナを設定し、生成AIに商談相手役をさせることで、さまざまな質問や反論への対応力を養うことができます。フィードバックを求めることで、自身の話し方や提案内容の改善点を客観的に把握できます。
成功事例からの学習:
過去の成功した提案書や商談の議事録を学習させ、その共通点や特徴を分析させることで、勝ちパターンを言語化し、自身の営業スタイルに取り入れるヒントを得られます。
これらの活用により、経験の浅い営業担当者でもベテラン営業担当者のように戦略的に考え、顧客視点で行動するための基礎を効果的に築くことが可能になります。営業担当者の業績向上や育成の方法として検討してみて下さい。
