建設業の経営管理は「会社全体」ではなく「工事」から始まる
3年後の経営計画を作り、
「3年後には売上○億円、利益○千万円を目指す」
と決めている会社は少なくありません。
しかし、本当に重要なのは、その数字を決めることではありません。
**3年後の目標を、今月の経営判断まで落とし込めているか。**
ここに、経営計画を「作って終わる会社」と「実際の経営に使う会社」の違いがあります。
## まず3年後の組織図から必要粗利を考える
私は、3年後の売上目標を最初に決めるのではなく、
「3年後、どんな組織にしたいのか」
から考えることをおすすめしています。
社員を何人にするのか。
誰を幹部にしたいのか。
社員の給与をどの程度にしたいのか。
社長自身は現場でどの程度働いていたいのか。
こうした組織の姿が見えてくれば、必要な人件費や固定費が見えてきます。
そこから必要利益を計算し、さらに会社として必要な粗利益を逆算します。
ただし、必要粗利が分かっただけでは、まだ経営管理にはなりません。
## 年間粗利を12で割るだけでは不十分
例えば、目標とする組織を維持するために年間6,000万円の粗利益が必要だとします。
これを12で割って、
「毎月500万円の粗利を目指しましょう」
とするだけでは、実際の経営にはなかなか生かせません。
特に建設業では、工事の受注時期や完成時期にばらつきがあります。
そこで重要になるのが、
**年間必要粗利のうち、現時点でどこまで確保できているのか**
という視点です。
## 粗利を「実現・確保・未確保」の3つに分ける
例えば、年間必要粗利6,000万円の会社について、4月末時点で確認してみます。
すでに完成した工事などから得た粗利が1,500万円。
さらに、受注済み工事から今後2,700万円の粗利が見込めるとします。
すると、
**実現粗利 1,500万円**
**確保粗利 2,700万円**
**合計 4,200万円**
です。
年間必要粗利6,000万円との差額は、
**1,800万円。**
これが、これから新たに受注して確保しなければならない**「未確保粗利」**です。
経営管理では、この未確保粗利を毎月追いかけます。
## 未確保粗利を「必要な受注件数」に変える
未確保粗利が1,800万円だと分かれば、次は営業活動へ落とし込みます。
例えば、平均して1件300万円の粗利を確保できる工事なら、あと6件。
平均150万円なら、あと12件です。
すると、
「今年は売上をもっと増やさなければならない」
という漠然とした目標ではなく、
**「残り期間で、どのような工事を何件受注する必要があるのか」**
という具体的な経営課題に変わります。
さらに、
見積提出中の案件はいくつあるか。
商談中はいくつあるか。
それぞれから、どの程度の粗利が期待できるか。
必要な受注件数に対して、そもそも営業案件が十分に存在するのか。
ここまで確認すると、**財務管理と営業管理がつながります。**
## 月次試算表を「過去の成績表」にしない
月次試算表を見るとき、
「今月はいくら売れたか」
「利益はいくら出たか」
「前年同月より増えたか、減ったか」
だけを確認している会社は多いと思います。
もちろん、それも大切です。
しかし、これだけでは基本的に過去の確認です。
経営者には未来を見る数字も必要です。
毎月、
**年間必要粗利はいくらか。**
**すでに実現した粗利はいくらか。**
**受注済みで確保している粗利はいくらか。**
**未確保粗利はいくら残っているか。**
を確認する。
そして未確保粗利が前月より減っているのか、増えているのかを見る。
増えているのであれば、
受注不足なのか。
粗利率が下がっているのか。
原価が上昇しているのか。
価格設定に問題があるのか。
原因を確認し、翌月の行動を変えていきます。
これが、経営計画を月次管理に生かすということです。
## 3年後の組織図から「今月やること」までつなげる
経営計画は、3年後の売上や利益を予想するためだけのものではありません。
3年後、どんな会社にしたいのか。
そこから必要利益と必要粗利を逆算する。
さらに、
**3年後の組織図
↓
年間必要粗利
↓
実現粗利・確保粗利・未確保粗利
↓
必要な受注件数
↓
今月の営業活動**
までつなげていく。
こうすることで、3年後の経営計画と今日の経営判断が一本につながります。
特に建設業では、売上高だけを追いかけるよりも、受注した工事からどれだけの粗利を確保できているのかを継続的に把握することが重要です。
経営計画は、年に一度作るExcel資料ではありません。
**「3年後こうなりたい。だから今月これをする」**
そこまで具体化されて初めて、経営に使える計画になります。
そして、ここまで管理できても、まだ一つ重要な問題が残ります。
**粗利が計画通りでも、資金繰りが計画通りになるとは限りません。**
次回は、利益計画と資金繰りをどうつなげて考えるのかについて解説します。
