中小企業の販路開拓

　中小企業にとって、販路開拓（Developing sales channels）をいかに行っていくかということは、大変重要な課題です。

　今回は、従来顧客に対する拡販活動ではなく、（今までお付き合いのない）新規顧客の開拓の方策について簡単にコメントしたいと思います。

　この内容は、当生産技術コンサルタントが名古屋新事業支援センターの販路マッチングコーディネーター（技術担当）として得た経験（約2年）を踏まえたものであり、また、その後も常に各種展示会などで確認していることが根拠になっています。

　この新規顧客を獲得する為の考え方・進め方は、従来顧客に対する拡販活動においても必要となる重要な要素を含んでいると考えます。

　まず、その取り組み方法ですが、新規顧客がターゲットの場合は、下記のような方策が考えられます。
①販路マッチングシステムの利用（リンカーズ（株）、中小機構のような専門機関　等）
②展示会の利用（オンライン展示（（株）イプロス　等）、リアル展示会（各種展示会への出展等））

　①②はそれぞれ別のアプローチの仕方が必要ですが、それらについては別途述べることとし、いずれの場合も基本的な進め方は同様であり、下記のように検討していくべきと考えます。

（1）自社の技術・製品をどの分野、どの業界に訴求していくべきかを事前に検討すること。
　自社の製品・技術がとても魅力的だと受け入れられる分野・業界をある程度見極めることが重要です。
　　つまり、分野・業界のニーズを調査分析し、具体的な内容まで探り出す（あるいは予測する）ことが重要となります。
　　つまり、訴求すべき相手・内容を明確化すること。（ターゲット設定）

（2）自社の技術・製品の訴求力を高めていくにはどうすべきかを考えること。
　自社の技術・製品の強味、魅力は何なのかを明確にすることが目的となりますが、（1）で、顧客目線から見て魅力的に見える内容がわかってくると、自社の技術・製品をどの方向に進めていくべきかも見えて来るものです。自社の現在までの技術・製品の棚卸を行い（そこからも新たな訴求内容が判明）、これから目指すべき方向性を明確にし、訴求力を高めていくことが重要です。

　上記は、営業活動の根幹として一般的に言われていることですが、なかなか実際にできている企業は多くありません。これらのアプローチは、技術・製品面からの検討内容であり、当生産技術コンサルタントが最も得意とする分野でもあります。

　このような中小企業の新規顧客開拓に対する初期段階の活動としての　指導・支援が　コンサルティング対象となります。

(参考ブログ)
https://www.pec-kumata.com/post/developingsaleschannels